Alô, boa tarde! Aqui é da empresa XYZ, eu gostaria de apresentar…

– Tum, tum, tum, tum – (sinal de linha desligada).

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Você já ouviu falar em coldcalling B2B?

Essa é uma prática de prospecção muito comum para no setor de vendas, inclusive em negociações de empresa para empresa.

Neste artigo, você vai descobrir o que é coldcall e conferir 6 dicas essenciais de como fazer coldcall de maneira eficiente.

O que é coldcall?

Podemos definir o que é coldcall como uma ligação telefônica que o vendedor faz a um cliente em potencial. Mas, um detalhe importante: até o momento esse cliente não havia entrado em contato com a empresa que o vendedor representa.

A intenção dessa “ligação fria” é apresentar um produto ou serviço para o prospect e dar início a um relacionamento.

Mas o processo de coldcalling não necessariamente precisa findar na concretização de uma venda. Ele pode ser o estopim para o início de um relacionamento com sua empresa.

Ou seja, no coldcalling a empresa assume uma postura ativa durante o processo de venda. Ela não espera que o prospect chegue até ela voluntariamente em busca de uma solução para suas dores. Mas, ao sentir que está sendo bem recebida, ela deve adotar uma estratégia de nutrição desse lead, incluindo-o em seu pipeline de vendas como outro lead qualquer e conduzindo-o gradativamente à base do funil de vendas.

6 dicas de como fazer coldcall?

1 – Prepare um roteiro para a ligação telefônica

A primeira dica de como fazer coldcall consiste em elaborar um roteiro para a ligação telefônica. A intenção é que esse script sirva como um guia para o vendedor, dessa forma, dando a ele os devidos direcionamentos.

Nesse roteiro, é importante conter informações sobre o prospect e sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido.

Além disso, vale a pena colocar possíveis respostas que o vendedor pode dar caso a pessoa do outro lado da linha apresente objeções ou resistência à ligação.

O roteiro vai dar mais segurança ao vendedor, que, assim, poderá consultá-lo sempre que tiver alguma dúvida em relação a como proceder durante a coldcall.

No entanto, o roteiro deve ser encarado pelo vendedor como um material de apoio. Não é legal seguir o roteiro à risca, porque isso engessa a ligação e não transmite naturalidade e confiança para o prospect.

2 – Atente-se ao tom de voz e ao ritmo da fala

Para que o coldcalling seja bem sucedido, é de extrema importância que o vendedor preste atenção no tom de voz e no ritmo da fala.

Se o vendedor for grosseiro ou não demonstrar entusiasmo durante a ligação, o prospect dificilmente exitará em desligar o telefone. Por isso, o tom de voz deve transmitir confiança, credibilidade e entusiasmo. Mas cuidado para não exagerar neste último, pois o prospect pode se assustar.

Quanto ao ritmo da fala, evite falar muito rápido ou muito devagar. Gaguejar também é um problema durante uma coldcall. Busque pronunciar as palavras com clareza.

3 – Não dê oportunidade para o prospect rejeitar sua ligação

Convenhamos que receber uma ligação inesperada de alguém querendo te oferecer um produto não costuma ser a experiência mais agradável do mundo. Tanto que, quando atendemos esse tipo de ligação, logo buscamos uma oportunidade para encerrar aquele contato.

Tendo isso em vista, busque engajar o prospect na conversa. Use as informações que você levantou sobre ele a seu favor e faça a conversa fluir.

Evite fazer perguntas do tipo:

“Tá podendo falar agora?”;

“Será que eu posso tomar um minutinho do seu tempo?”

“Eu sou representante na empresa X, você já ouviu falar?”

Essas perguntas são ótimos ganchos para o cliente encerrar sua coldcall.

4 – Vá direto na dor do seu prospect

Em uma coldcall, é muito importante que o vendedor evite se alongar muito na apresentação, por isso, e bom que vá direto na dor que o produto ou serviço oferecido pretende sanar.

Já comece falando o que você sabe sobre a empresa dele e diga que você tem a solução que ela precisa. É, aliás, bom mencionar que outras empresas com dores semelhantes já aderiram à sua solução.

Essa é uma forma de manter o futuro cliente interessado na ligação.

5 – Preste atenção no que o prospect tem a dizer

Uma coldcall não pode ser uma via de mão única. Durante a apresentação dos seus produtos e serviços, é comum que o prospect apresente dúvidas ou simplesmente queira expressar opiniões sobre o conteúdo da ligação.

Nesse momento, é fundamental prestar atenção no que ele está dizendo. Vendedores que falam menos que seus clientes e ouvem mais são os de melhor desempenho, segundo pesquisas.

Porque esse feedback instantâneo ditará o rumo da conversa e da negociação presencial.  Assim, ouvir o ciente é uma oportunidade de conhecê-lo melhor e preparar sua argumentação.

6 – Agende uma reunião presencial

Lembra que a gente falou que o objetivo do coldcalling não é vender pelo telefone mas sim prospectar clientes em potencial?

Pois bem. Podemos considerar que uma coldcall foi bem sucedida quando, ao final da ligação, o vendedor conseguiu agendar uma reunião presencial com o, agora, lead.

Na reunião o vendedor vai poder explicar melhor as vantagens da solução que ele oferece e usar suas técnicas de persuasão.

Vale a pena fazer coldcalling?

O coldcalling possui um estigma dentro da área de vendas.

Alguns profissionais dizem que o coldcall morreu com a adoção de novas técnicas de prospecção. Muitos outros simplesmente não gostam de executar as ligações de vendas e, por isso, não focam nelas como um pilar de suas atividades.

O fato é que, gostando ou não de coldcalling, essa estratégia continua, sim, relevante para a área comercial. Inclusive, com taxas de conversão superiores a outras táticas, como o coldemail, por exemplo.

Porém, como implementar ações efetivas de coldcall na empresa, sem parecer estar fazendo telemarketing e sem frustrar os vendedores?

Neste artigo, vamos falar sobre a evolução do coldcalling e sobre as melhores práticas para adotar na sua empresa.

Além disso, fizemos também alguns exemplos de script para ajudar nos primeiros passos!

Como o coldcalling evoluiu ao longo dos anos?

Como você viu, o coldcall é a ligação fria de vendas, aquela que fazemos a partir de uma lista de prospecção, para um potencial cliente que nunca teve contato com a empresa.

Ele faz parte de uma estratégia de prospecção ativa chamada coldcalling, que pode ser combinada a outras, como o coldemailing e o social selling, por exemplo.

E, embora muitos confundam, coldcalling é diferente de telemarketing, principalmente por ser uma venda consultiva, realizada por vendedores especializados no setor e na solução.

Coldcalling 2.0: atualize sua técnica de prospecção

O coldcall é uma prática de vendas existente há muitos anos. Isso não significa, entretanto, que ela não tenha evoluído ao longo do tempo.

Assim como outros processos de vendas, a transformação digital e as novas tecnologias mudaram o coldcalling, tornando-o muito mais efetivo e consultivo. É o que chamamos de coldcalling 2.0!

A principal transformação que tivemos do coldcall tradicional para o 2.0 é em seu objetivo principal. Hoje, a ligação não é um recurso para fechar uma venda, mas sim para qualificar da melhor forma um prospect para as próximas etapas da negociação.

Uma vez que, usualmente, o coldcall é realizado pela área de pré-vendas, esta mudança otimiza também o tempo do executivo de vendas, que pode focar nos leads com maior potencial de fechamento.

Listamos outros fatores que fazem parte do coldcalling 2.0 abaixo:

1. Evolução da ferramenta de ligação

Antigamente, os custos de telefonia eram altos, o que limitava a atuação geográfica e exigia que os vendedores fossem muito rápidos em suas abordagens.

Atualmente, temos inúmeras soluções para chamadas e videochamadas, que permitem uma conversa mais tranquila e estratégica.

2. Inteligência de Mercado

Se no coldcall tradicional muitas vezes a prospecção era realizada em listas telefônicas, hoje em dia temos um cenário muito mais favorável para entender previamente quem é o prospect para quem estamos ligando.

Isso faz parte da área de Inteligência de Mercado, que utiliza diferentes soluções tecnológicas para analisar setores e empresas e fornecer ao time de vendas informações importantes para a ligação.

3. Foco no cliente, não no produto

Esse ponto, como já sabemos, representa uma transformação na área de vendas como um todo.

Enquanto antigamente era suficiente ressaltar todos os benefícios de um produto para fechar a venda, hoje precisamos mudar o foco totalmente para nosso cliente e a sua realidade, para, então, oferecer uma solução única e que possa solucionar os seus problemas.

Da mesma forma, o coldcall deve absorver esse novo paradigma.

4. Scripts menos engessados

Outra transformação importante no coldcalling é em relação aos scripts de venda.

Antigamente, eram engessados e deviam ser seguidos à risca pelos vendedores. Hoje, funcionam principalmente como um roteiro para a conversa, que pode ser mudado conforme os rumos que ela toma.

Como usar coldcalling em vendas

Se o coldcall continua relevante e evoluiu para o coldcall 2.0, como, então, aplicar esta estratégia em sua área comercial? Listamos abaixo as ações que recomendamos!

Levantar listas de prospects estrategicamente

Um dos fatores de sucesso para o coldcalling é escolher bem quem receberá as ligações do seu time. Por isso, uma área ou uma pessoa dedicada à preparação de listas é muito importante para o resultado.

É preciso obter o máximo de informações antes da ligação, como momento da empresa, perfil do interlocutor, entre outros.

Desenvolver fluxos mistos para abordagem

Coldcalling é efetivo, mas se torna ainda mais quando você desenvolve fluxos mistos para a abordagem fria. Isto é, com ações via telefone, e-mail, mensagens em redes sociais e até SMS.

O recomendado é criar uma cadência de interações, na qual você aproveite o melhor de cada ferramenta para chegar o mais próximo do seu prospect.

Usar a ligação para obter informações relevantes

Falamos acima, hoje o coldcall serve muito mais para qualificar um lead do que para fechar a venda em si. Portanto, preocupe-se em cumprir este novo objetivo.

Cada vendedor precisa ter uma lista de informações a serem obtidas ao longo da conversa (o ideal costuma ser entre 10 e 15).

Manter o tom de voz adequado e não insistir nas perguntas

Obter essas informações, entretanto, não pode custar o relacionamento com o potencial cliente. O representante de vendas precisa estar atendo para não insistir demais na obtenção das informações e para manter o tom de voz sempre adequado na conversa.

Adotar técnicas de vendas como o Spin Selling e o GPCT

Nessas horas, ajuda bastante estar bem treinado em técnicas de vendas. Para coldcalling, Spin Selling e GPCT costumam  ser bastante efetivas! É importante que seu time saiba bem como utilizar estas técnicas para obter os melhores resultados a cada ligação.

Preparar-se para objeções

Toda interação de vendas costuma ser impactada por objeções do potencial cliente.

O lado bom é que essas objeções costumam ser comuns entre diferentes empresas. Desta forma, fica mais fácil preparar bons argumentos para contornar cada uma delas e não perder a ligação.

Apoiar-se em um script para coldcall

Para finalizar as boas práticas de coldcalling, não podemos esquecer do script!

Falamos que hoje ele é muito mais um roteiro para guiar uma conversa, sem deixar nenhuma ponta solta. E isso é o que o torna tão importante!

Sem um script, com uma ordem para a conversa e pontos fundamentais a serem cobertos, a ligação pode acabar terminando sem um resultado concreto.

Roteiro para coldcalling: qual a estrutura ideal?

Mas qual deve ser o roteiro para o coldcall? Apresentamos abaixo uma sugestão de estrutura que funciona e que você pode adotar na sua área!

Apresente a si mesmo

Apresente a proposta de valor da sua empresa

Falar sobre possíveis desafios do prospect

Validar se esses desafios existem

Pergunte o tempo disponível

Faça perguntas de qualificação

Informe os próximos passos

Ao desenvolver um script a partir desse roteiro, um ponto muito importante é testar se ele funciona

Primeiro, dentro de casa, com a técnica de role play (treinamento com gestor ou vendedor mais experiente) e, depois, observando seu uso nas conversas com os potenciais clientes.

Desta forma, será possível entender o que precisa ser ajustado para ter sucesso no envio do lead qualificado para o executivo de vendas seguir em frente com a negociação.

Script para coldcalling: veja exemplos de sucesso

Para ajudar nas dúvidas que podem surgir na criação de seu script para coldcall, decidimos compartilhar alguns exemplos!

Para isso, vamos utilizar uma empresa fictícia, a Super Sales Pro que oferece serviços de capacitação para times de vendas. Vamos ver como ficou?

Exemplo 1

Vendedora: Olá, bom dia! Eu gostaria de falar com Antônio, por favor.

Prospect: Aqui é o Antônio, em que posso ajudar?

Vendedor: Antônio, bom dia! Aqui é Joana, faço parte da equipe da Super Sales Pro. Ajudamos empresas a alcançarem melhores resultados por meio de vendas mais estratégicas. Para isso, capacitamos vendedores em técnicas de prospecção e negociação. Um treinamento que tem apresentado bom retorno para nossos clientes é o de ColdCall, principalmente por conseguirmos envolver os vendedores em torno desta técnica, ao fazê-los entender que, usando as abordagens certas, ela pode trazer ótimos resultados. Incentivar os vendedores a fazerem mais coldcalls é um desafio para a sua empresa?

Prospect: Humm, temos alguma dificuldade com isso, sim…

Vendedora: Interessante. Você teria alguns minutos para continuarmos conversando sobre isso? Queria entender melhor o cenário de vocês e como podemos ajudá-los.

Prospect: Estou meio ocupado, mas tenho 5 minutos..

Vendedora: [realização das perguntas de qualificação e acompanhamento do tempo da chamada]

Vendedora: Antônio, já consegui identificar algumas oportunidades para a sua empresa. Acredito que a Super Sales Pro possa ajudar bastante no atingimento das suas metas.. Mas, para continuar essa conversa em um dia mais tranquilo para você, acho que seria interessante bater um papo com o Marcos. Ele é um dos nossos gestores e já capacitou algumas empresas do mesmo perfil que a sua. Quando seria o melhor dia para agendarmos uma conversa de aproximadamente 30 minutos?

Exemplo 2

Vendedora: Bom dia! É Ana que está falando?

Prospect: Sim, sou eu.. quem gostaria?

Vendedora: Ana, que bom falar com você. Ainda não nos conhecemos, mas venho acompanhado a sua empresa e vi que apresentaram uma nova solução no mercado. Parabéns! Me apresentando rapidamente, sou Joana da Super Sales Pro. Nossa empresa capacita vendedores para que consigam melhores resultados em prospecção e negociação, principalmente vendas complexas. Como vocês estão com essa nova solução, resolvi entrar em contato para saber se vocês estão com algum desafio para capacitar o time para vendê-la.

Prospect: Na verdade já treinamos o time.. vocês têm algo diferente para mostrar?

Vendedora: Ah, que bom que estão preparados! Você tem 5 minutos para me contar um pouco mais? Assim posso entender como podemos ajudá-los.

Prospect: Sim, se for rápido, sem problemas.

Vendedora: [realização das perguntas de qualificação e acompanhamento do tempo da chamada]

Vendedora: Bom, Ana, com as informações que você me passou, acredito que nosso Treinamento de ColdCall e Engajamento de Time possa trazer bons resultados. Vou enviar um caso de sucesso de um cliente que realizou esta capacitação para você dar uma olhada. Gostaria também de indicar uma conversa com nosso Líder de Treinamentos. Ele pode dar detalhes mais aprofundados e pensar abordagens que façam sentido para vocês. Quando você poderia fazer uma videochamada de 30 minutos com ele?

Nestes exemplos, os prospects apresentaram poucas objeções e a vendedora conseguiu chegar até o final da ligação com sucesso, evoluindo para próximos passos. É claro que sabemos que apenas uma parcela das ligações tem este sucesso.

Por isso, é tão importante ter um script de vendas bem elaborado e com respostas para as objeções. Desta maneira, as chances de conseguir finalizar a ligação com resultados se torna maior!

Aprimore sua estratégia de vendas

Neste artigo, falamos sobre como coldcalling ainda precisa ser considerado uma tática importante na estratégia de vendas e as boas práticas para aplicá-la, rumo aos melhores resultados.

Agora é com você! Que tal desenvolver um script de coldcall e testar as primeiras ligações?

Quer alavancar sua estratégia de coldcalling? Então confira nossa apresentação gratuita com 12 maneiras de ter sucesso na abordagem de vendas!

Ficou claro o que é coldcalling? E o que achou das nossas dicas? Já pensou em implementar essa estratégia para trazer mais clientes para a sua empresa?

Se feitas de maneira correta, as coldcalls podem te ajudar a alavancar suas conversões.

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