Social Selling é uma forma de atrair possíveis clientes e dialogar com eles nas redes, com o objetivo claro de fazer vendas. Saiba tudo sobre o tema!

Que as redes sociais não são apenas meios de interação, mas também de negócios, todos já sabemos. As muitas dúvidas que existem entre profissionais de vendas, gestores e empreendedores, em geral, são relacionadas a como utilizar o chamado Social Selling para vender mais.

Antes de responder esta pergunta, porém, é preciso compreender o espaço, a coerência e a mecânica das redes sociais. Isso para que seja viável se aproximar dos clientes, convencê-los de seus argumentos e fechar negócios através delas.

Para nos ajudar a entender um pouco mais sobre como gerar negócios através das redes sociais, usarei a minha experiência como um dos maiores especialistas em vendas e gestão de vendas do Brasil. Vamos lá?

O que é Social Selling?

Social Selling é uma forma de atrair possíveis clientes e dialogar com eles nas redes, com o objetivo claro de fazer vendas. A espinha dorsal desta atividade é construir relacionamentos duradouros para que a venda seja uma consequência.

É muito mais fácil vender e fazer negócios com quem conhece você e se identifica com a sua proposta, do que vender para desconhecidos. E a proposta do Social Selling é justamente essa: criar elo de conexão entre marcas e consumidores ou mesmo entre clientes e vendedores.

Todas as redes e mídias sociais podem contribuir para esta estratégia, e não apenas as que mais utilizamos. O foco deve estar na criação de conteúdo de qualidade, rico e agregador. Ele pode ser distribuído de forma estratégica em diversas plataformas: do Instagram ao Facebook, do status do WhatsApp Business ao SlideShare, amplificando a visibilidade da marca ou do negócio.

À medida que o seu potencial cliente identifica autoridade e credibilidade na sua comunicação, mais próximo do fechamento da venda você está. Também podemos chamar este processo de evolução no funil de vendas ou aquecimento do Lead.

Social Selling no B2B e BSC

Diferentemente do que muitos pensam, a estratégia de Social Selling pode (e deve!) ser explorada no B2B (venda para empresas) e não apenas para o B2C (venda ao consumidor).

A cada dia que passa, vejo mais e mais representantes comerciais focados em pessoa jurídica utilizarem as redes sociais para gerar credibilidade e proximidade com seus compradores.

Em uma recente palestra em uma convenção de vendas para uma indústria de autopeças, conheci um profissional que se dedica profissionalmente a esta estratégia. Isto quer dizer que ele não apenas faz postagens nas redes sociais quando surge alguma novidade. Ele cria fatos com seus produtos e chama a atenção de seus clientes.

Esse mecanismo é uma realidade, não apenas uma tendência, sobretudo para empresas e profissionais que buscam se diferenciar na captação de clientes. Na prática, contudo, a estratégia de Social Selling funciona para todos: do profissional liberal que trabalha a partir de sua casa à empresa que fabrica aço.

E, por ter uma barreira de acesso razoavelmente baixa, é possível começar com pouco ou nenhum recurso. Basta criar uma estratégia e dedicar algum tempo para colocar em prática esta estratégia e monitorar a evolução.

Social Selling não faz a venda em si

Trabalhar o relacionamento com o cliente através de conteúdo é uma estratégia de plantação e semeadura. Isso porque se trata de postagens com ofertas diretas e incisivas nem resultado imediato.

Essa é uma tática importante que não pode ficar de fora do seu negócio. Porém, empresas e profissionais precisam entender desse ambiente, às vezes complexo, e buscar clarear as ideias sobre como aproveitar o poder de interatividade e relacionamento com seus clientes.

A importância do Social Selling para a sobrevivência das empresas

É possível afirmar que toda venda é social. Se antes do advento do Marketing Digital, o cliente tinha muita dificuldade em localizar fornecedores para suas necessidades, agora ele consegue resolver seus problemas com poucos cliques.

O mundo digital trouxe muito mais do que somente as ferramentas de vendas. Ele nos dá um imenso potencial de aquisição de clientes, de relacionamento, de negociação e de percepção da marca. Dessa forma, proporciona uma forma mais efetiva dos clientes confiarem em sua empresa e no seu discurso.

Primeiro, eles precisam ter confiança na marca ou no profissional para depois confirmarem a compra. E, depois, perceber qual a reputação dessa marca ou profissional em seu ambiente de negócios. De uma forma geral, podemos afirmar que os clientes confiam em outros clientes, então se um deles está satisfeito essa mensagem será propagada. E o oposto, mais do que verdadeiro, possui um poder de adesão muito superior.

As redes sociais são os principais espaços de convivência da nossa era, sobretudo a partir da pandemia que ainda enfrentamos. É através delas que os relacionamentos sociais e comerciais tendem a acontecer, em número cada vez mais expressivo.

Os clientes já estão na busca por informações e pesquisando soluções para as suas necessidades, muito antes de falar com um colaborador da empresa que você representa. A proposta do Social Selling é aproveitar essa busca para criar uma relação de troca, transmitindo autoridade, sinceridade e resolução de problemas e dúvidas que possam surgir em relação a sua proposta de valor.

Passo a passo para uma boa estratégia de Social Selling

1 – O foco é viabilizar uma estreita a relação com o cliente

As vantagens do Social Selling iniciam com a relação que empresas, marcas e vendedores conseguem desenvolver com possíveis (ou mesmo antigos) clientes, o que vai muito além de objetivos comerciais. Como você deseja se posicionar?

Como alguém que ajuda o cliente?

É alguém que antecipa novidades?

Ou os dois?

Escolha uma forma de se posicionar e execute sua estratégia de conteúdo.

2 – Tenha um conteúdo de alta qualidade e “resolvedor” de problemas

É verdade que o feito é melhor que perfeito; que começar é melhor do que ficar esperando o tempo certo. Mas com o conteúdo gerado para esta estratégia, não podemos abrir mão da qualidade e postar qualquer coisa. É assim que pensamos a Academia de Vendas, por exemplo.

Não abra mão da qualidade do conteúdo para suas redes sociais e pergunte-se sempre: isto que vou postar é uma propaganda ou algo que de fato ajuda meus clientes e prospects?

Preste atenção e prefira sempre conteúdos com a segunda alternativa: ajudar os clientes.

3 – Forneça indicações

Indicar fornecedores complementares e úteis ao seu cliente é uma estratégia de empatia que funciona. Isso vale tanto para o cliente, que pode ter uma demanda resolvida através da indicação, quanto pelo parceiro indicado, que se sente prestigiado e tende a devolver o agrado.

4 – Foque em humanizar seu contato e não em mecanizar o atendimento

Mesmo que sua operação seja focada na venda para pessoa jurídica, o chamado B2B, entenda que por trás de um CNPJ existe ao menos um CPF. Pense sempre no ser humano, no indivíduo. A partir daí, construa conteúdos que agreguem a este indivíduo.

5 – Pense em conteúdos educativos

Um benefício incrível de uma estratégia de Social Selling é educar seu cliente. E, por que não, a próxima geração de clientes? Ensine a manusear seus produtos, simule os serviços que você presta, enfim, ensine!

Com esses 5 passos e este artigo sobre como vender utilizando Social Selling, acredito ter ilustrado os pontos que você não deve abrir mão na hora de elaborar e executar sua estratégia. E aproveito para te convidar a conhecer as minhas 10 melhores palestras de vendas.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.