Se você é uma empresa B2B e ainda não usa um software de automação de marketing nasua programação de geração e gestão de leads, digamos que você está atrasado. Mas não se preocupe, pois ainda há tempo de recuperar o tempo perdido e colocar a sua empresa à frente do jogo. Porém, se quiser que o seu programa de automação de marketing funcione, você precisará configurar algumas coisas antes disso. Você não obterá resultados se você somente comprar o software e pular imediatamente nele. Veja uma lista de verificação de coisas a fazer antes de dar o salto para o sucesso:

1. Limpe a sua base de dados

A automação de marketing funciona baseada em dados. Alguns dados são certamente comportamentais, mas, o ponto de partida são os dados que estão na sua atual base de dados. Se ela estiver uma confusão – ou desatualizada, ou incompleta, ou imprecisa – os seus esforços serão prejudicados desde o princípio. Ninguém quer receber um e-mail personalizado endereçado a outra pessoa.

2. Defina a jornada do seu comprador

Como as pessoas vão desde nunca ter ouvido falar da sua empresa até se tornarem clientes? Esse processo é chamado de “a jornada do comprador”. Dependendo do seu negócio, você pode ter mais de um tipo de cliente e mais de um método para adquiri-los.

Tudo isto precisa ser definido e mapeado através das jornadas do comprador. Não seja aqui específico demais e nem muito detalhista (procure descrever entre 2 e 5 processos, mas não 25), mas se você frequentemente precisar abordar um subconjunto de maneira diferente, este é um sinal de que você precisa de uma jornada do comprador separada para cada persona. Portanto, quanto tempo isto vai e deve demorar? Se você tiver um funil de vendas simples, ou se você já fez este exercício nos últimos anos, isto pode demorar uma hora. Se você nunca mapeou como os seus prospects tornam-se compradores, isto pode demorar de 2 a 3 dias fazendo análises.

E não se esqueça: verifique com a sua equipe de vendas antes de tornar oficiais os mapas da jornada do seu comprador. Eles sabem muito sobre como as pessoas se tornam clientes, pois, a sua renda depende disso.

Você não tem certeza sobre como começar este passo? Veja o nosso artigo “Crie um mapa da jornada do cliente para que os prospects não se percam”, para obter mais informações.

3. Coloque conteúdo para cada passo da jornada do comprador

Esta não é uma tarefa pequena. Se você acreditar que tenha conteúdo para toda a jornada do comprador, nós iremos supor o seguinte:

Que você está ciente de todo o conteúdo que existe em sua empresa

Esperamos que você tenha uma biblioteca de conteúdo onde tudo está correlacionado, etiquetado, de forma rastreável. Se não tiver, por favor, facilite a sua vida e faça tudo isso agora. Do contrário, será muito provável que você recrie conteúdo que você já tem. E isto apenas desperdiça o seu orçamento e o seu tempo.

Que todo esse conteúdo está atualizado.

Isto significa que tudo foi revisado, na medida do necessário, nos últimos 12 meses. Qualquer conteúdo mais velho que um ano precisa ser atualizado.

Que todo o conteúdo é adequado para o personagem do comprador para quem você o está mostrando.

Por exemplo, se você tiver um e-book chamado “Publicidade para pequenas empresas B2B”, que é ideal para compradores B2B de pequenas empresas, logicamente, mas que possivelmente afastará os seus compradores B2B de grandes empresas, então você precisará fazer uma nova versão desse ativo de conteúdo, caso você esteja prospectando grandes empresas este ano.

Que o branding – sob o ponto de vista visual e editorial – é consistente, de uma maneira geral.

Este polimento no estilo é menos crítico para a missão, mas o branding no seu programa de automação de marketing precisa estar coordenado. Por exemplo: os seus e-books devem ter um aspecto e uma estrutura consistentes. O mesmo vale para os seus vídeos, estudos de caso, landing pages, e-mails e tudo o mais.

4. Você sabe quais KPIs (indicadores chave de desempenho) devem ser rastreados?

Se você não puder medi-los, você não pode melhorá-los, certo? E você quer mostrar para os altos executivos exatamente que resultados você obteve de todo o seu trabalho. Portanto, defina o que você vai rastrear e seus respectivos pontos de toque. Então, leve o plano para a equipe de vendas, para que ela possa lembrá-lo de que os planos que estão no papel nem sempre coincidem com a realidade. Prepare-se para fazer algumas alterações, à medida que o alinhamento com vendas avançar.

Quanto demora para completar este passo do processo? Digamos que aproximadamente uma semana. Por quê: você precisará da benção dos seus altos executivos sobre quais KPIs rastrear. Você pode ser capaz de realizar isto em algumas horas, mas ficar diante dos executivos – e obter a aprovação oficial deles – pode levar algum tempo adicional. E, então, há as discussões do tipo vai e vem com o pessoal de vendas. Realmente, talvez seja mais realista reservar duas semanas para este passo.

Ao contrário disto: se você fizer pontuação de leads, você terá que incluir isto também. E nem mesmo pense em finalizar tudo, até que você deixe a sua equipe de vendas contribuir.

5. Escreva as suas CPAs (chamadas para ação).

De certo modo, todo o seu trabalho se resume em fazer as pessoas responderem as suas CPAs. Portanto, pense cuidadosamente nelas. Considere configurar um par de testes. A seguir, quando chegar a hora de conectar ao seu sistema de automação de marketing, você estará pronto para prosseguir com CPAs eficazes – e não apenas digitando rapidamente alguma coisa para preencher o espaço.

É melhor fazer isto enquanto você estiver verificando que todo o seu conteúdo esteja atualizado e que seja facilmente encontrado. Apenas acrescente outra lista de verificação para fazer um check-up do seu conteúdo. Algo como, “ele tem CTA”?.Todas as peças de conteúdo devem ter uma chamada para ação, para preparar os leitores para ver a peça de conteúdo seguinte, ou para contatar a equipe de vendas.

6. Gerencie as expectativas.

O seu programa de automação de marketing será eficaz, mas não magicamente. Espere alguns meses de trabalho antes de ver os resultados. Garanta que todas as partes da sua empresa que contribuíram também entendam isto.

Conclusão

A automação de marketing é, de muitas maneiras, apenas o marketing sistematizado. Ela melhora a eficiência e obtém melhores resultados, mas você precisa ter todas as peças prontas para fazê-la funcionar.

Outra maneira de dizer isto? A automação de marketing é maior que a soma das suas partes. Mas, você precisa de todas as partes para fazê-la funcionar.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.