Em um mundo que nos cobra cada vez mais a execução e uma boa performance, torna-se muito difícil parar por um tempo para tomar um ar, colocar a cabeça no lugar e planejar os próximos passos.

Sim, eu sei que é difícil pensar com calma em um incêndio, mas esse comportamento de bombeiro é o que leva a gente a se queimar. Não sabe o que é o comportamento de bombeiro? Vamos lá então:

Comportamento de bombeiro no ambiente profissional é estar constantemente apagando incêndio (demandas urgentes) quando deveríamos focar em tirar a gasolina (otimizações, melhoras e gerenciamento) de perto do fogo.

Esse comportamento acontece principalmente pela ausência de um processo de vendas estruturado. Anteriormente, falamos como a ausência de um processo de vendas pode matar a sua empresa. Com a ausência de um processo de vendas citamos problemas como:

• Geração de leads pautada em atividades pontuais;
• Qualificação de leads inexistentes;
• Ausência de medição e análise de métricas;
• Sem estruturação do processo, sem escala;
• Entre outros fatores.

É surpreende como a cada dia vejo como o processo de vendas tem seu valor. E isso também acontece para o planejamento de vendas. O principal fator que pode ajudar a fazer e a executar um planejamento de vendas é exatamente possuir um processo validado, buscando sempre uma receita previsível.

Se você tiver um processo estruturado saiba que está muito além da concorrência. Por exemplo, pare por um segundo e pense como cada um dos fatores a seguir podem te ajudar na hora de se planejar:

• Geração de leads constante;
• Métricas claras para a conversão;
• Alguém focado em inteligência comercial;
• Treinamento e colaboradores motivados.

Recordando do que é composto o planejamento de vendas (os seis tópicos no início do artigo), fica claro ao juntar com os quatro tópicos anteriores, como o processo de vendas é uma boa prática que facilita a vida do gestor, concorda?

Veja só, um plano grandioso nada mais é que diversos planos menores somados. Sendo capaz de analisar os resultados, por exemplo, é possível pensar em melhorias para alcançar o resultado final com maior facilidade.

Alguém com foco em inteligência comercial é capaz tanto de analisar a conversão entre as etapas como também buscar o melhor discurso para o time de vendas.

Com uma geração constante de leads torna-se possível saber a quantidade de leads gerados por ano e, juntamente com o valor de conversão das métricas, avaliar qual o valor esperado de novos clientes por mês.

E por último, o tópico do nosso exemplo: nada como treinamento e colaboradores motivados. Havendo um processo estruturado é essencial que os colaboradores estejam motivados para segui-lo, sendo capaz de converter em capacidade máxima e não se abater diante de dificuldades.

O processo de vendas é uma mão na roda do gestor e facilita a vida e o resultado do time!

Agora, por outro lado, quais são os pontos que faz o planejamento de vendas estar dando errado?

Afobação em planejar

Esse é o erro mais comum em termos do planejamento de vendas. Fala para mim que em dezembro do ano passado você não estava desesperado para bater a meta e nem conseguiu um tempo para parar e pensar no ano seguinte?

Típico comportamento de bombeiro. É tão comum que em dezembro criei um template de email de prospecção, com um assunto que era mais ou menos assim:

 [Nome do lead], deixou para bater a meta aos 45 do segundo tempo?

Sim, pois é. É extremamente comum no cenário de vendas o desespero no fim do ano e no fim do mês. O que acontece em um cenário assim é o seguinte: o gestor passa o mês que precisava investir tempo para planejar apagando incêndio e correndo atrás da meta.

Então, quando chega no primeiro trimestre do ano, ele já está atrasado. Aí começa a espiral da morte e o ciclo se inicia novamente. Ele vai planejar atrasado, não fazer algo que deveria ter sido feito com calma e chegar no final do ano desespero novamente.

Se você começar assim, já começou errado.

Cotação errada de recursos

Esse erro pode ter um impacto ainda maior se você estiver atrasado. Algumas empresas reservam o início do ano para planejar e fechar o planejamento de gastos/investimentos para o novo ano.

Imagina o gestor que não teve tempo para planejar e cotar o que vai precisar investir para alcançar a meta estipulada pela diretoria ou até alcançar a meta que ele mesmo disse ser possível.

Cabeças vão rolar Heads will roll, não?

Deixar o time de vendas sem munição, seja de uma ferramenta ou de um treinamento é fatal, principalmente se aquilo foi cotado para aumentar a eficiência para bater as metas consistentemente. Veja só, o gestor impactando negativamente na meta e na motivação do time.

A cotação de recursos envolve também a necessidade de se contratar em algum momento do ano para aumentar a inclinação do gráfico período do ano vs meta alcançada. Se você não levanta esse investimento e não executa o processo de contratação, acaba por ficar naquela situação:

Você tem o queijo (capacidade de estar vendendo mais), mas não tem a faca (o colaborador que ajudaria você a vender mais).

É um erro clássico de planejamento. Já fez um grande general perder a guerra e não duvido muito que o Sun Tzu tenha falado sobre isso.

Disparidade da execução e do planejado

Do que adianta fazer um gráfico de Gantt que dá orgulho de ver se você não consegue implementar isso. Talvez aqui tenha sido exatamente o oposto dos tópicos anteriores.

Você teve olho de águia vendo os percalços lá na frente e fez um relatório que iria te dar um conceito A na faculdade, teve uma dificuldade como a do Phelps na propaganda do Under Armour e entregou o relatório como um campeão para a diretoria.

Fez no momento certo, começou no final de novembro e foi aprovado antes do início do ano. Mas, já no fechamento do primeiro trimestre a meta não foi batida, seja por causa da crise ou porque o dólar subiu absurdamente e impossibilitou o investimento naquela ferramenta que seria tão útil.

É assim que o plano desanda. E a única forma de fazer com que isso não aconteça é pensando em cenários.

A disparidade da execução e do planejado tem que avaliar também o ponto de vista que fatores incontroláveis podem prejudicar nossa estimativa e temos que ser ágeis para lidar com isso.

Agora, fica aquela pergunta: Como ser ágil o suficiente para planejar minhas vendas e ainda lidar com as mudanças desse mundo da Era da Informação sem ser somente reativo?

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