Por: Fernanda Balieiro

Quer vender mais por telefone? Então mostre que você realmente deseja oferecer uma solução ao cliente!

Vendas por telefone sempre são um desafio. Principalmente, nos dias de hoje em que as pessoas andam extremamente ocupadas e fazendo uso de outros meios para se conectar e obter informações na internet, inclusive sobre o produto ou serviço que sua empresa vende. Nesse contexto, como vender mais por telefone?

O que empresários e líderes de empresa precisam entender é que o telefonema de vendas se tornou uma ferramenta que deve ser usada com bastante cuidado, preferencialmente, apoiada por informações que se conseguiu exatamente por meio de outras formas de contato: e-mail marketing, blog, sites e mídias sociais.

E todas essas informações podem ser muito mais agilmente geridas com ajuda de software de CRM, ferramentas de monitoramento de mídias sociais e de acompanhamento de resultados de envio de e-mail marketing.

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A venda por telefone continua sendo importante porque é um momento de contato pessoal, menos frio que o contato amplo de um post no Facebook ou mesmo um e-mail marketing. E, além disso, é claro que você não consegue fechar facilmente certos tipos de venda consultiva unicamente pela internet.

Portanto, não tem como vender mais por telefone sem valorizar esse momento. Sim, este é um momento valioso em que o vendedor está dedicando seu tempo a falar diretamente com o cliente. É a hora em que todo seu treinamento, experiência, conhecimento do mercado, dos produtos ou serviços oferecem e, principalmente, do perfil do cliente, serão postos à prova.

A venda por telefone eficiente deve ter 4 características básicas:

1. A pessoa certa
2. O motivo certo
3. O momento certo
4. A oferta certa

Mas isso não é tudo! Ainda vamos detalhar estas e outras dicas de como vender mais por telefone. E um dos pontos mais importantes é entender que a venda por telefone é um momento diferenciado de contato com o cliente, principalmente, se o vendedor já o conhece e está fazendo follow-up ou tentando retomar uma negociação. Ele não pode ser chato ou insistente, pois correrá o risco de arruinar seu relacionamento com o cliente!

É por isso que reforçamos a mensagem da chamada do post: o cliente precisa perceber o telefonema do vendedor como uma oportunidade de saber mais sobre a solução de uma necessidade que ele tem e quer resolver. A ligação não pode ser encarada como um problema, uma chateação de que ele tem de se livrar.

Em suma, vendedor: seja a solução, não o problema!

Como vender mais por telefone

Saiba o que está fazendo antes de ligar

Essa nem deveria ser uma dica, mas você só conseguirá definir a pessoa, o motivo, o momento e a oferta certa se estiver preparado. Lembre-se: o telefonema para o cliente deve ser algo valioso para ele, a oportunidade de conversar com um especialista sobre o assunto que ele quer resolver. E é isso que você deve parecer para ele: “o cara”.

Vale até pesquisar no Facebook os assuntos que o comprador gosta de conversar, seu perfil no LinkedIn e, é claro, as necessidades de sua empresa, seu site, perfis corporativos em redes sociais e todas as demais informações que tiver sobre o cliente. Só ligue para alguém se tiver algo importante para falar para ele.

Escolhendo para quem ligar

Quer saber como vender mais por telefone? Ligue menos vezes, mas para as pessoas certas! Pegar uma lista e sair ligando não vai funcionar. Se for alguém que você já conhece, que já comprou com você ou com quem quase fechou uma venda, apresente uma novidade. Você dizer algo assim: – Estou ligando porque acabamos de acrescentar uma nova funcionalidade ao produto e que pode ajudar bastante você!

Se for ligar pela primeira vez para alguém, para iniciar um contato, tenha certeza de que o perfil desse cliente realmente precisa de um telefonema como o seu. E para isso você precisa ter definidas as características de seus clientes potenciais: porte da empresa, cargo, ramo etc.

Outra coisa que você pode fazer durante uma ligação é descobrir quem vai fazer a decisão de compra. Mas seja sutil, não pergunte se é ele quem decide, pergunte mais ou menos desta forma: – Qual o procedimento em sua empresa para se aprovar um contrato como este?

Aí você vai saber se precisa falar com mais pessoas!

Motivo: por que ligar?

Defina um objetivo: você está ligando para fazer uma venda, marcar uma reunião ou apenas reavivar o relacionamento? Decidido isso, fica muito mais fácil saber quando desligar. E mais: para o cliente, o motivo de sua ligação sempre será ajudá-lo a resolver seus problemas!

Momento de ligar

Fique atento às oportunidades. O comprador foi promovido ou você viu na TV uma campanha da empresa, talvez ele precise de sua ajuda para atingir objetivos. Mudanças de cenário, taxa de juros, tarifas de energia elétrica, impostos de importação ou exportação, a venda de um concorrente. Fique alerta aos sinais do mercado e perceba se seu cliente precisa de você e se antecipe a seus concorrentes com um telefonema na hora certa! Com certeza, essa é uma boa maneira de como vender mais por telefone.

O que você vai oferecer?

Já tenha os preços, os prazos, as quantidades, as condições e todos os detalhes que imagina que o cliente vai perguntar na ponta da língua. É claro que você não vai adivinhar certinho o que ele quer ou precisa, mas quanto melhor fizer essa previsão, mais fácil será fazer a oferta certa e impressionar seu cliente, mostrando que o conhece bem e se preocupa em achar as melhores soluções para ele. E pense bem: não adianta ligar para a pessoa certa, na hora certa, pelo motivo certo e oferecer algo que ele não precisa…

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