O quanto você sabe sobre vendas B2B?

As negociações feitas entre empresas possuem um grau de complexidade maior em comparação àquelas feitas diretamente com o consumidor final.

Neste artigo, você vai saber tudo sobre o que significa B2B e as particularidades desse modelo comercial.

O que é B2B

B2B significa Business to Business. Trata-se de um modalidade comercial em que as negociações ocorrem entre empresas.

Ou seja: no modelo B2B, uma empresa vende soluções para outra pessoa jurídica. Uma parte é o fornecedor e a outra é o cliente.

O que faz um vendedor B2B?

O vendedor B2B é o profissional que vai prospectar novas oportunidades de negócio, identificando empresas que podem se interessar pelos produtos ou serviços que a empresa que ele representa tem a oferecer.

Cabe ao vendedor B2B apresentar as soluções para os potenciais clientes e incentivá-los a fechar negócio. Isso pode ser feito presencialmente (vendas externas) ou à distância (vendas internas).

O que é B2B, B2C e C2C e quais são as principais diferenças?

Basicamente, existem três modalidades comerciais: B2B, B2C e C2C. A B2B nós já falamos o que é e como ela ocorre. Veja a seguir como funcionam as outras duas.

B2C – Business to Consumer: as vendas B2C são aquelas feitas entre a empresa e o consumidor final;

C2C – Consumer to Consumer: as vendas C2C são aquelas feitas entre dois consumidores finais por intermédio de uma plataforma.

Vantagens do modelo de vendas B2B

O modelo de vendas B2B apresenta uma série de vantagens. Veja abaixo quais são as principais:

Maior possibilidade de escalar as vendas;

Modelo de negócio mais rentável;

Maior previsibilidade dos ganhos;

Maior possibilidade de fazer upsell;

Ticket médio mais elevado do que nas negociações B2C;

Controle sobre a taxa de churn;

Cultivo de um relacionamento de longo prazo.

8 dicas de como vender B2B

Se você deseja ingressar no mercado de vendas B2B, existem algumas boas práticas que você precisará implementar:

Seja claro ao definir os objetivos estratégicos do seu modelo de negócio;

Crie as buyer personas da sua empresa, que são representações fictícias do perfil de cliente ideal;

Faça um mapeamento da jornada de compra dos clientes e identifique as etapas que eles percorrem até a compra;

Defina os gatilhos que vão determinar a mudança de etapa do cliente no funil de vendas;

Estabeleça o tempo máximo de permanência dos leads em cada etapa do funil de vendas;

Firme um Service Level Agreement (SLA) entre o time de marketing e o time de vendas;

Não deixe de fazer o follow-up para agilizar o processo comercial e fazer com que ele flua bem;

Defina os indicadores de desempenho para monitorar os resultados das estratégias comerciais e fazer os ajustes necessários.

Quer saber qual é uma das melhores maneiras de acompanhar seus indicadores de desempenho de forma ágil e confiável? Use um software que já traz tudo isso pronto para você usar. E, se quiser, pode até usar o Excel.

11 dicas de como aumentar vendas B2B

Agora se você já trabalha com vendas B2B e deseja encontrar maneiras para alavancar seus resultados, veja a seguir quais dicas colocar em prática:

Identifique quem são os verdadeiros tomadores de decisão e inicie novas conversas com eles;

Participe de feiras e eventos do seu setor para fazer networking;

Peça recomendações aos seus clientes atuais;

Gere novas demandas para a sua base de clientes;

Estude o seu mercado de atuação;

Acompanhe as mudanças nas dores e necessidades dos seus clientes;

Invista na sua formação profissional e aperfeiçoe os seus conhecimentos para se tornar uma autoridade no assunto a que você e sua empresa se dedicam;

Mantenha o foco nos benefícios que as suas soluções podem trazer para os clientes;

Defina metas ambiciosas e alcançáveis;

Busque antecipar as objeções que os seus clientes podem fazer à sua oferta;

Ofereça pelo menos 3 opções na sua proposta comercial a fim de reduzir as chances de rejeição.

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