Não adianta abrir um e-commerce e esperar que as pessoas apareçam no seu site milagrosamente. Mas também não resolve nada atrair leads desqualificados. Por isso, vamos mostrar quatro dicas para melhorar a prospecção de clientes na sua loja virtual e ajudar você a fisgar consumidores ideais. Acompanhe a leitura e confira!

O que é e para que serve a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma prática que tem como objetivo identificar e atrair potenciais consumidores para o negócio. A proposta é construir um relacionamento duradouro entre lead e marca.

Não tente, sob hipótese alguma, “empurrar seu produto ou serviço”, mas sim conquistar a confiança de possíveis compradores. A intenção da prospecção não é vender, porém, quando feita de maneira natural e eficiente, ela acaba encurtando o ciclo de vendas. Afinal, leads qualificados tendem a reduzir o custo de aquisição (CAC) e aumentar o tempo de vida (LTV).

As técnicas e as ferramentas empregadas durante a prospecção vão variar conforme o segmento e os objetivos de cada e-commerce. Entre as opções mais conhecidas, podemos destacar:

Prospecção ativa (outbound): a empresa se encarrega de entrar em contato com potenciais clientes. Existem várias formas de contactar as pessoas nesse modelo de prospecção: telefone, e-mail, redes sociais, entre outros canais de comunicação.

Prospecção passiva (inbound): o propósito é atrair possíveis clientes até a empresa. Geralmente, cria-se uma oferta de valor para atrair essas pessoas, como materiais ricos, landing pages, produção de conteúdos em blogs etc.

Indicação: a indicação é o “famoso marketing boca a boca”. Ela pode acontecer de maneira espontânea (partindo do próprio consumidor) ou por meio de incentivos (quando a empresa oferece benefícios para que atuais clientes indiquem serviços ou produtos para outras pessoas).

Modelo misto: como o nome já diz, é a combinação de diversas estratégias (inbound, outbound, canais etc.) de aquisição e prospecção.

Como melhorar a prospecção na loja virtual?

Preparamos quatro dicas para ajudar a melhorar a prospecção de clientes para e-commerce:

Conheça bem seu cliente ideal e o mercado

Ao mapear sua buyer persona, você tem acesso a informações relevantes sobre quem é o seu consumidor ideal. Isso acaba resultando em uma certa vantagem competitiva, pois sua equipe não fica perdendo tempo com leads que não têm chances de se tornarem clientes.

Conhecer o mercado é outro ponto importantíssimo para uma boa prospecção. Analise a concorrência e trace um panorama das soluções oferecidas por outras empresas do setor.

Tente identificar também o que causa insatisfação na clientela. Essa pode ser uma oportunidade para o seu e-commerce oferecer um diferencial ou sanar dores para as quais a concorrência não se atentou.

Crie um relacionamento

Coloque-se à disposição de seus potenciais clientes. Para conduzir seus leads pelo funil de vendas e criar um relacionamento duradouro, forneça conteúdos e materiais ricos que sejam capazes de informar ou solucionar eventuais dúvidas.

A pessoa precisa saber que tem alguém ali para auxiliá-la. Assim, ela não vai hesitar em pedir ajuda quando precisar de suporte. A dica é não exagerar. Não entre em contato a ponto de incomodar, mas também não deixe seus leads a “ver navios”.

Foque em oferecer soluções

Lembra que falamos que prospectar não é vender? Contudo, oferecer soluções para as dores de seus clientes durante a prospecção aumenta consideravelmente as chances de conversão.

Suponhamos que seu time de vendas identificou que uma parte de seus leads possui receio de comprar pela internet e ter problemas com trocas ou devoluções. Em uma situação assim, as pessoas não querem receber um e-mail promocional de produtos com frete grátis, elas querem ter a certeza de que não terão transtornos se precisarem devolver algum item comprado online.

Logo, durante a prospecção, sua equipe precisa passar segurança. Você pode criar um conteúdo simples e didático, explicando como funciona a política de trocas e devoluções do seu e-commerce.

Se você usa alguma plataforma de intermediação logística, informe para seus potenciais clientes que o processo de logística reversa é ainda mais facilitado, já que é possível escolher transportadoras que tenham as melhores condições de frete reverso.

Portanto, foque em oferecer soluções e não produtos!

Seja persistente

Dificilmente você vai conseguir conquistar a confiança de seus potenciais clientes após poucas abordagens. Por isso, tenha persistência. Produza conteúdos relevantes para nutrir seus leads durante as diferentes fases da prospecção e não desanime.

Esperamos que nossas dicas sejam úteis e que você consiga aumentar a base de contatos da sua loja virtual.

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