O método de uso de representantes de vendas para uma primeira conexão faz uma diferença significativa nas taxas de resposta. Em vez de decidir se deve ligar para um novo cliente em potencial ou enviar um e-mail com base em preferências pessoais, use o método que o seu cliente em potencial será mais receptivo.

O que me leva à pergunta: telefone ou e-mail? Embora existam algumas dicas que podem ajudá-lo a decidir, os representantes de vendas devem saber que, no grande esquema de um compromisso de vendas, é o telefone e o e-mail. No entanto, estou abordando especificamente o primeiro toque neste artigo e, como você não deve emitir um e-mail e um correio de voz idênticos, é necessário fazer uma escolha.

Ao decidir entre experimentar um cliente em potencial por telefone ou enviar um e-mail, deixe os seguintes fatores serem o seu guia.

Hora e dia da semana

Primeiro, consulte um calendário e um relógio. Estatisticamente, as taxas de conexão telefônica aumentam à medida que o dia avança e à medida que a semana avança. Em outras palavras, é mais provável que uma pessoa atenda ao telefone no final da jornada de trabalho e na semana de trabalho.

Faça Perguntas

Qual é o seu objetivo para esse primeiro contato? Para marcar uma reunião? Obter mais informações? Receber uma referência? Descobrir sua pergunta e classificá-la como “fraca” ou “forte” ajudará você a determinar se deve ligar ou enviar um e-mail. Perguntas fortes exigem compromisso da perspectiva de fazer algo. Eu rotularia solicitações de reuniões, teleconferências ou avaliações de produtos como fechamentos fortes. Fraco pede buscar informações diretas do comprador – pense em um pedido de feedback ou uma referência. Uma vez que você sabe o seu fechamento e determinou se ele é forte ou fraco, é fácil escolher entre uma ligação ou um e-mail. Se você está dando um grande passo, pegue o telefone. Como esses pedidos exigem mais da perspectiva, os vendedores precisam empregar suas habilidades de fechamento para garantir um “sim”. E é muito mais fácil persuadir em uma ligação telefônica, quando um representante pode responder e suavizar objeções em tempo real.

A Personalidade do Comprador

Alguns buyer personas favorecem um estilo de comunicação diferente dos outros. Sua preferência depende de vários fatores: sua idade, a natureza de seu trabalho, sua indústria e muito mais. Em geral, os mais novos gostam de se comunicar por e-mail mais do que por telefone. Se você está procurando um comprador mais jovem, leve isso em consideração. Você pode achar que profissionais em funções voltadas para o cliente são mais receptivos a falar ao telefone – porque é com isso que eles estão acostumados. No entanto, em trabalhos internos, pode ser mais confortável enviar e-mails.

Por último, aqueles em indústrias mais tradicionais estão normalmente acostumados a ligações telefônicas

Esses critérios facilitam muito a escolha entre um e-mail e um telefonema para o primeiro contato, mas fazer os dois juntos melhora muito a comunicação entre vendedor e cliente.

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