O consultor empresarial Roberto Vilela destaca atitudes que precisam ser revistas, da prospecção à finalização da venda

Com as metas estabelecidas, é hora de preparar a abordagem para garantir o volume de negócios esperado. Mas sem estratégia, a carreira de um profissional da área comercial dificilmente decola. O consultor empresarial Roberto Vilela acompanha diariamente casos de fracasso e sucesso quando o assunto é vendas e alerta: existem erros que se perpetuam nesta área e prejudicam empresas em diferentes setores.

“Mais do que ter um bom produto ou serviço em mãos, é necessário observar, estudar, atacar no momento certo e garantir o resultado de forma que o relacionamento com o cliente seja de longo prazo. Por isso é preciso estar preparado e deixar de lado o preconceito de que vender todo mundo sabe. Na realidade, só é bem-sucedido na área comercial quem realmente quer fazer carreira no segmento e se dedica para tal”, avalia o consultor.

Roberto lista cinco erros comuns de abordagem e como agir de forma assertiva:

1 – Não se atualizar

Você pode trabalhar há anos com o mesmo produto, ter uma carreira consolidada no setor, mas não irá causar boa impressão se parecer antiquado. “Se atualize sempre. Conheça as novas ferramentas de venda, as soluções digitais, as redes sociais e como utilizá-las. Também estude o mercado e o perfil do consumidor para então perceber de que forma a sua oferta se encaixa. Assim a abordagem já começa certeira”, avalia.

2 – Quebrar o gelo perdendo tempo

Se um empreendedor ou gestor de alto escalão aceitou lhe atender, considere essa atitude como gelo já quebrado. “Ninguém tem tempo sobrando. Cumprimente, seja cordial e até perca um minuto ou dois se familiarizando com o contato. Porém não alongue a conversa com temas triviais, vá direto ao ponto. Cada minuto perdido falando de amenidades é um a menos falando de negócios”, destaca Roberto.

3 – Foco na venda e não na necessidade do cliente

Fechar negócio é o resultado final, mas para que o relacionamento seja de longo prazo é preciso ofertar o produto certo. Não ofereça ou venda só para bater a meta. Vale faturar menos num primeiro momento mas sanar a necessidade do cliente do que ele perceber que a compra foi desnecessária e nunca mais lhe procurar.

4 – Desistir fácil X não desistir nunca

Tenha bom senso. Não dá para fazer um único contato e sumir e também ninguém aguenta uma pessoa que fica cobrando um retorno o tempo todo. “Um vendedor fantasma, que apresenta e some, não lembra o cliente sobre a sua existência, vende tanto quanto o tradicional chato. O segundo é aquele que não sabe a hora de dar espaço ao seu prospect e acaba se tornando inconveniente”, alerta o consultor.

5 – Nunca dizer não X nunca dizer sim

Por fim, Roberto ressalta a necessidade de se conhecer técnicas de negociação. “É importante estudar sempre e ter o apoio de um profissional na formação da equipe será um diferencial. Muitos vendedores perdem oportunidades por não conseguirem identificar o momento de dar desconto ou dizer não. Isso significa que ele pode acabar fazendo negociações sem vantagem alguma para a empresa ou perdendo venda por ser inflexível. Converse com colegas e busque apoio de consultorias e treinamentos para negociar com sucesso”, finaliza.

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