Por: Júlio Paulillo

Ter um modelo de follow up eficiente pode fazer toda diferença nas vendas

Sim, todo profissional de vendas sabe: seja por esquecimento ou falta de confiança, às vezes deixar de enviar um e-mail ou de responder um telefonema pode fazer uma venda importante ir por água abaixo.

O follow up é uma das mais importantes atividades do vendedor, apesar de muitos a acharem chata.

Poucos vendedores se dedicam ao follow-up

Números tão contrastantes só deixam ainda mais evidente a importância do follow up e a necessidade de fazê-lo com cuidado e disciplina.

Mas mesmo vendedores dedicados e de alta performance acabam esbarrando em algum esquecimento, ou mesmo achando que estão “incomodando o cliente”, e deixam de manter um contato que poderia ser o momento decisivo que levaria ao fechamento da venda.

Por isso, antes de mostrarmos nosso modelo de follow up, vamos entender primeiro porque um follow up bem feito pode fazer tanta diferença na performance de vendas.

Para conhecer mais dados interessantes sobre follow up de vendas, confira esta postagem de nosso blog: O que 48% dos vendedores perdem ao deixar de fazer follow-up

A importância do follow up de vendas

O vendedor inteligente usa o follow up a seu favor para mostrar ao cliente que sua empresa está interessada em entregar uma solução para resolver os problemas dele, e este é o motivo de sua insistência em procurá-lo.

O objetivo do vendedor é conduzir o cliente até o fechamento e dar mais confiança a ele para seguir em frente no pipeline de vendas, desde a prospecção até o fechamento. É preciso ajudar o cliente a descobrir mais claramente qual é sua própria dor e como sua solução pode ajudá-lo.

Follow up significa acompanhamento: ajude a conduzir o cliente por esta jornada de compra, acompanhe-o neste caminho, pois ele não se sente seguro, não sabe a direção correta e precisa da sua ajuda!

No final, os dois serão recompensados: ele vai encontrar muito valor na solução que sua empresa oferece e você ou sua equipe vão bater metas e receber o devido prêmio e reconhecimento por isso.

Quer dominar o assunto follow up e dar aquela impulsionada em sua performance comercial ou de sua equipe? Então baixe nosso e-book: Como colocar o follow up em prática e ter mais sucesso em suas vendas

O Modelo de follow up definitivo

Uma boa agenda e um lápis, é isso que você usa para fazer seu follow up? Post-its  na parede? Bem, existem maneiras mais práticas e ágeis de fazer isso, como planilhas eletrônicas e sistemas de CRM, mas, independentemente disso, um modelo de follow up pode ser criado de uma forma simples, seguindo alguns passos.

1- Monte um cadastro de contatos de clientes

Se você não conta com um sistema de dados informatizado com os contatos, telefones, e-mails e nomes dos clientes, este é o primeiro passo: tenha isso organizado da melhor forma possível.

Se você gosta de usar planilhas, talvez esta postagem de nosso blog possa ajudar você nesta primeira etapa de nosso modelo de folow up: Planilha de cadastro de clientes Excel grátis: baixe e use!

2- Pesquisa para prospecção

Como você viu no tópico anterior, o funil de vendas por onde seu futuro cliente deve ser acompanhado começa pela prospecção de venda: a procura de pessoas interessadas na solução de sua empresa para transformá-las em leads, depois em clientes e, por fim, em clientes fiéis.

Por isso, faça sua lição de casa direitinho: na falta de um sistema informatizado para lidar com os clientes, use fichas com todas as informações necessárias para conhecer profundamente os compradores e as empresas em que trabalham, ramo de atividade, porte, número de funcionários, concorrentes etc.

Isso será a base para poder argumentar e também ajudar o cliente a achar as soluções que procura para as necessidades dele.

Seria bem mais fácil não ter que andar por aí com toda essa papelada na mão, em pastas que se rasgam com o tempo e passam uma péssima impressão. Não seria bem mais prático ter tudo isso em seu smartphone?

Existe a alternativa de usar uma planilha eletrônica, se preferir: Planilha de prospecção de clientes pronta para usar!

3- Entre em contato: começa o follow up em si

Agora é que começamos de verdade a usar o modelo de folow up. Para isso, é preciso ter em mente que para cada contato feito, sempre deve haver uma anotação do que foi tratado, para se retomar o assunto no contato seguinte.

Além disso, você precisa anotar quando se dará esse retorno, e uma boa agenda pode ajudar nas duas coisas.

Assim, ao terminar o contato, telefonema ou visita, você anota tudo que foi combinado na página da sua agenda daquele dia e marca na página correspondente, alguns dias adiante, quando deve retornar para follow up.

E muito importante: não esqueça de anotar a data em que ocorreu a última reunião na página da data de follow up, assim, basta olhar nesse dia anotado como tendo sido o último encontro e folear sua agenda para trás para saber do que se tratava.

Parece confuso? Sim, e é mesmo.

Em um sistema CRM moderno todo histórico das reuniões e contatos fica guardado para acesso remoto com dispositivos móveis ou desktop e, além disso, esses lembretes de follow up vêm na forma de e-mail e até mensagens de texto em seu smartphone, não tem jeito de perder um compromisso com um cliente!

Mas se você quiser continuar insistindo nas agendas e nas planilhas, confira mais uma: Não perca o controle, use a planilha de controle de clientes

Agora, falando sério: por que se complicar com este monte de planilhas ou papeladas se é possível ter tudo isso organizado de forma prática, ágil e segura em seu smartphone, tablet, laptop ou desktop, fazendo uso de um bom sistema de CRM?

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