Por: Gustavo Paulillo

Alcançar resultados é um desafio que só pode ser superado com a correta estratégia de vendas, conheça suas 4 fases

Muitas pessoas confundem estratégia de vendas com técnicas de vendas. A estratégia de vendas é um direcionamento do alto escalão da empresa sobre quais objetivos se quer atingir, quando e de que maneira.

Já as técnicas são habilidades táticas que cada vendedor usa para atingir os objetivos estratégicos da empresa em nível operacional. Assim, um vendedor que usa a famosa técnica do SPIN selling ou práticas de PNL não está usando estratégias de vendas, mas uma série de metodologias que aprendeu para concretizar suas vendas e alcançar resultados.

As estratégias de vendas são divididas em quatro fases. Dependendo do ciclo de vida do produto ou da empresa podem ser usadas em conjunto ou individualmente. Normalmente, na grande maioria dos casos, são usadas em conjunto, mas algumas empresas podem optar por fortalecer algumas delas em detrimento de outras.

As 4 estratégias de vendas são as seguintes:

• Encontrar seus clientes potenciais
• Conquistar esses clientes potenciais
• Manter os clientes conquistados
• Aumentar as vendas aos clientes conquistados

Agora ficou mais fácil de entender porque algumas empresas podem usar uma estratégia de vendas e não outra. Imagine uma startup recém lançada. Não há como manter ou aumentar as vendas para os clientes se ela nem os conquistou ainda! Por isso, uma empresa nessa situação inicial foca seus esforços em encontrar e conquistar clientes.

Uma empresa mais madura, que talvez esteja sentindo que está no nível máximo de capacidade de atendimento aos clientes, pode optar por uma estratégia de manter clientes e aumentar o valor das vendas para esses clientes conquistados.

Tudo vai depender, como dissemos, do ciclo de vida da empesa e de seus produtos.

Para que você entenda melhor cada uma dessas fases da estratégia de vendas, vamos falar um pouco sobre cada uma delas e como utilizá-las em seu negócio.

As 4 fases da estratégia de vendas

Para cada fase, existe um objetivo estratégico e algumas maneiras de alcançá-lo. O segredo é saber conjugar cada estratégia de maneira a otimizar os recursos de sua empresa, focando na estratégia de vendas mais adequada para aquele momento.

Podemos dizer também que cada fase da estratégia de vendas é uma estratégia em si. Vamos conferir cada uma delas:

Estratégia de vendas para encontrar clientes potenciais

Para encontrar seus clientes, uma das maneiras é atraí-los até suas ofertas por meio da mídia. Promoções, concursos e descontos também podem fazer este papel. Mesmo que você diga que vai atrás de seus clientes, ligando para eles, enviando e-mails ou participando de feiras de negócios, podemos responder que as ligações e e-mails já fazem parte da estratégia de conquista de clientes e que as feiras de negócios não deixam de ser uma forma de mídia. Talvez só no caso de vendedores de porta em porta podemos dizer que vão atrás dos clientes, mas normalmente esses vendedores são apoiados por algum tipo de mídia de massa.

Dessa forma, a mídia de massa (anúncios em TV, jornais, revistas, outdoors etc.) atraem seus clientes para seus pontos de venda ou para entrarem em contato com você via telefone ou internet. E, na verdade, podemos dizer que esse é um trabalho mais de marketing do que de vendas.

Para que um bom vendedor encontre clientes ele precisa gerar leads, isto é: entrar em contato com clientes potenciais, conseguir seus dados e, aí sim, partir para a conquista. Para isso, ele deve pesquisar muito o mercado e os dados internos das vendas da empresa para criar um perfil de seus potenciais clientes. Em seguida, detalhar esse perfil, por exemplo: pequenas empresas que necessitam de serviços de consultoria de TI ou, no caso de consumidor final, casais de classe média com filhos adolescentes que buscam soluções de internet em sua casa.

Esses são exemplos para te inspirar. Agora, deve ser feita uma lista de empresas ou pessoas que atendam a esse perfil, por meio de seus relacionamentos comerciais, de suas carteiras de clientes, sites de sindicatos e associações, redes sociais etc. Antes de ligar ou entrar em contato, informe-se melhor sobre cada um e apresente as soluções de sua empresa que melhor podem servi-los.

Outra maneira de conseguir leads é o chamado marketing de conteúdo, em que se criam conteúdos interessantes na internet (em blogs e redes sociais), atraindo clientes com o perfil desejado e que querem acesso a essas informações. Em troca de materiais mais completos, como e-books, tutoriais ou períodos gratuitos para experimentar um software na nuvem, por exemplo, o vendedor pode conseguir os dados de contato desses clientes.

Estratégia de vendas para conquistar clientes

Agora que a empresa já tem suas listas de clientes, conseguiu atraí-los aos pontos de vendas ou entrarem em contato, é hora de atender suas necessidades e mostrar que as soluções oferecidas por sua empresa podem resolver os problemas deles.

Agora sim é o momento de usar as técnicas de vendas e de negociação. O foco principal é sempre se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e oferecer produtos e serviços que ele realmente precisa. Duas dicas principais são muito importantes:

• Bons vendedores escutam mais e falam menos;
• Bons vendedores não empurram vendas, mas “puxam” compras.

Estratégias de vendas para manter clientes e para aumentar vendas aos clientes conquistados

Estas duas estratégias normalmente são usadas em conjunto, pois a base de seu sucesso é o marketing de relacionamento e o uso de um CRM estratégico, auxiliado pela tecnologia da informação.

Basicamente a empesa deve conhecer profundamente seus clientes e se antecipar a suas necessidades, oferecendo:

• A oferta certa;
• Para o cliente certo;
• Na hora certa;
• Pelo preço certo;
• Pelo canal certo.

Essa estratégia de vendas visa superar as expectativas dos clientes, surpreendendo-os a todo o momento e fazendo-os perceber que a empresa se importa com eles, está sempre acompanhando suas necessidades e oferecendo as melhores soluções constantemente.

O objetivo é fidelizar e tornar seus clientes leais, pessoas que admiram sua empresa, não só comprando seus produtos e serviços, mas também divulgando seu negócio para amigos e parentes.

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