Uma boa ferramenta de CustomerRelationship Management pode trazer inúmeros benefícios para uma empresa, como maior controle sobre as etapas do processo comercial, otimização de esforços do time de vendas e construção de um relacionamento duradouro com os clientes.

No entanto, se a implementação de CRM não for feita com cautela e de maneira correta, a empresa não conseguirá aproveitar tudo o que uma ferramenta desse tipo tem a oferecer.

Implementação de CRM: definindo a estrutura para implementar essa ferramenta

Para que a implementação de CRM seja bem-sucedida, é extremamente importante que essa solução seja encarada como um elemento central da sua estratégia comercial.

Tendo isso em vista, confira agora que etapas você precisa seguir para adotar efetivamente uma solução de CRM no seu modelo de negócio.

Etapa 1 – Defina o responsável pelo projeto de implementação de CRM

Na maioria das vezes, o processo de implementar a ferramenta de CRM fica a cargo do gerente ou do diretor comercial. No entanto, isso não precisa ser visto como uma regra absoluta.

Na verdade, é até mais interessante que um colaborador de nível operacional seja colocado como o responsável pela implementação da ferramenta de CRM. Isso porque o processo passa a ser menos vertical e mais horizontal, o que favorece a adesão dos demais colaboradores.

Caberá ao responsável escolhido comunicar de forma clara e segura os benefícios da solução de CRM, sanando todas as eventuais dúvidas que seus colegas possam ter.

Esse profissional precisa se sentir confortável na posição de liderança, transmitir confiança e liderar pelo exemplo. Por isso, é interessante buscar alguém que já seja referência na área.

O responsável pode até ser um vendedor e, na verdade, estará “vendendo” o sistema para a equipe. Nesse caso, algumas atitudes podem ajudá-lo a ter sucesso nessa empreitada desafiadora:

Etapa 2 – Estabeleça o cronograma para adoção do CRM

Não há como implantar o CRM na empresa se não houver um cronograma bem estabelecido para a execução de todas as fases, as quais vão desde a avaliação do seu processo comercial hoje, passando pela escolha do fornecedor ideal, comunicação da novidade e treinamento dos colaboradores. Vamos entender cada uma dessas etapas?

1. Avaliação do processo comercial

É necessário que você avalie o seu processo comercial por inteiro. Afinal, um dos maiores desafios para implementação do CRM é fazer com que essa ferramenta “converse” com seu processo comercial já existente ou ajude a aprimorá-lo.

Investigue cada uma das etapas (Prospecção, Qualificação, Apresentação, Envio da proposta, Negociação, Fechamento e Pós-venda) para entender a efetividade delas e identificar oportunidades de melhoria.

Conheça melhor cada uma dessas etapas do processo comercial:

2. Escolha do fornecedor ideal

No seu cronograma, também precisa constar o momento de escolher o fornecedor ideal da sua solução de CRM.

Procure basear a sua escolha em aspectos que vão além dos recursos técnicos oferecidos. Leve em consideração o suporte que o fornecedor dá durante a implementação, a moeda em que o CRM é comercializado e o idioma do suporte técnico – fatores que vão contribuir não apenas para a fase de implementação, mas também para a plena utilização da plataforma.

3. Comunicação das mudanças para os colaboradores

É importante também definir o momento para comunicar aos colaboradores sobre a nova ferramenta que passará a fazer parte da rotina deles.

O objetivo é apresentar as funcionalidades, esclarecer dúvidas e convencê-los sobre os benefícios da solução de CRM. Ela é uma aliada que trará resultados, não uma forma de vigiar suas rotinas. Para tanto, prepare-se (como em uma negociação) para eventuais

4. Treinamento dos colaboradores

Para uma implementação efetiva da solução de CRM, é importante que você reserve um período para treinar seus colaboradores sobre o uso dessa ferramenta.

Tente entender as principais dificuldades que cada membro da equipe possa ter, planeje um roteiro para treinamentos em grupo e alguns momentos de mentoria individual. Lembre-se: é essencial que os vendedores se engajem desde o dia zero na utilização da plataforma!

Etapa 3 – Defina os mecanismos de monitoramento dos resultados

Nesta etapa da implementação de CRM, você precisa definir como será feito o monitoramento dos resultados de suas estratégias comerciais. Ou seja, é necessário estabelecer quais métricas valem a pena acompanhar para tornar seu processo de vendas mais eficiente.

Se, por exemplo, o foco do seu negócio são vendas externas, então você pode monitorar quantas visitas são feitas por mês – e o quanto isso impacta em propostas e fechamentos.

Lembre-se de que as métricas escolhidas precisam estar de acordo com a realidade do seu modelo de negócio e devem ser atualizadas em tempo real, algo perfeitamente possível em uma boa ferramenta de CRM.

Bom, agora que você já sabe como montar a sua estrutura de implantação do CRM, que tal começar a colocar em prática o que mostramos aqui?

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