Para entender a importância que o crediário pode ter na rentabilidade da sua loja, é importante ter em mente que existem três níveis de faturamento no crediário próprio.

Eles geralmente variam de acordo com o tempo de experiência da loja com essa modalidade de pagamento.

Mas o momento de evoluir de um estágio para o outro também tem a ver com a forma como você encara a inadimplência do consumidor e sua capacidade de assumir alguns riscos calculados.

Antes de explicar em mais detalhes cada um destes níveis, devo ressaltar que estou falando de lojas com um valor médio por venda (ticket médio) de até R$ 600.

Então vamos lá!

Estes são os três níveis de faturamento no crediário próprio:

Nível 1: iniciante no crediário

Para quem está começando a vender no crediário, as vendas a prazo costumam representar algo entre 10% e 20% do faturamento total da loja.

E é assim que tem que ser.

Com mais de dez anos de experiência nesse mercado, posso garantir que trata-se de um valor saudável para quem está iniciando um crediário.

Algumas lojas com mais capital de giro até teriam potencial para começar de cara trabalhando com 50% do faturamento vindo das vendas no carnê.

Mas essa não é uma prática sustentável.

É necessário esperar o momento certo para dar um passo adiante, ganhando experiência e construindo uma carteira de clientes ao longo do tempo.

Isso é o que chamamos de “maturação” da loja.

É bem simples de entender.

Quando uma loja começa a vender no crediário, ela começa a montar uma carteira composta totalmente de clientes novos.

E, como se sabe, clientes novos representam um risco maior para o seu crediário.

Então não tem jeito. Mesmo trabalhando desde o início com uma plataforma de análise de crédito (o que eu recomendo fortemente), você ainda assim terá uma inadimplência maior com clientes novos.

Isso faz parte do negócio.

É preciso tempo para maturar essa carteira e começar a convertê-los em clientes tradicionais.

Portanto, nesse momento de abrir o crediário na loja, você tem que estar preparado para “sofrer” um pouquinho.

Quando se tem uma carteira só com clientes novos, é normal trabalhar com uma inadimplência de 180 dias na faixa de 7% a 9%.

E isso se você usa uma plataforma de gestão de crediário. Do contrário, o percentual pode ser ainda maior.

Aí você se pergunta: “quanto tempo vai durar esse sofrimento”?

Bem, o prazo médio para ter uma carteira de crediário saudável e bem consolidada é de 24 meses. É o tempo necessário para que você invista na captação de clientes e faça parte deles tornarem-se compradores recorrentes.

Se você conduzir as coisas da maneira correta, de cada 100 clientes que compram no crediário, 30 ou 40 ficarão “dentro de casa”.

E aí começa sua trajetória rumo a um maior faturamento no crediário próprio.

Nível 2: crediário estabilizado

Quando uma loja já trabalha há algum tempo com crediário mas ainda não chegou à maturação, podemos dizer que ela tem uma operação de nível médio.

Nesse caso, as vendas no crediário já representam algo em torno de 40% do faturamento geral da loja. E é de se esperar que esse percentual cresça ainda mais quando o crediário atingir sua completa maturidade.

O problema é que tem muita loja por aí que não consegue avançar além dessa etapa!

Dependendo do tamanho do negócio e do seu apetite pelo risco, muitos lojistas optam por consolidar uma carteira de clientes tradicionais e permanecem nesse patamar de 40%.

Alguns deles chegam até a parar de vender para clientes novos no crediário.

Isso é algo muito comum no mercado.

Se você parar com esse tamanho, você vai ficar com uma carteira de clientes mais focada nos compradores tradicionais do seu negócio. E, nesse momento, sua inadimplência de 180 dias tem que estar girando em torno dos 5%.

Mas por que parar por aqui?

Nível 3: máquina de vendas

O terceiro e último nível de faturamento no crediário próprio é o que chamamos de “máquina de vendas”.

Nesse modelo, a loja chega a ter de 70% a 80% do faturamento gerado pelo crediário.

E para chegar a esse ponto é preciso mudar a forma com que você encara o risco de conceder crédito ao consumidor.

Nos dois primeiros níveis, o lojista normalmente está “correndo atrás” dos devedores e focado em resolver o problema da cobrança.

Mas para ter uma máquina de vendas é preciso mudar o foco.

É preciso olhar o crediário como uma plataforma, como um centro de negócios.

O desafio deve ser buscar clientes novos, mesmo que eles tragam mais risco.

Ou seja: é preciso investir em análise de crédito.

Resolvendo a questão da análise você resolve o risco, e de quebra resolve também o problema da cobrança.

O segredo das lojas que trabalham nesse nível é tratar a inadimplência dos clientes tradicionais de forma diferente da inadimplência de clientes novos.

Agindo assim, mesmo correndo mais riscos, também é possível trabalhar com uma inadimplência média de 5%.

Como fazer para chegar lá?

Ora, com uma carteira de compradores tradicionais muito grande e com risco baixo, você já tem uma base segura para arriscar um pouco mais captando novos clientes para o seu crediário.

Dessa forma é possível trabalhar com uma inadimplência de 3% entre os clientes tradicionais (que compõem a maior parte da sua carteira) e sustentar uma inadimplência de 7% entre clientes novos.

Juntando esses dois números, chega-se a um índice total próximo dos 5%, que é o mesmo das lojas que obtêm apenas 40% do faturamento no crediário!

Mas a diferença aqui é que o fato de ficar sempre “retroalimentando a máquina” faz com que a loja tenha um volume de vendas cada vez maior.

É claro que nesse nível a loja já precisa estar mais estruturada, trabalhar com uma equipe de crediaristas e um espaço específico para a aprovação do crediário.

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