Se você quer ter um crediário saudável e lucrativo na sua loja, o risco de inadimplência é o principal aspecto a ser controlado. Principalmente quando temos um número recorde de consumidores nessa situação no país.

Claro que não há como saber com 100% de certeza se alguém vai atrasar ou deixar de pagar a próxima prestação.

Mas se você usar as ferramentas certas, é perfeitamente possível avaliar a capacidade de pagamento de cada cliente e, com base em uma análise detalhada de dados, definir limites seguros para vender no crediário.

Entre esses dados está o histórico de compras na sua loja. Principalmente no caso dos clientes mais assíduos, este é um excelente indicador para saber quando se trata de um bom pagador ou de alguém que já teve problemas com atrasos.

A lógica é simples.

Quanto mais o cliente compra no crediário, mais informações você tem para avaliar seu comportamento e o risco de inadimplência em novas compras.

Mas… e se for a primeira compra daquela pessoa na sua loja?

Como ter segurança para abrir um crediário se você não “conhece” o cliente?

Como já falei, basta ter as ferramentas (e a atitude) certas!

Para ajudá-lo, decidi montar uma lista com tudo o que você precisa fazer para reduzir o risco de inadimplência para clientes novos.

- Como reduzir o risco de inadimplência de clientes novos

- Faça uma boa análise de crédito

- Peça referências

- Estude o perfil dos clientes

- Entenda a sazonalidade

- Seja seletivo (saiba dizer não)

- Invista em tecnologia

- Tome cuidado ao aumentar limites

1. Faça uma boa análise de crédito

O primeiro (e mais importante) passo para vender com segurança para clientes novos é fazer uma análise de crédito eficiente.

Checar o CPF e verificar se há alguma restrição nos órgãos de proteção ao crédito, por exemplo, pode indicar como está a situação do seu futuro cliente no mercado.

Mas uma boa análise de crédito não pode se resumir a isso.

É importante que você tenha um método para avaliar a capacidade de pagamento de cada cliente e classificá-los em diferentes perfis de risco.

Com isso, fica mais fácil estabelecer regras claras para aprovar o crédito e definir limites.

Para saber mais, confira este artigo sobre como analisar crédito.

2. Peça referências

Quando você vai vender pela primeira vez para um cliente no crediário, é fundamental pedir referências pessoais, comerciais e bancárias.

As referências pessoais são uma forma de conhecer o ciclo de amizade daquele cliente e verificar se eles confiam na sua competência em cumprir com suas obrigações.

Bem mais importantes são as referências bancárias e de outros estabelecimentos comerciais onde o consumidor tenha crédito. Estas são as mais confiáveis, principalmente se o cliente já for inadimplente.

Estas referências fazem parte do conjunto de informações que vão compor o score de crédito do cliente.

3. Estude o perfil dos clientes

Procure entender o perfil do seu cliente e o seu padrão de consumo.

Entender como o consumidor se comporta faz toda a diferença ao oferecer promoções, montar estratégias de marketing ou avaliar se o crédito oferecido é apropriado para aquele perfil de cliente.

4. Entenda a sazonalidade

De maneira geral, o comércio passa por dois tipos de sazonalidade:

Uma no final do ano, quando as vendas aumentam em decorrência das festas.

Outra logo em seguida, nos primeiros meses do ano, quando o movimento diminui e é preciso encontrar alternativas para vender mais.

Nesse período mais crítico é preciso ser mais rigoroso com a concessão de crédito, especialmente para clientes novos.

É preciso levar em conta que as compras do ano anterior ainda estão sendo pagas e novas obrigações surgem, como IPVA, IPTU, material escolar, etc.

Portanto, atenção redobrada com a análise de crédito nessa época!

5. Seja seletivo (saiba dizer não)

Para um vendedor ou alguém do setor comercial, dizer não para uma venda é algo quase impensável.

Afinal, se a loja trabalha com crediário e o cliente aceitou as regras do financiamento, por que não vender?

Acontece que, do ponto de vista financeiro, é mais válido negar o crédito (e perder a venda) do que aceitar um cliente com um comportamento duvidoso e pouco confiável.

Ou seja:

Se o novo cliente tiver alto risco de inadimplência, compensa você dizer não para evitar gastos futuros com cobrança e dificuldades no fluxo de caixa.

O momento atual pede que sejamos seletivos e criteriosos.

Por isso, negue o crédito sempre que o score daquele cliente for baixo, mas não deixe de justificar sempre o motivo da negativa para que o cliente entenda.

6. Invista em tecnologia

Como já disse acima, para fazer uma análise de crédito eficiente é preciso analisar um grande volume de informações, fazer cálculos estatísticos e cruzar dados de diferentes fontes.

Para fazer isso da forma mais completa possível, é preciso contar com a ajuda de um sistema especializado em análise de crédito e gestão de crediário.

O uso da tecnologia permite avaliar o risco de inadimplência de forma mais criteriosa e segura, sugerindo limites e condições de pagamento de acordo com o perfil do cliente.

Com as informações adequadas em mãos, cabe ao lojista autorizar ou não crédito.

7. Tenha cuidado ao aumentar limites

Do ponto de vista do crediário, um cliente novo é aquele que está comprando pela primeira vez no carnê da sua loja.

Mas será que na segunda compra ele já pode ser considerado um cliente tradicional?

É claro que não!

Não é de hoje que as empresas buscam melhorar o relacionamento com os clientes fornecendo mais vantagem de crédito.

Mas isso pode ser uma armadilha, principalmente se você ainda não tem dados suficientes para entender o comportamento de compra desse cliente.

Antes de pensar em aumentar o limite crédito, é preciso que a relação entre consumidor e lojista se solidifique.

Com calma e tempo, procure executar todos os pontos deste checklist na sua loja. Seguindo esse roteiro, você estará reduzindo o risco de inadimplência com seus novos clientes.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.