Ter um pipeline de vendas ajuda sua empresa a se certificar de que as vendas são realmente viáveis ​​em seu mercado de atuação pretendido

Por: Alessio Alionço

Independente da área do seu negócio, o conceito de pipeline de vendas – ou funil de vendas – é bastante conhecido por qualquer empreendedor. Por exemplo, é desnecessário dizer que, para “sobreviver”, uma empresa tem de ser rentável, o que significa que, de maneira geral, precisam haver vendas (de produtos ou serviços) – sem receita entrando, não há crescimento.

Levando isso em conta, ter um pipeline de vendas ajuda sua empresa a se certificar de que as vendas são realmente viáveis ​​em seu mercado de atuação pretendido. Poucas – ou nenhuma – empresas têm a sorte de ter clientes “caindo em seu colo” por pura sorte e nenhuma estratégia, portanto, é preciso que isso seja gerido corretamente e trazido para a vida real.

Para fazer isso, o canal de vendas tem de tomar forma o mais rapidamente possível. Este é, sem dúvida, um dos sinais mais claros de evolução em qualquer negócio: uma empresa saudável financeiramente terá uma série de vendas em seu pipeline, enquanto que outras enfrentarão bloqueios e problemas em seu planejamento.

Entretanto, para alcançar esse nível, é preciso planejar bem e, é claro, adotar algumas práticas consagradas pelo mercado.

Aqui vão algumas dicas para ajudar a implementar este processo em sua empresa e otimizar seu processo de vendas:

Conheça seus números

Gerenciar seu pipeline de vendas significa compreender – verdadeiramente – seus números e componentes. Sabendo a quantidade média de vendas, seus executivos serão capazes de se planejar melhor e traçar previsões, como por exemplo estimar receitas futuras.

Revise regularmente

Uma boa maneira para melhorar a eficiência de seu pipeline é aumentando o número de oportunidades qualificadas, obtidas pelo sistema de geração de leads. Aumentar a taxa de ganho requer foco em uma variedade de fatores correlacionados e atividades que podem ser difíceis de sistematizar ou mesmo melhorar.

Pequenas melhorias funcionam melhor

Vendas são um jogo de números: uma equipe usando um sistema de receitas previsíveis tem grandes volumes de leads e querem tirar proveito disso. Isso, muitas vezes, faz com que os representantes se concentrem menos nas oportunidades de qualidade. Não leve sempre estas dicas a ferro e fogo – ir devagar, muitas vezes, pode ser a melhor opção quando o objetivo é melhorar.

Mantenha seu funil limpo

Se os representantes aumentarem as taxas de conversão em 5% em 2 etapas do funil, há um potencial aumento de 50% no número de negócios fechados. Assim como o funil de marketing, o de vendas deve ser otimizado e mensurado com frequência. A tendência de evolução do SaaS voltado para vendas é que ele se torne mais parecido com o de marketing a cada dia.

Crie um manual formal de operação e gestão de seus Pipelines

Você pode criar estudos de caso de oportunidades do início ao fim e delegar aos representantes roteiros e atividades específicas a serem cumpridas em cada etapa do processo.

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