Por: Galleger Ilhe

Você está vendendo um produto no centro da sua cidade e o oferece para uma pessoa que caminha pelo local. Porém, ela passa direto e não se mostra nem um pouco interessada em negociar. E você começa a pensar que sua abordagem está incorreta ou que seu produto não é tão bom assim.

Mas já imaginou que aquela pessoa realmente não tinha interesse algum no item que você está vendendo? Se essa pergunta nunca passou pela sua cabeça, saiba que é um questionamento que você deve se fazer.

Quando se trata de um e-commerce, é possível criarmos um paralelo com a situação citada acima. Se você envia um e-mail oferecendo seu produto para pessoas que não pretendem comprá-lo, é muito provável que a venda não seja efetivada.

Por outro lado, quando o seu e-mail atinge alguém que já conhece sua empresa e tem intenção de compra, a chance da abordagem se converter em venda é muito maior.

Com isso, notamos que o problema não está no seu produto, nem na sua abordagem, mas sim no nível de interesse daquela pessoa que recebeu o e-mail. Por esse motivo, é tão importante se relacionar com aqueles que têm intenção de compra, ou seja, seus leads.

Quem são eles?

Os leads são todos os consumidores que ainda não compraram na sua loja, mas mantém algum contato com sua empresa. Ele não é um simples visitante, é mais que isso, costuma ler seu blog e te segue nas redes sociais, ou seja, tem um interesse real no seu produto ou serviço.

O ideal é nutrir esses leads até que eles comprem na sua loja. Para isso, você precisa conduzi-los até o último estágio do funil de vendas, quando efetuam uma compra e tornam-se clientes.

Dessa forma, esse novo cliente continua ligado à sua empresa e com um vínculo maior quando comparados a outros clientes que não percorreram o processo no funil de vendas. Mais fiéis e engajados, esses consumidores tendem a voltar a comprar.

O que são leads qualificados?

Entre os leads existem três subdivisões. Os leads com alto potencial de compra; leads com médio potencial, que ainda não estão no momento certo de compra; e os leads desqualificados, ou que não têm intenção de compra. Os qualificados são os com alto potencial, ou seja, aqueles que têm grande intenção de compra e que estão prontos para adquirir seu produto ou serviço.

Como qualificar?

Qualificar leads é, na verdade, identificar quem são eles. Para isso, algumas perguntas devem ser levadas em consideração:

1. O seu produto atende uma necessidade desse consumidor?

2. A sua empresa é viável para o cliente potencial? (Aqui entram objeções de localização, por exemplo)

3. O consumidor pode pagar pela solução oferecida?

4. Seu lead possui poder de decisão para escolher pela sua empresa?

5. Esse é o momento certo de compra do seu lead?

Ao analisar e responder essas perguntas, você pode dividir seus leads do mais qualificado ao desqualificado. A partir disso, é preciso construir uma tabela na qual inclua os leads e as informações adquiridas de cada um e, então, definir as estratégias para os grupos. Essa separação pode ser feita de forma manual ou com ferramentas de automação e qualificação de leads.

Com a informação dos leads mais qualificados, é interessante focar nesses potenciais clientes, já que eles estão disponíveis a efetuar a compra imediatamente. Isso aumenta a taxa de conversão e diminui seus gastos, pois assim você não irá perder investindo em consumidores que não irão converter.

Após qualificar o lead, você deve decidir qual o melhor caminho para cada um. Descartá-lo, caso as chances desse visitante tornar-se cliente seja pequena.

Nutri-lo, se ele tem potencial de compra, mas ainda não está no momento correto. Já para o lead qualificado, o ideal é criar uma abordagem assertiva. Em um e-commerce, por exemplo, oferecer um desconto exclusivo para os leads qualificados, é uma boa opção.

Ao separar seus leads, você pode criar estratégias personalizadas e assertivas, o que impulsiona os resultados do seu negócio e otimiza seu tempo. Aplique já!

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