Por: Gustavo Paulillo

Como fazer um bom telemarketing e transformar sua equipe em especialistas em qualificação de clientes e desenvolvimento de negócios

O telemarketing dentro das empresas pode ter um papel estratégico na hora de transformar os prospects em clientes qualificados para a força de vendas.

Isso porque, para que a venda aconteça, é preciso que o cliente esteja dentro do perfil de clientes da empresa.

Seria muito bom se a nossa empresa pudesse atender todos os perfis de clientes. Porém, esse é um desafio enorme. Já ouviu aquela expressão “quem agrada a todos, na verdade agrada ninguém”?

Não há fazer um bom telemarketing sem fazer escolhas.

Muitas vezes, é preciso dar atenção ao cliente foco da empresa e deixar aqueles que não estão dentro dos perfis atendidos para depois, ao invés de querer agradar a todos.

Assim, o telemarketing surge como uma ótima ferramenta para descobrir quem está dentro do perfil de cliente ideal da sua empresa.

Em função disso, elaboramos um guia de 3 passos para fazer do telemarketing da sua empresa uma forte equipe de qualificação de clientes.

Como fazer um bom telemarketing em sua empresa

São apenas 3 dicas, mas muito valiosas!

1. A qualificação é feita de perguntas

A fase de qualificação é feita de perguntas. Isso significa que são as perguntas que mostrarão se o perfil de um cliente está adequado para a sua empresa.

Questões como número de funcionários, faturamento, mercado, localização e outros detalhes precisam ser cada vez mais específicas, para que a qualificação responda se o lead em questão faz parte do perfil de cliente ideal da sua empresa.

É justamente o resultado do perfil do cliente que será traçado após a qualificação que influenciará diretamente nas vendas, uma vez que entender perfil, necessidades e problemas dos clientes é justamente o que vai definir o resultado das vendas.

Algumas questões que precisam ser descobertas durante a fase de qualificação:

- Qual o tamanho da empresa, faturamento, número de funcionários

- A empresa já tem alguma solução (ou produto) que você está oferecendo?

- Quem é o decisor da empresa? Qual sua opinião sobre o que a sua empresa oferece?

- Quais são os planos e metas de investimento para os próximos 12 meses?

Essas são apenas algumas das diversas perguntas que precisam ser levantadas para saber se o prospect tem potencial, vontade ou possibilidade de se tornar um cliente. Esta é a primeira etapa do processo de como fazer um bom telemarketing

2. Não estipule metas de ligação, mas sim metas de produtividade

Engana-se quem pensa que a produtividade do telemarketing é apenas o número de ligações. Isso porque é possível fazer 10 ligações sem nenhum retorno desejado. Os indicadores de desempenho do processo de telemarketing podem ser outros.

Dito isso, a empresa precisa deixar claro para o telemarketing que o que interessa não é a quantidade ou velocidade de ligação, mas sim a quantidade de informações que o telemarketing consegue obter sobre o prospect, uma vez que elas serão responsáveis pelo desempenho da apresentação da proposta e fechamento dos negócios.

Por esse motivo é importante dar total liberdade para a equipe de telemarketing fazer o seu trabalho e ajudar nos resultados de vendas.

A qualificação precisa ser um estudo do cliente e gerar leads qualificados. Quanto mais profunda e detalhada ela for, maior proveito a força de vendas terá durante as negociações.

3. Colha feedback dos prospects

Os clientes são o melhor termômetro do mercado. Sendo assim, eles são a sua maior fonte de informações sobre o seu concorrente.

Se durante a qualificação seus prospects já tem a solução que você oferece com a concorrência, é importante que o telemarketing busque as informações sobre a concorrência.

Quais informações são úteis para o seu negócio? Não há como fazer um bom telemarketing sem definir isso!

Quando um prospect ou cliente já faz negócios com a concorrência, existe dentro disso uma grande oportunidade de saber como a concorrência trabalha o mercado e qual a visão deles sobre o seu negócio.

Por isso, se o seu cliente já tem um fornecedor para aquilo que você faz, está satisfeito e não pretende trocar, estamos diante de uma grande oportunidade de conhecer melhor o trabalho da concorrência.

O telemarketing não é apenas uma ferramenta de prospecção ativa ou receptiva

Isso significa que, quando um processo de vendas está bem estruturado é possível que ele atue na retaguarda da força de vendas, apoiando e auxiliando no envio de informações importantes sobre clientes, prospects, mercado e concorrência.

Aproveitar a equipe de telemarketing para ajudar ativamente a força de vendas é uma oportunidade de aumentar o desempenho dos negócios e o conhecimento sobre aquilo que a sua empresa faz.

Mapear o mercado e os clientes é uma tarefa importante de qualificação que o telemarketing pode exercer junto à força de vendas e, com isso, influenciar positivamente o resultado das vendas.

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