Por: Douglas Silva

Vender se aprende na teoria ou na prática? Quem atua com vendas sabe que os dois tipos de conhecimento têm o seu valor. Afinal, a experiência sempre pode ser aprimorada com novas ideias e bons livros de vendas podem ajudar profissionais a se desenvolverem.

Vender é fascinante e, ao mesmo tempo, desafiador. Especialmente considerando a atual dinâmica do mercado. Quem quer ser um bom vendedor precisa acompanhar as mudanças e se manter atualizado. Isso sem contar que para vender bem, todo profissional precisa de uma boa dose de autoconhecimento…

A nossa seleção contempla os 10 melhores livros sobre vendas disponíveis em língua portuguesa. No entanto, como ainda existe bastante conteúdo sobre o tema apenas em inglês, fizemos também uma seleção adicional de outros 10 livros que, no momento, estão disponíveis apenas nesse idioma.

Melhores livros de vendas disponíveis em português

1. Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling (Neil Hackman)

A maioria dos consumidores é motivada a comprar algo quando reconhece uma necessidade. Porém, nem sempre que um prospect está na frente de um vendedor, ele sabe que ele tem um problema e que você pode ajudar a resolvê-lo. Fazendo as perguntas certas, o vendedor pode chamar a atenção do seu prospect e iniciar um processo de vendas.

No livro “Alcançando a excelência em vendas: SPIN selling”, o autor Neil Rackham descreve quais são os tipos de perguntas que servem para chamar a atenção do seu prospect, bem como, de que maneira elas devem ser feitas para converter um lead em uma venda. A metodologia SPIN, criada pelo autor, se baseia em uma pesquisa empírica. Observando o comportamento de vendedores e compradores durante o processo, Rackman identificou quais são as perguntas chaves que devem ser feitas para mostrar ao seu prospect quais são as suas dores e como oferecer a melhor solução.

Para muitos, este é um dos livros de vendas essenciais para qualquer profissional. Sem dúvida, uma leitura obrigatória para quem quer aprimorar suas técnicas de vendas.

2. A venda desafiadora (Matthew Dixon e Brent Adamson)

No mundo das vendas, existe um falso mito de que o bom vendedor é aquele que tem lábia e sabe como valorizar as qualidades daquilo que está vendendo. Porém, no contexto atual, esse perfil de vendedor anda com os dias contados. Para os autores do livro “A venda desafiadora” hoje o papel do vendedor está muito mais ligado à desafiar o cliente, ou seja, incentivá-lo a sair da zona de conforto, mostrando à ele que a sua venda pode trazer benefícios reais para a sua vida e/ou negócio.

Além de tratar sobre as habilidades que são realmente relevantes para o vendedor moderno, o livro traz explicações sobre qual o valor oferecido por um vendedor de sucesso e como conhecer a fundo o seu cliente.

Para quem é vendedor “A venda desafiadora” também é uma excelente recomendação que pode aprimorar não só o seu jeito de vender, mas também a forma como você se comporta em suas vendas.

3. A bíblia das vendas (Jeffrey Gitomer)

O livro “A bíblia das vendas” reúne uma série de técnicas de vendas que já geraram resultados para inúmeras empresas. O autor, um renomado diretor de vendas e consultor americano, usa a sua experiência para traduzir em uma linguagem simples e acessível quais são as atitudes de um vendedor que fazem a diferença na hora de fechar um negócio.

Gitomer insiste na importância do bom relacionamento para vendas e em uma abordagem mais empática do vendedor. Ele também usa a ideia dos “10 mandamentos” para traduzir comportamentos e atitudes que podem fazer a diferença entre o fracasso e o sucesso das vendas. Este é um dos livros de vendas que não devem ficar de fora da lista, tanto para vendedores iniciantes, como profissionais que já estão a tempo no mercado e buscam novas estratégias e técnicas para se aprimorar como vendedor.

4. A máquina definitiva de vendas (Chet Holmes)

Para ser um excelente vendedor você precisa conhecer inúmeras técnicas de vendas, certo? Errado! Pelo menos é o que defende Chet Holmes em seu livro “A máquina definitiva de vendas”. Para Holmes é mais importante que o vendedor conheça bem as técnicas que são comprovadas e utilize-as com maestria no seu dia a dia, do que simplesmente utilize inúmeras técnicas sem nenhuma inteligência. Para o autor, o trabalho de vendas é sobre inteligência e não necessariamente esforço. No livro, Holmes defende que a repetição e a busca por melhoria contínua é o que faz um vendedor se aprimorar e se transformar em uma máquina de vendas.

5. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie)

Saber se relacionar é uma das habilidades mais valiosas para um vendedor e o segredo do sucesso de muitos profissionais. Não por outra razão, o livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” é uma leitura mais do que indicada para quem atua com vendas. O best seller escrito por Dale Carnegie ensina técnicas que ajudam o vendedor a olhar a situação através do olhar do seu prospect. Com dicas práticas, Carnegie ensina como praticar a empatia e conquistar a confiança das pessoas.

Hoje, cada vez mais, o vendedor assume o papel de consultor auxiliando o prospect a resolver seu problema, dúvida ou dor. Por isso, saber construir relacionamentos é tão fundamental, pois ajuda o vendedor a olhar a situação de acordo com a ótica do seu prospect e assim direcioná-lo para a melhor solução.

6. Receita previsível (Aaron Ross & Marylou Tyler)

O livro “Receita Previsível” também é considerado como uma referência para quem atua com vendas. Nele, o autor trata sobre a lógica por traz da geração de receitas e como as empresas devem se comportar para chegar a tão sonhada receita previsível.

No livro, Ross ensina formas de gerar receita, sem que isso signifique contratar mais vendedores ou aumentar a carga dos profissionais. Para Ross, quanto maior a geração de leads maior a previsibilidade. Por isso, o departamento comercial deve se especializar e a tarefa de prospecção deve ser focada em profissionais especializados e não em vendedores.

Especificamente com relação às vendas, Ross traz uma revelação importante. Para ele, as vendas não são o resultado da demanda ou do mercado. Segundo o autor, empresas e vendedores têm condições de assumir as rédeas da situação e obter mais resultados.

7. Os 25 hábitos em vendas dos mais bem-sucedidos vendedores (Stephan Schiffman)

No livro, Schiffman ensina como vendedores podem aumentar a sua motivação através de bons hábitos, aumentando assim o seu sucesso. Além de ensinar como converter leads em clientes, o livro também mostra maneiras de se dominar apresentações, inspirar e se divertir durante o processo. O autor, que trabalhou em empresas como Motorola, IBM e AT&T traz excelentes ensinamentos em uma linguagem prática e bastante acessível.

8. Os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes (Stephen Covey)

Produtividade é a chave do sucesso de muitos vendedores. Porém, é impossível alcançar a tão sonhada alta performance se você não cultiva bons hábitos. Embora esse livro não seja focado na realidade de quem trabalha com vendas, ele tem ensinamentos valiosos para quem está em busca do sucesso. Mesmo que o livro tenha sido publicado há mais de 20 anos, ele conta com dicas e técnicas que são altamente relevantes e podem ajudar muitos vendedores no seu dia a dia.

9. Inteligência emocional para o sucesso de vendas: conecte-se com clientes e tenha mais sucesso (Colleen Stanley)

Você já se pegou cedendo rapidamente em uma negociação com um prospect? Já se viu na defensiva depois de apresentar um produto de forma completa e ainda sim seu prospect apontar uma série de objeções? Sim, essas situações acontecem no dia a dia de qualquer vendedor e podem impedi-lo de alcançar os resultados que ele tanto deseja.

Inteligência emocional é um ponto importante para qualquer vendedor e pode maximizar seus resultados em vendas. Por isso, este é um dos livros de vendas mais indicados e pode ensinar você a controlar seus impulsos, desenvolver empatia e melhorar seus esforços na hora da prospecção.

10. A meta. Um processo de melhoria contínua (Eliyahu M. Goldratt)

“A meta. Um processo de melhoria contínua” conta a história de um gerente de uma fábrica que precisa melhorar o seu desempenho em três meses. Diante desse desafio, o gerente deve encontrar formas de diminuir os custos da produção, aumentar a lucratividade e o estoque. Para isso, ele precisa criar um processo eficiente e que possa ser melhorado continuamente.

Para quem é vendedor, o livro traz ótimas sacadas. Afinal, vender também é sobre criar processos e melhorá-los de forma contínua com vistas nos resultados. Vale a pena a leitura!

Melhores livros de vendas disponíveis apenas em inglês

1. The sales survival handbook (Ken Kupchik)

Este livro ainda não conta com uma versão em português, mas é leitura obrigatória para quem anda precisando ver o dia a dia de vendas com um pouco mais de humor. No livro, o autor Ken Kupchik ensina sobre a importância de rir de si mesmo e não levar tudo tão à sério, especialmente em um setor onde os altos e baixos são constantes.

Durante a leitura, certamente você vai rir e chorar, além de se identificar com as inúmeras situações descritas pelo autor. Além de dar um tempo nos tradicionais conselhos de vendas, o livro também ensina algumas estratégias utilizadas por vendedores de sucesso que podem ser úteis, especialmente para quem está iniciando na carreira.

2. Smart calling: eliminate fear, failure and rejection from cold calling (Art Sobczak)

O cold calling ainda é considerado como uma das maneiras mais rápidas e lucrativas de se iniciar um contato de venda. No entanto, ainda é uma das técnicas mais temidas por vendedores, afinal o risco de rejeição é alto. No livro, Art ensina algumas técnicas que favorecem uma prospecção inteligente, além de ajudar o vendedor a lidar melhor com o medo da rejeição e do fracasso durante o contato com o prospect.

Enquanto livros de vendas tradicionais reverenciam mitos como “prospecção é um jogo de números” ou “vendedores precisam amar a rejeição”, Smart calling traz dicas práticas que capacitam o vendedor a agir com maior assertividade em busca de um “sim”. Para quem quer aprender mais sobre técnicas de vendas, especialmente aplicadas ao cold calling, a leitura é obrigatória.

3. Hacking Sales (Max Altschuler)

A tecnologia, seguramente, não é capaz de substituir as habilidades de um vendedor. No entanto, usando as ferramentas corretas, é possível ganhar mais autonomia no processo de vendas para se focar nos resultados. Nesse livro, o autor Max Altschuler ensina como quebrar o processo de outbound em etapas e como utilizar as ferramentas certas para automatizar o processo de vendas.

O livro é bastante recomendado para quem está construindo um processo de vendas ou buscando uma maneira de automatizar seus processos para ganhar em agilidade e qualidade.

4. Cracking the Sales Management Code (Jason Jordan & Michelle Yazzana)

Cracking the sales management code é um livro indicado especialmente para gerentes de vendas. Nele, o autor explica como estabelecer metas inteligentes e como controlar os indicadores para que seu time consiga atingir seus objetivos. Durante o livro, o autor explica que nem sempre é possível controlar os resultados, no entanto, sempre é possível monitorar as atividades que levam até eles. Também é uma leitura recomendada para aqueles que querem o sucesso do seu time de vendas.

5. The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible (Brian Tracy)

O livro escrito por Brian Tracy, o autor vai fundo no papel do subconsciente nas vendas. Além de descrever a importância que o subconsciente tem na decisão de compra, ele nos ensina como usar técnicas que podem ajudar o vendedor a se conectar mais facilmente com o seu prospect e influenciar sua perspectiva. Para quem está iniciando na carreira de vendas, principalmente, é uma excelente leitura.

6. The Best Damn Sales Book Ever: 16 Rock-Solid Rules for Achieving Sales Success!

Warren Grashes é um empreendedor que, por mais de 25 anos, vem ajudando vendedores a encontrar inspiração, foco, além de se manterem alinhados com suas metas. Neste livro, Grashes dá ao vendedor o “caminho das pedras” para conquistar mais motivação, melhorar sua autoestima, sua imagem e fazer uma boa abordagem durante o processo de vendas.

Para quem anda desestimulado com os desafios da área, este é um dos livros de vendas ideais para o momento.

7. Presentation Zen (Garr Reynolds)

A comunicação efetiva é uma das habilidades mais importantes para um vendedor. Afinal, vendedores que conseguem expor seus pensamentos com clareza e objetividade também conseguem convencer seus prospects com mais facilidade.

No livro, o autor ensina como se apresentar para qualquer tipo de audiência, causando o máximo impacto em prospects. Além disso, ele explica como fazer para que o vendedor se torne memorável e seja lembrado mesmo que a venda não tenha se consolidado.

Essas são algumas dicas de livros de vendas para quem quer se aprimorar e ter mais resultados. A prática, com certeza é importante para qualquer vendedor. Porém, ela não exclui a teoria e se atualizar, sem dúvida, é importante para quem busca mais resultados.

8. The little red book of selling (Jeffrey Gitomer)

Gitomer tem um estilo muito prático e direto de escrever que costuma agradar aos vendedores. Nesse livro, que foi escrito em 2004, o autor vai fundo nos princípios que norteiam a grandeza das vendas, revelando ao leitor aquilo que se passa na mente de quem compra. Para Gitomer, alguns pequenos detalhes interferem no pensamento dos seus prospects e conhecê-los podem fazer a diferença entre uma venda bem-sucedida ou não. Com mais de meio milhão de cópias vendidas, esse também é um dos livros de vendas que merece atenção de quem atua no setor de vendas.

9. You can’t teach a kid to ride a bike at a seminar (David Sandler)

David Sandler é consultor e fundador de uma das maiores empresas de treinamento em vendas nos Estados Unidos. Nesse livro, também considerado como uma referência para quem atua no setor, Sandler explica como funciona o processo de vendas e de que maneira o vendedor deve atuar para ter mais sucesso.

Um dos pontos mais interessantes do livro diz respeito à qualificação, ou seja, fatores que devem ser analisados antes de se iniciar uma venda. Para Sandler, a dor do prospect, o orçamento e a decisão são essenciais antes de sair vendendo. Agir de forma didática e empática durante a venda também são pontos abordados pelo livro.

Para muitos vendedores, esse é um dos livros de vendas considerados como favoritos, pois muitos afirmam que seus conceitos, quando aplicados na prática, trazem diversos resultados. Então, porque não testar, não é mesmo?

10. The Sandler Rules (David Sandler)

Também do mesmo autor, esse livro traz 49 regras de vendas que estão por trás do método criado por Sandler. Além de prático e de fácil leitura, o livro traz insights valiosos para vendedores iniciantes e experientes. Para quem anda meio sem tempo para a leitura de livros de vendas, mas quer aprender um pouco mais, esse livro é uma ótima dica.

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