Por: Bruno Mangilli

Entre o atleta de endurance e o vendedor que supera suas metas sucessivamente existe uma sinergia muito próxima, e é sobre isso que vamos tratar neste post.

Analogias são ótimas, e eu sempre gosto de usá-las para ilustrar melhor como é o cenário profissional da área de vendas. Mas o conteúdo deste post também pode ser aplicado para qualquer outra pessoa que goste de performar e esteja buscando otimizar esse processo.

Entre o atleta de endurance e o vendedor que supera suas metas sucessivamente existe uma sinergia muito próxima, e é sobre isso que vamos tratar aqui.

Endurance

Endurance (substantivo): o poder de suportar a dor ou o sofrimento; a capacidade ou a força para continuar apesar da fadiga, stress ou outras condições adversas.

Você é um triatleta ou pratica algum esporte de endurance? Se sim, vai entender rapidamente do que estamos falando. Se não, imagine a seguinte situação: você se prepara durante longos meses para uma prova, torna o hábito do treino um estilo de vida e, quando chega o momento de uma competição, as pernas tremem e os batimentos aceleram.

Seus olhos só conseguem enxergar o horizonte do oceano para encarar quase 4km de água gelada entre espaços disputados com muitas braçadas e pernadas. A transição para a bike é rápida, apenas alguns ajustes de equipamento e muitos movimentos repetitivos por 180km em duas rodas. É nesse momento que o atleta precisa conhecer a sua mente para equilibrar o corpo, distribuindo a energia ideal no momento certo. Ufa! Completamos… Mas ainda faltam 42km de corrida, certo? Então calce os seus tênis, pois os joelhos esperam ansiosos!

Não é fácil! Eu aposto que todos têm uma motivação e um incentivo para estar ali, não importa qual seja. A questão é: o que isso tem a ver com o profissional de vendas?

O atleta de vendas

Independentemente do modelo de aquisição e vendas com que você trabalhe em sua empresa, aposto que metas fazem parte do seu dia a dia. Imaginemos um processo de vendas consultiva (Inbound/Inside Sales) no qual o time de pré-vendas gerou valor com o Lead, conseguindo identificar fit necessário para o consultor iniciar o processo de diagnóstico comercial com mais detalhes e riquezas de informações. O caminho está só começando e algumas fases ainda serão enfrentadas.

Não é segredo que a área de vendas exige muita resistência. O processo de venda consultiva pode ser complexo, com longos ciclos de negociações, e o consultor escuta muitos ‘nãos’ até conseguir completar a sua missão com sucesso, o que exige muita energia e paciência. A maratona comercial conta com uma série de desafios para o vendedor. Alguns deles são:

1. Organização

Antes de começar a ligar para fazer follow-up em diversos deals, mandar emails, realizar novas avaliações, preparar soluções e fechamentos, o primeiro passo é preparar o espaço. A gestão de processos é fator chave para conseguir otimizar seus resultados e saber onde estão as ferramentas necessárias podem determinar um bom desempenho no momento de utilizá-las.

Um ótimo exemplo é a técnica Mise en Place, que significa colocar em ordem e fazer a disposição. Ela é utilizada pelos chefs de cozinha como uma etapa inicial para o preparo de qualquer prato, na qual são separados os ingredientes e utensílios para iniciar os trabalhos e faz-se a higienização necessária. É fundamental essa pré-disposição dos itens para que não se precise buscar ingredientes durante o momento do preparo.

Para um vendedor, essa preparação é extremamente importante para não ser pego despreparado pelo Lead e acabar criando gaps de conhecimento ou perda de tempo para arrumar tarefas fora do cronograma de atividades. Isso pode até mesmo deixar passar uma boa oportunidade de negócio.

2. Saber trabalhar com volume X qualidade

Entender o funil de vendas, identificando quantos passos serão dados por cada Lead, faz o pipeline fluir como um rio, garantindo que ele não fique represado em nenhum ponto ou que falte água em algum momento. Saber balancear o volume versus qualidade ajuda na definição de uma ordem de prioridade de deals mais clara, garante a inércia das etapas do funil de vendas para um forecast mais previsível e ajuda a definir o ritmo de trabalho necessário para o momento.

Comentei rapidamente apenas dois pontos comuns no dia a dia de um consultor de vendas, e o foco não é falar sobre skills, hacks de produtividade ou técnicas essenciais. Afinal, está cheio de posts falando sobre isso por aí.

A grande questão é a sinergia que eu comentei na introdução deste texto e que me inspirou a escrevê-lo. Eu acredito em um ingrediente muito especial…

Qual é o fator em comum dos vendedores de alta performance e os atletas de endurance?

Estamina!

A estamina é a capacidade vital de resistência. A manutenção por um longo tempo de uma atividade ou esforço. Estamina é o nome dado ao que também é chamado de resistência, força e vigor, seja de um ser humano ou animal. Ela pode ser representada tanto pela vitalidade e resistência física como também pela capacidade mental, auxiliando na tomada de decisão, priorização de tarefas e distribuição das doses de energia corretas ao longo de uma atividade de longa duração ou período.

“Endurance is patience concentrated (Endurance é paciência concentrada).”

Thomas Carlyle

Os atletas profissionais e amadores de esportes de longa duração e resistência possuem uma capacidade estamínica muito alta, pois buscam o constante equilíbrio mental para aplicar a força no momento certo e finalizar a prova, superar algum treino ou obstáculo. Uma tomada de decisão errada pode impactar todo o resultado. Você não quer fadigar bem no meio do caminho, não é?

Enquanto isso, no escritório: a gestão de energia, resiliência e motivação estão presentes no profissional de vendas que performa, pois sua capacidade de se levantar é fundamental para superar metas. Quem nunca levou um “não” ou um “me envia por email sua proposta”?

Mas os vendedores com atitude têm a confiança necessária para aceitar um “não” como um desafio e como uma oportunidade de reverter o cenário. Todos eles aprendem com algumas perdas de fechamento de negócios para melhorarem suas novas oportunidades, ampliando assim suas chances de sucesso.

A estamina está intrinsecamente enraizada em ambos os casos. Consegue visualizar a relação?

Como otimizar sua estamina

Bom, se vendedores também precisam ter estamina para desenvolver uma alta performance, felizmente há alguns hacks que podem estimular essa capacidade:

Seja otimista! esse fator é fundamental para ter a persistência necessária, manter o entusiasmo e estar sempre procurando oportunidades (de vendas e também de melhoria pessoal e profissional).

Confie em você mesmo, no produto/serviço/solução, na sua empresa, no seu time, no seu gestor, no seus processos de vendas, nos resultados que o seu cliente pode alcançar e pergunte para si mesmo: eu compraria o que eu estou vendendo? Se alguns desses pontos não estiverem em sintonia, você não irá alcançar o máximo que sua performance pode atingir.

Competitividade. Os atletas de vendas adoram estar nos lugares mais altos do pódio. É natural e faz parte da personalidade de uma pessoa nessa posição gostar de competir para se superar, elevando cada vez mais os resultados.

Tenha abertura para receber feedbacks. Às vezes, quando se está inserido no processo, fica difícil perceber onde está a falha, e sua capacidade analítica fica comprometida. Abertura a feedback é fundamental para quem quer melhorar em qualquer área da vida e em vendas. Principalmente na parte de prospecção, essa humildade de estar aberto a ouvir e aprender é essencial.

Por último, defina um objetivo e comece hoje mesmo a sua maratona. Tenha certeza do que você realmente quer e que está no lugar certo. Mantenha a mente e o corpo em equilíbrio, assim nenhum obstáculo será barreira para o seu progresso em alta performance!

“Endurance (resistência) é uma das disciplinas mais difíceis, mas é para aquele que perseverar que a vitória final vem.”

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.