Proposta de valor é um termo de marketing que se refere ao quanto uma mercadoria é relevante para seus consumidores, ou seja, qual motivo leva um indivíduo a escolher determinada marca.

Em razão disso, para você ser um bom vendedor e montar um negócio, é necessário compreender que a sua clientela não deseja comprar somente um produto (ou serviço) e sim tudo que ele representa.

Quais são as demandas que você pretende atender? Por que o seu catálogo de produtos é melhor do que os outros?

Você não deve ter apenas uma proposta, nem muitas. O importante é transmitir a percepção de valor de uma maneira simples. Basta apresentar o problema, a solução e o diferencial pra aumentar a satisfação dos clientes. Continue lendo este post e saiba como impulsionar seu negócio da melhor forma possível.

A importância da proposta de valor

A proposta de valor é, na verdade, uma promessa de entrega. É o motivo pelo qual uma pessoa compraria de você (e não da concorrência).

Na prática, essa abordagem deixa claro que:

a sua mercadoria soluciona os problemas do público ou ajuda de alguma maneira;

o cliente deve comprar de você e em quais fatores sua marca se destaca;

as vantagens do seu produto ou serviço são explícitas e comprovadas.

Mas não existe valor sem benefícios envolvidos. Ou seja, o que é considerado “vantajoso” varia de indivíduo pra indivíduo. O que conta é a percepção de valor. É indispensável aplicar essa premissa, mas há uma linha tênue entre agregar valor e perder clientes.

Veja um exemplo prático: uma marca personaliza um de seus produtos, imaginando que o consumidor vai amar a mudança. A empresa acha que pode cobrar um pouco mais caro por isso.

No final, as pessoas que valorizavam o preço acessível passam a comprar o produto do concorrente. Isso porque, nessa situação, o público valoriza a precificação. Por isso é necessário avaliar todas as possibilidades antes de colocar o plano em prática.

Cases de proposta de valor

Existem diversas marcas conhecidas que valorizam suas mercadorias/serviços de forma constante e eficiente. Conheça alguns exemplos de sucesso.

Netflix

A Netflix disponibiliza seus serviços pra mais de 130 países e, no início de 2020, já soma mais de 139 milhões de assinantes.

Além da possibilidade de assistir a filmes, séries e documentários em qualquer hora e lugar em diversos dispositivos — sem a necessidade de uma internet de ponta —, a empresa também investe pesado em presença digital, sendo ativa nas mídias sociais.

Os profissionais por trás da página oficial no Facebook, por exemplo, promovem os serviços oferecidos pela plataforma de streaming com postagens atrativas e irreverentes. Isso aproxima a marca das pessoas e expande o valor percebido sobre a empresa.

Nubank

O Nubank nasceu pra colocar todos os serviços bancários na palma da mão dos seus clientes, desburocratizando processos, o que é uma proposta de valor e tanto.

Funciona assim: o usuário solicita o cartão e envia os documentos pelo aplicativo do banco virtual. Essa etapa é bastante seletiva, mas quem tem um bom histórico financeiro é facilmente aprovado.

Depois que o cartão chega para o cliente, tudo é feito inteiramente pelo app. Nele, é possível monitorar os gastos em tempo real, organizar e categorizar cada transação, além de bloquear e desbloquear o cartão quando quiser. Isso sem contar a agilidade do suporte via live chat pelo próprio aplicativo!

Uber

A Uber oferece um serviço diferenciado, com qualidade superior aos táxis convencionais e ainda cobra um valor mais acessível. Serviço superior e mais barato? É muito difícil ver isso acontecer com frequência.

A empresa planejou sua proposta de valor da seguinte forma:

produto: corridas de táxi com baixo custo;

público-alvo: passageiros que necessitam de transporte mais barato;

vantagem emocional: agilidade, respeito e segurança;

vantagem funcional: elimina as frustrações da viagem;

exclusividade: concentra-se nas demandas da clientela usando a palavra “você”.

Como criar uma proposta de valor para o seu negócio

Pra definir essa ação na sua empresa, é só fazer algumas análises e seguir alguns passos. Veja abaixo.

Investigue o seu público-alvo

Entreviste o seu público atual pra compreender o cliente e descobrir sua motivação. Essa pesquisa ajuda a identificar melhorias para os seus produtos, além de criar a linguagem que vai ser utilizada nas suas abordagens. Tente ressaltar as dores e dificuldades do consumidor, além de levantar dados básicos, como idade, nível de escolaridade, localização e quais informações ela consome.

Crie uma persona ou comprador ideal

Depois de analisar o seu nicho de mercado, levante os dados obtidos e simule padrões de comportamento. Há necessidades ou problemas que foram citados com frequência? Existem gostos em comum? Se eles adquiriram a mesma mercadoria, houve determinada vantagem ou dificuldade pra vários consumidores?

A criação do perfil do comprador ideal ajuda a compreender melhor os seus potenciais clientes, evidenciando o que eles desejam e quais são os seus interesses.

Investigue seus concorrentes

Aproveite o diálogo com o seu público pra descobrir empresas, lojas e marcas que eles apreciam. Ao obter esses dados — sobretudo sobre seus concorrentes diretos —, você detecta exatamente aquilo que deve ser melhorado no seu negócio.

Determine o principal benefício do seu produto

Por fim, chegou a hora de determinar a sua proposta de valor. Apesar de existirem diversos motivos pra adquirir seus produtos, sempre há algo que desperta mais o interesse dos clientes. Às vezes, um detalhe pode gerar um diferencial a seu favor. Por exemplo:

atendimento que dê suporte às dúvidas e necessidades dos consumidores — de forma rápida e educada;

disponibilidade de produtos em estoque;

empacotamento que garante a segurança da mercadoria;

entrega ágil com possibilidade de escolha entre as opções de transporte;

experiência do cliente (customer experience) memorável;

frete grátis;

pagamento facilitado;

política de troca e devolução descomplicada;

pontos de recompensa;

pós-venda eficiente;

programas de fidelização.

Desenvolva sua proposta de valor com essas sugestões em mãos. Leve em conta que a abordagem precisa ser:

clara e simples de entender, com cerca de 5 segundos;

melhor ou diferente do que a da concorrência;

evidente com relação aos benefícios que o consumidor terá ao levar a mercadoria pra casa.

Além disso, é preciso evitar exageros como “produto incrível”, “nunca antes visto”, “o melhor de todos” e outros clichês.

O título (ou slogan) é o componente mais relevante desse processo, utilize-o pra expor as vantagens da sua oferta. Ele deve ser resumido e chamar a atenção do leitor para o corpo da mensagem — parte com a explicação mais detalhada.

E então, aprendeu como melhorar a proposta de valor da sua marca? É só seguir as recomendações acima. Você vai atrair mais compradores e colocar a sua empresa em uma posição de destaque no mercado!

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