Por: Marcos Sousa

No Papo de Vendedor de hoje conversei com o Palestrante Marcos Sousa , escritor, palestrante internacional e especialista em Vendas, Motivação e Programação Neurolinguística sobre como conquistar a confiança, a admiração e o respeito do seu cliente nos 5 primeiros minutos de conversa. Confira o vídeo!

Nos 5 Primeiros Minutos, o que é Mais Importante para um Vendedor?

Se você for no cliente sem ser chamado (prospecção fria), seja uma pessoa que ele chamaria. Seja uma pessoa que conquiste o seu cliente rapidamente e, para isso, utilize uma das ferramentas mais importantes em vendas: o RAPPORT! O objetivo do RAPPORT é fazer com que o cliente lembre-se da pessoa mais importante do mundo: ELE MESMO!

Como Criar RAPPORT com o Cliente?

Assim que for possível, olhe o comportamento do seu cliente e modele seus movimentos, equiparando a sua postura a dele. Essa técnica, chamada de ESPELHAMENTO, é importantíssima para você aplicar corretamente o RAPPORT.

Se o seu cliente gesticula de mais, gesticule também. Se ele fala muito rápido, fale também.

Quer entender melhor? Imagine você levar a sua avó para um passeio no parque. Pare e pense: como você andaria? Na velocidade normal ou na dela? Como você falaria? No seu tom e velocidade de voz normal ou na dela?

O RAPPORT Precisa ser Natural!

Depois que você treinar MUITO as técnicas de RAPPORT, será natural a conexão entre você e seu cliente. Podemos ir muito além disso: será difícil você perceber se ele se conectou a você ou se você se conectou a ele!

Como Saber se Eu Estabeleci RAPPORT com o Cliente?

Para testar se o RAPPORT foi aplicado corretamente, assim que você perceber que o cliente está acompanhando seus movimentos, faça uma mudança brusca de posição. Veja se ele acompanha você ou se fica estático. Se ele acompanhar você, o RAPPORT foi muito bem feito. Se ele não te acompanhar, você precisará trabalhar melhor a técnica do espelhamento.

Você Precisa ter um CONTEÚDO Forte!

Seu conteúdo é extremamente importante para o seu relacionamento comercial. Portanto, foque no PROBLEMA ou nas DORES do seu cliente e esqueça um pouco da sua meta de vendas. Preocupe-se com o seu cliente genuinamente!

A melhor forma do seu cliente se interessar por você é você se interessar por ele, pelos problemas dele!

Como Estabelecer RAPPORT por Telefone?

Por telefone, o cliente não observa a sua postura ou suas expressões corporais e faciais. No entanto, você pode trabalhar muito bem o seu CANAL VOCAL.

Se o cliente liga de forma calma e tranquila, sente para conversar com ele. Se o cliente fala rápido, acelerado, fale com ele em pé e andando. Porque a própria ação do corpo vai influenciar a sua VOZ!

Além disso, equalize a ALTURA da voz! Se o cliente fala mais baixo, fale também. Se o cliente fala mais alto, fale também!

Use GATILHOS MENTAIS no telefone!

Gatilhos mentais são muito poderosos e podem auxiliar muito no fechamento de vendas! Use o gatilho da RECIPROCIDADE, enviando um material ou um brinde para o cliente antes de partir para o fechamento. Use o gatilho da ESCASSEZ, dizendo que o produto está acabando ou que a promoção é por tempo limitado. Use o gatilho da EXCLUSIVIDADE, mostrando que seu produto é único e que o cliente é um dos primeiros a receber a novidade.

Dicas de Palavras PODEROSAS Por Telefone:

Quando você for partir para o fechamento, não use o termo “SE você decidir comprar, me ligue!”. Use o termo “QUANDO você decidir comprar, me ligue!”. O “QUANDO” mostra que o cliente já decidiu pela compra mas a dúvida é apenas a DATA!

Não use a palavra COMPRAR! Comprar lembra o cliente que ele vai GASTAR e isso nunca é positivo. Use o termo ADQUIRIR! Além disso, substitua a palavra PAGAR por INVESTIR. Quando o cliente falar que o seu produto é CARO diga para ele “não! Meu produto é EXCLUSIVO!”. Quando é caro está difícil de comprar mas, quando ele é EXCLUSIVO ele passa a ser único e motivar seu cliente a adquirir seu produto ou serviço!

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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