Para realizar uma venda, é preciso convencer o cliente de que ele necessita daquele produto ou serviço. Em tese, todos os membros da sociedade são potenciais consumidores, o que difere um do outro são os hábitos de aquisição e como cada estratégia de marketing atinge e influência na decisão de compra. Uma pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) mostrou que somente três em cada dez brasileiros são consumidores conscientes, o que aponta uma tendência de compra baseada no desejo e não na necessidade.

A sensação de felicidade e prazer que adquirir um novo produto causa leva muitos consumidores a comprarem bens que não precisam, mas que, por algum motivo, naquele momento acharam ser necessário. Isso demonstra o poder que a propaganda tem e também como é fundamental para empresas e negócios terem uma estratégia de marketing efetiva para conseguir bons resultados na área de vendas. Entender como, quando e quais técnicas devem ser utilizadas para atingir um público específico faz parte da função do profissional de marketing, o qual, com base no estudo minucioso dos diversos fatores e princípios que influenciam o comportamento do consumidor, consegue traçar uma estratégia de divulgação direcionada ao público alvo.

Para colaborar com o trabalho esses profissionais, a Elsevier lança o livro Comportamento do Consumidor: construindo a estratégia de marketing, que tem como objetivo desenvolver a capacidade de aplicar o conhecimento sobre os hábitos de compra na criação de estratégias para alavancar as vendas. “A obra enfatiza a visão de consumo como um processo e faz as ligações das diversas influências que o consumidor recebe”, conta Cecília Lima Queirós Mattoso, revisora científica da obra. A ideia é justamente oferecer uma visão macro do processo de consumo, evitando limitações que podem atrapalhar na hora de criar a estratégia de venda da empresa.

Essa edição do livro foi atualizada levando em conta as mudanças causadas pelo processo de globalização, o qual afetou o setor de compras, uma vez que possibilitou o surgimento de novos meios para adquirir bens e serviços, como o e-commerce. As compras online cresceram no Brasil, segundo a consultoria PricewaterhouseCoopers (PwC), 21% das pessoas revelam comprar semanalmente através de plataformas digitais, como lojas virtuais e aplicativos, sendo esse o maior número apontado desde 2014. Por conta disso, o livro Comportamento do Consumidor tem uma abordagem multidisciplinar que “pode ajudar as empresas a fazerem seu plano de marketing e suas pesquisas de mercado com uma visão mais abrangente do que é o consumo”, revela Cecilia. Dessa forma, o profissional de marketing não se restringe apenas aos hábitos passados e é capaz de adaptar-se às novidades e mudanças do mercado.

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