Por: Fernando Manfio

Apesar de termos um mercado ainda incipiente de crédito no Brasil, vemos que o mercado de cartões crédito, mais que dobrou entre 2008 e 2012, R$ 227,8 Bilhões contra R$ 479,6 Bilhões segundo o fonte da Abecs. Mesmo com o baixo crescimento do PIB esperado para 2013, observa-se que ainda há espaço para bons saltos no crescimento das concessões de crédito e consequentemente na carteira de crédito. O cartão de crédito sempre foi uma boa fonte de receita para os bancos, principalmente para aqueles que tinham carteiras mais antigas e que viviam de altas taxas de juros cobradas para pagamento mínimo e atraso, além de tarifas diversas.

O cenário de altas receitas de juros e tarifas advindas do cartão de crédito, no entanto, vem se modificando. Primeiramente com um aumento de regulação, onde existem tarifas que não podem ser mais cobradas, bem como regras para estabelecer os critérios de pagamento mínimo. Recentemente o governo aumentou a pressão para a redução dos juros bancários. Uma das formas encontradas pelo governo foi a utilização de bancos públicos como indutores desse movimento de queda dos juros. Ao analisarmos o indicador de taxa de juros divulgada pelo Banco Central vemos que houve uma queda de mais de um ponto percentual. Segundo pesquisa da ANEFAC a taxa de juros do cartão de crédito caiu de 10,69% em média para 2012 para 9,37% em 2013.

Para ficarmos exclusivamente no mercado de cartões ligados diretamente a um varejista, o cenário de queda da rentabilidade também é real. Cada vez mais, os varejistas que não se adequarem a nova realidade de juros terão um produto menos atraente e os seus clientes migrarão para produtos dos concorrentes, sejam eles de outros varejos ou de bancos e financeiras. É imperativo vermos que a “nova classe média” já está introduzida no mercado financeiro e que apesar da educação financeira ser incipiente para esse público, ele já começa a fazer contas e optar por produtos que ofereçam mais vantagens (incluindo os de taxa de juros e anuidades mais baratas).

Com essa pressão de queda da rentabilidade os produtos financeiros oferecidos terão que ser repensados. Como a receita de juros frequentemente é a componente mais forte de receita nesses cartões, a queda de spreads irá “machucar” o resultado financeiro de maneira significativa.

Os desafios estão dados, mas como ter sucesso nesse mercado?

Entendemos que os fatores críticos de sucesso passam por dois grandes pilares, sendo eles: (1) gestão de risco e (2) gestão financeira.

Gestão de Risco

Um dos pontos principais a serem observados é a da Gestão do Risco. A inadimplência é um fator determinante para que o produto de crédito (Cartão de Crédito, Private Label, CDC, Empréstimo Pessoal, etc.) seja lucrativo. Uma inadimplência acima do esperado no produto de crédito pode comprometer todo o resultado do ano ou até mesmo inviabilizar o produto. Já uma boa proficiência em Gestão de Risco pode garantir que no “fim do dia” o produto seja viável financeiramente e que garanta os lucros necessários para a perenidade do negócio. A linha para o atingimento da lucratividade é tênue, por isso, a atenção deve ser redobrada.

Risco faz parte do negócio e não existe risco zero, embora muitos ainda desejem! Não necessariamente deve-se buscar a diminuição do risco, mas sempre a otimização do Risco e Recompensa. Otimizar a recompensa é sempre o foco prioritário.  A inadimplência, às vezes tratada como inimiga número 1 do negócio de crédito e cobrança é na realidade, parte importante do negócio e saber tratá-la é o grande alavancador de rentabilidade.

Para se buscar a otimização do Risco e Recompensa, o investimento em Gestão de Risco é fundamental. Os profissionais de risco devem se basear no ciclo de crédito para se planejarem na busca de melhores resultados. Verificar se o ciclo de crédito funciona bem para o seu produto já é um grande ponto de partida para garantir um produto saudável e que traga retornos financeiros significativos para o acionista.

Um produto rentável necessitará sempre de um bom planejamento. Estabelecer como o produto irá gerar resultado é um fator crítico de sucesso. Para isso deve-se buscar entender quais são as componentes de receitas e despesas, bem como qual é a relação entre o risco e a inadimplência esperada. Este cenário de queda de spreads e maior concorrência requer que o produto seja constantemente “replanejado”. Se as taxas de juros são menores, quais serão as novas receitas esperadas e qual será a inadimplência suportada? Melhorar a relação risco recompensa que falamos acima é o que vai garantir um produto saudável.

A Gestão de Risco evoluiu bastante nos últimos anos e o avanço da tecnologia contribuiu bastante para isso. Além de mais avançada, a tecnologia está mais acessível. Sistemas de crédito e de cobrança de nova geração, sejam eles voltados para estratégia ou para a operação, já são encontrados em empresas com carteiras menores. As ferramentas de análise melhoraram e já há uma grande difusão de sistemas estrategistas com fluxos baseados em árvores de decisão inteligentes, de fácil ajuste e controle. As novas ferramentas já estão preparadas para o uso de modelos estatísticos, grande nível de segmentação e também permitem uma maior facilidade de uso de testes “Champion vs. Challenger”, que são fundamentais para aumento de aprendizado e melhoria da performance de crédito.

Na cobrança uso de discadores preditivos está bem mais acessível e já é “commodity”. O uso de SMS, URA ativa e e-mail veio para aumentar as opções de acesso ao cliente devedor e já são largamente utilizadas.

Aliado a melhoria da tecnologia vemos também uma evolução no uso de ferramentas que são fundamentais para a obtenção de melhores resultados. Os modelos estatísticos de credit score já são largamente utilizados para a decisão de crédito. Os modelos de behavior score e collection score também vem sendo cada vez mais utilizados, apesar de sua difusão nas empresas ser menor do que os modelos de credit score. Com o cadastro positivo os modelos ficarão mais potentes e trarão ganhos mais significativos para as empresas. Utilizar as informações de redes sociais, bem como aliar o uso de big data são os desafios para o futuro.

No entanto, uma boa gestão de risco não funciona se não tivermos profissionais preparados. Apesar de toda a evolução ocorrida nos últimos anos ainda há carência na formação de profissionais de risco. Os gestores de risco são formados dentro das empresas e aprendem no dia a dia com profissionais mais experientes. São raríssimos cursos de pós-graduação ou até de extensão direcionados para esse mercado. E quando esses cursos existem não são voltados para o que o mercado precisa. São muitas vezes teóricos e distantes da prática.

Gestão Financeira

Aliada da gestão de risco, a gestão financeira é também fundamental neste cenário de queda os spreads. Encontrar novas formas de receita e fidelizar o cliente são pontos que precisam de foco por parte das empresas.

Vemos que cada vez mais as redes de supermercado e lojas de ramo mole estão cobrando anuidade. A anuidade passou a fazer parte do produto private label para viabilizar retornos sustentáveis. Era muito comum que as redes de varejo “vendessem” como diferencial do produto a ausência da cobrança de anuidade. Já as empresas de cartão de crédito passaram a ser mais seletivas na concessão de anuidade grátis ou descontos. Aqui também era comum que cliente ligassem e conseguissem na central de atendimento para conseguir esse benefício.

Na mesma direção, vemos também uma maior atenção para a ativação do cartão. Durante muito tempo o “negócio” era colocar cartão na rua. Hoje já há uma maior consciência das empresas de que não adianta vender cartão se não há ativação. A busca por uma venda mais qualificada vem fazendo com que as áreas de marketing e produtos se atentem para a oferta de benefícios reais para os portadores do cartão. Dentre esses benefícios podemos citar como exemplo, o preço 2 (desconto no check-out para produtos em promoção) e o desconto na primeira compra. Os programas de fidelidade ainda são vistos apenas nos produtos dos grandes bancos e por serem caros ainda são pouco vistos nos produtos para a “nova classe média”.

Por último, os produtos agregados são imprescindíveis para a rentabilização do cartão de crédito. Já observamos empresas onde grande parte da receita do cartão é proveniente de produtos agregados, tais como, seguros, assistências, cursos de idiomas, título de capitalização, entre outros. Repensar e replanejar o produto incluindo produtos agregados pode ser um diferencial para se obter sucesso financeiro nesse novo cenário.

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