Por: Adam Dore

O alinhamento das vendas começou como um conceito interessante. Para os seus críticos, isto é tudo que resta. Os céticos podem dizer que muito da teoria e da estrutura para o alinhamento são a) acadêmicas, escritas por estudantes e com pouca aplicação na vida real, ou b) muito idealistas, descrevendo uma forma evangélica de pensamento. Eu tenho a dizer que eu discordo disso, em grande parte. A verdade é que, enquanto uma boa teoria frequentemente se transforma num plano, menos frequentemente esse bom plano é posto em prática. Isto ocorre por que muito tempo e esforço são necessários para por uma teoria em prática.

Será que são mesmo? Vamos dar uma olhada na intersecção da teoria e da prática em fases realistas, e falar sobre como construir os alicerces antes do teto.

Teoria: Desenvolver uma estratégia que cubra todo o funil das vendas e do marketing.

Prática: Eu tenho certeza que você ouviu gente opinar ‘nós precisamos de uma estratégia para isto’, mas o que isto realmente significa? Em primeiro lugar, tenha a certeza que os representantes do marketing e das vendas estejam presentes. Uma estratégia lógica precisa ser desenvolvida em conjunto, para criar orientações para o processo – desde o engajamento inicial até o fechamento do negócio. Consequentemente, os requisitos em cada estágio serão satisfeitos no devido tempo.

Teoria: Produza conteúdo para todo o ciclo de vendas e de marketing.

Prática: O que isto significa é: você precisa criar e disseminar conteúdo de conscientização de alto nível, designado a propor soluções para problemas reais de determinado ramo de atividades. Além disso, o seu conteúdo precisa ser variado em todo o caminho, até o ponto de decisão. Ele precisa dar à sua audiência motivos para escolher você – pense aqui em estudos de caso. Também garanta que você tem mensagens consistentes no seu conteúdo de apoio, tais como tuites e blogs – se você falhar aqui, as suas mensagens de promoção da sua marca tornar-se-ão difusas e, portanto, a jornada do cliente não será otimizada.

Teoria: Tenha um processo bem definido para a gestão de leads e da equipe interna.

Prática: É bom gerar leads, mas se não houver um processo para nutrir os leads até a conversão, eles ficarão perdidos num buraco negro. As suas equipes de marketing e de vendas precisam estabelecer um acordo sobre quando um lead deve ser passado para as vendas; este é um conceito chave do alinhamento de vendas. Para os leads que não fecharem, assegure-se de sempre fazer novamente marketing para eles, passando-os de volta para o topo do funil. Como? Use definições de situações de leads (como, “leads qualificados pelo marketing”, “leads aceitos pelas vendas”, “leads qualificados pelas vendas”… mesmo uma simples classificação A-B-C é melhor que nada) e garanta que isto seja bem entendido por ambas as equipes, ou as suas definições serão inúteis.

Teoria: Meça o que importa e use dados estatísticos significativos para educar as vendas e o marketing.

Prática: Com a inteligência e os dados analíticos ficando mais complicados a cada dia que passa, um simples começo aqui é perguntar às principais partes interessadas de quais indicadores chave de desempenho (KPIs = key performance indicators) elas precisam ou quais deles elas querem rastrear. A seguir, identifique quais são os mais úteis e os inclua no seu CRM, se você tiver um. Se você não tiver um, está na hora de obter um, pois, sem um deles, este processo não funciona. Não meça muitos KPIs. Quanto menor for o número deles, melhor será. E, se possível, meça resultados, ao invés de atividade.

Teoria: Comunique-se eficazmente – garanta que todos entendam o que eles estão fazendo, como eles estão fazendo e por que.

Prática: Os processos e a estratégia sempre irão cair se o pessoal que os realiza não estiver bem informado e engajado. Ambas as equipes de vendas e de marketing precisam estar envolvidas em todos os estágios do processo.

Em resumo: Em primeiro lugar, você precisa de um processo bem pensado e que tenha o acordo de ambas as partes. Então você precisa automatizar o processo para que as vendas possam pegar os leads no tempo adequado. Os leads serão também melhor qualificados e você gastará a mesma quantidade de esforço (ou menos) para obter mais leads qualificados.

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