O que é inside sales?

Inside sales é uma variação do processo de vendas tradicional, em que todas as etapas da negociação são realizadas internamente na empresa, da prospecção ao fechamento. Para tal, são usadas técnicas de vendas por telefone, e-mail, mídias sociais e videoconferências.

E, se você está se perguntando como fazer a demonstração de produtos ou vendas complexas sem uma visita pessoal, lembre-se que a tecnologia, hoje, tem recursos para fazer uma reunião por videoconferência de alta qualidade, por exemplo.

Portanto, quando se perguntar o que é inside sales, considere o fator tecnológico. Vender internamente não significa estar longe do cliente. Pelo contrário, existem diversas ferramentas baseadas na nuvem que ajudam a manter o relacionamento próximo com o cliente.

Um bom sistema de CRM, além de ferramentas de automação de marketing, blogs e mídias sociais, são alguns exemplos de inovações que facilitam esse trabalho.

Confira, nas próximas linhas, mais detalhes sobre o que faz o inside sales para entender como essa metodologia diminui custos e aumenta as vendas.

O que faz o inside sales?

O profissional de inside sales faz exatamente o que uma estrutura tradicional de vendas faz, mas sem sair da empresa! Para que isso aconteça, é claro, algumas adaptações são necessárias. Por exemplo, certas empresas adotam dois tipos de vendedores internos: os SDR e os vendedores.

E, antes de entender o significado da sigla SDR, vamos ver com mais clareza o que faz o inside sales?

O objetivo é diminuir os custos e aumentar a eficiência das vendas, mas apenas usar a tecnologia e não sair da empresa definitivamente não é suficiente para isso.

Claro, gastos com transporte, hospedagem, visitas e outros diminuem drasticamente. Porém, se as vendas não forem eficientes, isso de nada adianta.

Logo, uma das premissas do inside sales é conhecer profundamente os clientes e suas necessidades para desenvolver processos de venda muito bem estruturados, o que envolve:

criar o perfil de cliente ideal, que realmente precisa de sua solução e é lucrativo para a empresa;

desenvolver um funil de vendas alinhado com a jornada desses clientes;

definir abordagens de vendas que mostrem claramente como sua solução facilita a vida do cliente e resolve seus problemas;

treinar a força de vendas para fazer isso com sucesso;

criar materiais de apoio para os vendedores;

qualificar os leads para não desperdiçar apresentações da solução (mesmo que online) com leads de baixo potencial de compra;

dominar as técnicas de fechamento para encurtar o ciclo de vendas.

Por sinal, isso não significa vender a qualquer custo! Lembre-se que o primeiro passo no inside sales é definir o perfil do cliente ideal, a fim de vender rapidamente para quem realmente precisa da solução de sua empresa e pode pagar por ela!

É por isso que algumas companhias adotam 2 tipos de vendedores. Conheça cada um deles e o que fazem no inside sales.

SDR: Sales Development Representative

O SDR é responsável pelas abordagens iniciais com os leads. Ele recebe uma lista previamente qualificada da área de marketing e, então, faz uma segunda qualificação, mais aprofundada.

A proposta é marcar videoconferências de apresentação de vendas, considerando os leads que realmente necessitam da solução!

Vendedor

Também chamado de closer, é o profissional de vendas que faz o fechamento. Ele apresenta a solução por videoconferência com mais detalhes, continuando a qualificação feita pelo SDR. Ele ainda inicia o trabalho de follow-up até converter a venda ou decidir que não adianta prosseguir.

O segredo aqui está na especialização. Enquanto o SDR foca em qualificar, o vendedor desenvolve habilidades de persuasão e negociação, de modo que as vendas fluem mais rapidamente.

Inside sales vs. outside sales

A principal diferença entre inside sales e outside sales são as visitas presenciais aos clientes. As outras etapas do processo de vendas são bastante parecidas, dependendo do modelo de negócio, mas a maior diferença entre as duas modalidades de vendas se manifesta exatamente no trabalho de campo, que não existe nas vendas internas.

Veja mais algumas diferenças:

especialização do vendedor: costuma ser maior em inside sales;

experiência do vendedor: costuma ser maior em outside sales;

apresentações diárias: um vendedor outside sales dificilmente fará mais do que 3 visitas ao dia, ao passo que o inside sales faz até 7 videoconferências por dia;

ticket médio: costuma ser maior em outside sales;

remuneração: costuma ser maior em outside sales.

Quais são os benefícios do inside sales?

Imagine que seu vendedor agendou uma reunião com um cliente em potencial para apresentar o novo serviço de software da empresa. O compromisso estava agendado às 15 horas, mas, em razão do engarrafamento, ele chegou com atraso de 40 minutos. O empresário que o aguardava está insatisfeito e inicia a reunião com ar de poucos amigos.

Para completar, o vendedor percebe que o cliente não entende nada de tecnologia. Por sua vez, o funcionário experiente esforça-se ao máximo para explicar os benefícios que o serviço traria para a empresa, mas sai do local com pouco progresso. Sua empresa perdeu tempo e dinheiro.

É justamente para evitar problemas como esses (bastante comuns, diga-se de passagem!) que surgiu o inside sales.

Em pleno século XXI, é bem possível incorporar mobilidade e conexão aos negócios, aproveitando para economizar tempo e dinheiro, enquanto deixa as visitas para os fechamentos ou quando são muito necessárias.

As vendas internas preveem que os vendedores permaneçam na empresa e utilizem a tecnologia para fazer contatos planejados com os clientes, de forma que sejam evangelizados sobre os benefícios dos produtos ou serviços ofertados e, posteriormente, incentivados a comprar.

O processo será bem mais eficaz, seja na videoconferência (o modelo completo de inside sales) ou na reunião presencial para o vendedor fechar o negócio.

Como aplicar o inside sales na prática?

Imaginemos o mesmo caso mencionado no começo desse post, mas agora considerando a hipótese de que sua empresa já trabalha com vendas internas. Veja a diferença.

O vendedor identifica o cliente em potencial e faz a primeira ligação de apresentação. Ele pergunta se o empresário tem interesse no serviço e agenda uma reunião por videoconferência para a próxima semana.

Na conversa, o vendedor percebe que o cliente conhece pouco de tecnologia e sugere a presença do pessoal de TI no encontro virtual.

Assim que desliga o telefone, ele encaminha um e-mail para todas as pessoas que participarão da reunião, com um guia digital em anexo que contém a apresentação prévia do software.

Na mensagem, o vendedor se coloca à disposição e tira dúvidas da equipe por e-mail ou mensagens. Finalmente, a reunião acontece na hora marcada e é um sucesso. Poucos dias depois, graças à política de vendas internas, o contrato é assinado.

Percebe como o processo é mais ágil e efetivo?

Como implementar as vendas internas na sua empresa?

Gostou da metodologia e quer adotar o processo de inside sales na empresa, mas não sabe como conduzir o processo de implantação? Listamos 4 dicas abaixo para te ajudar nessa missão!

1. Treine sua equipe

O primeiro passo para que a empresa realize vendas internas com sucesso é o treinamento. Comece mostrando o novo conceito (e todas as vantagens que ele significa para o negócio).

Em seguida, apresente à equipe um cronograma com os procedimentos a serem adotados. Por fim, realize os treinos com simulações de atendimento.

2. Elabore conteúdos de qualidade

No inside sales, o trabalho dos vendedores deve ser amparado por material rico, elaborado com técnicas de marketing de conteúdo.

Sua empresa deve confeccionar e-books, guias e apresentações diversas, que serão enviados aos clientes com o intuito de evangelizá-los sobre as vantagens dos serviços ou produtos.

3. Tenha uma estrutura adequada

Sua equipe precisará contar com uma estrutura adequada para conseguir os melhores resultados com as vendas internas, investindo em ferramentas de inside sales.

Isso quer dizer: internet rápida, computadores de boa qualidade, linhas telefônicas e ramais em número suficiente e um bom CRM de vendas.

4. Estipule um processo de transição

Você não precisa — e nem deve — implantar o inside sales da noite para o dia, de forma drástica.

Trace um plano de transição para implantar o processo de forma gradual. Mantenha as reuniões pessoais com clientes mais antigos e tradicionalistas, até que se acostumem com a nova proposta.

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