Se o seu funil de vendas estiver bem montado e for periodicamente ajustado, ele passa a ser um filtro poderoso e automático de curiosos e clientes em potencial.

Por: Pablo Massolar

O marketing de conteúdo é uma estratégia que se vale da criação e distribuição de conteúdo rico, relevante e consistente para atrair audiência qualificada e alinhada aos objetivos de vendas das empresas.

Esta técnica já é utilizada há alguns anos em vários segmentos e nichos de mercado para se conquistar novos clientes, mas vem ganhando cada vez mais força com os avanços tecnológicos e a necessidade de controlar melhor a jornada do consumidor dentro do funil de vendas.

O melhor de tudo é que as tecnologias existentes hoje possibilitam a automação da entrega do conteúdo e a aferição dos resultados em tempo real, considerando cada cliente e cada etapa do funil de vendas separadamente.

É como se você tivesse uma equipe de vendas infinita e incansável abordando cada um dos seus clientes atuais e futuros, quebrando objeções, construindo valor e o desejo de compra sem parar. Incrível, não é mesmo?

A segunda melhor coisa é que esta metodologia pode ser usada por praticamente qualquer tipo de negócio. Grande ou pequeno. Funciona tanto para empresas que vendam produtos físicos, como para profissionais liberais que prestem serviços.

O marketing de conteúdo é fundamental para mover, passo-a-passo, os prospects do topo para o fundo do funil de vendas, desde o primeiro contato até a assinatura de um contrato ou a compra de um produto.

Os prováveis compradores são meticulosamente movidos de um estágio do funil para o outro utilizando-se conteúdos que vão acionando de forma subliminar as tomadas de decisões.

Cada fase do funil de vendas precisa de uma abordagem e mensagem diferente para que o cliente seja conduzido de forma automática e quase hipnótica ao longo de cada etapa.

Começando do “Como posso resolver este problema?”, avançando para “Eu preciso deste produto?” e finalizando com “Por que eu deveria comprar desta empresa e não da outra?” o funil de vendas, alinhado com o marketing de conteúdo, responde a cada uma destas questões, ajudando a sua empresa e equipe de vendas a serem vistos como autoridades e referências para os seus consumidores.

Topo do funil

Aqui é onde começa a mágica! Este é o momento para atrair novos olhos e envolver os visitantes do seu site. A isca digital, disponibilizada em uma landing page, onde o visitante deixa o nome e e-mail em troca do download “gratuito” de um eBook ou acesso a uma área exclusiva com um vídeo, treinamento ou uma planilha é o melhor modelo.

O “ponto de dor” do público-alvo e a necessidade a ser resolvida é o primeiro gatilho mental a ser explorado e despertado para que se atraia a audiência mais qualificada possível para o topo do funil e então se inicie a jornada do consumidor.

Quando um visitante descobre o seu site, se interessa pela isca digital e se inscreve deixando o nome e e-mail, ele passa a ser chamado de lead.

Você precisa atrair o máximo possível de potenciais compradores. Nesta primeira fase, quanto mais tráfego pagou ou orgânico você puder trazer, melhor. O conteúdo aqui deve ser leve, fácil de digerir e compartilhável. A isca digital é como se fosse um aperitivo, uma porta de entrada.

Tipos de conteúdo para essa etapa

• eBooks
• Infográficos
• Posts em Blogs
• Vídeos / mini treinamentos on-line
• Podcasts
• Planilhas

As chamadas mais comuns para o topo do funil são frases e conteúdos do tipo: “Como comprar a câmera ideal pra você”, “Baixe grátis nosso eBook sobre educação financeira”, “Aprenda a preparar um bolo incrível”, “Curso grátis de gestão de equipes”, “Como reduzir a conta de telefone da sua empresa”, “Perca peso de forma saudável”, “5 passos para escolher e comprar o seu imóvel”, “Como conseguir dentes fortes e saudáveis”, etc.

Obviamente, o conteúdo que você vai disponibilizar em seu funil de vendas tem que ter a ver obrigatoriamente com o seu negócio. Se você é uma academia de ginástica, por exemplo, não vai entregar um eBook sobre compra de imóveis, mas sobre como ganhar massa muscular ou ter uma melhor qualidade de vida.

Meio do funil

Os esforços aqui se concentram em nutrir os leads com informações úteis e relevantes. É hora de observar quem são seus leads e oferecer materiais com conteúdo oportuno para cada tipo de usuário.

Neste ponto, o seu conteúdo deve encaminhar os leads ainda mais para o fundo do funil através do estabelecimento de uma maior confiança e entrega de conteúdo mais centrado no produto.

Não é hora de “vender” o produto ainda. Pelo menos, não de forma explícita. A “venda” aqui é subjetiva, tem mais a ver com as realizações e sonhos que o seu produto pode entregar. Esta é a hora de falar dos benefícios, de como os clientes podem se beneficiar adquirindo seu produto ou serviço.

Tipos de conteúdo para essa etapa:

• Posts em Blogs
• Guias e Manuais
• Whitepapers
• Webinars
• Templates

Conforme os leads vão interagindo com o seu conteúdo, seja no blog, nas redes sociais ou abrindo seus e-mails, você vai identificando qual abordagem funciona melhor para cada tipo de cliente.

Com o tempo é possível medir o grau de interesse e atenção dos seus leads e oferecer mais conteúdo que os faça caminhar “expontaneamente” para o final do funil de vendas.

Fundo do funil

Normalmente, as vendas acontecem aqui no fundo do funil. Nesta etapa do funil, seu leadqualificado já está considerando se tornar um consumidor do seu negócio. Ele está, de fato, vendo o seu produto ou serviço como uma solução, um “tratamento” para o seu problema.

O conteúdo fornecido no estágio final precisa terminar de construir a confiança, a credibilidade e também deve comunicar uma certa urgência para que o lead feche logo a compra.

Nesse momento seu comprador está se perguntando: “Por que eu deveria comprar desta empresa e não do concorrente?”.

Entregue conteúdo que aborde estas questões, que construa valor. Agora é importante reforçar as funcionalidades, diferenciais e os benefícios de suas ofertas. Aqui é o momento de produzir conteúdos que esclareçam dúvidas específicas.

Este é o conteúdo que permite que a sua equipe de vendas feche as lacunas que ainda possam existir na mente dos seus futuros clientes.

Se um potencial consumidor está próximo da conversão, mas ainda apresenta dúvidas, um contato mais pessoal, seja por e-mail ou por telefone, pode ajudá-lo a esclarecer e motivá-lo para a tão esperada compra.

Tipos de conteúdo para essa etapa

• Estudos de Caso
• Testemunhos de outros clientes
• Pesquisas
• Tutoriais
• Guias
• Análise Competitiva

Concluindo

Como vimos, o conteúdo é importante não apenas par o topo do funil, mas para todas as etapas. O Marketing de Conteúdo funciona bem durante toda a jornada do comprador, todo o caminho até um contrato assinado.

Se o seu funil de vendas estiver bem montado e for periodicamente ajustado, ele passa a ser um filtro poderoso e automático de curiosos e clientes em potencial.

O funil de vendas possibilita que você concentre seus esforços de venda em quem realmente tem mais chances de se tornar seu cliente.

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