Por: Gustavo Paulillo

Um roteiro com técnicas de vendas comprovadas, da preparação ao fechamento

Já apresentamos aqui no blog diversas técnicas de vendas, técnicas de negociação e até de gestão de equipes de vendas. Hoje, selecionamos 14 das técnicas mais usadas e as agrupamos em um roteiro passo a passo. O objetivo é criar uma estratégia de fechamento de vendas consolidada, para você usar em seu dia a dia, desenvolvendo cada vez mais sua capacidade de realizar vendas com técnicas que dão resultados.

14 técnicas de vendas passo a passo

FASE 1: Preparação

Essa é a fase mais importante de todo o processo de venda. Não seja afobado! Prepare-se adequadamente e chegue superconfiante à reunião, com todas as respostas e dados na ponta da língua. Para isso, apresentaremos 4 técnicas de vendas que você precisa aplicar antes de partir para o fechamento.

1. O que o cliente quer comprar?

Estamos muito viciados em falar de características e vantagens de nossos produtos ou serviços, em um esforço de impressionar o cliente ao comparar nossas soluções com as da concorrência. No entanto, o que o cliente busca é um benefício! Ele quer adquirir algo que se traduza em uma solução para os problemas dele. É claro que você precisa conhecer a fundo as características e vantagens dos produtos, mas você verá como apresentar os benefícios será determinante nas fases de confirmação da preparação e apresentação da proposta.

2. Conheça a pessoa com que vai negociar

Se é um cliente antigo e você já conhece seu jeito de ser, ok. Mas mesmo assim, não custa descobrir se ele foi promovido ou se algo diferente está acontecendo com ele. No caso de ser o primeiro encontro, descubra o estilo dessa pessoa, o que ela gosta de fazer, seu poder na empresa e tudo mais que possa ajudar a criar empatia. Redes sociais e o site da empresa podem ser grandes aliados nessa hora.

3. Balanço de forças

Antes de sair para a reunião, faça um balanço entre “tempo e informação” e “poder” para saber quem está mais forte. Quem tem mais tempo para decidir e consegue mais informações, geralmente terá mais poder. O poder também está relacionado com o valor da sua solução para o cliente. Como esse valor é definido por ele, utilize o tempo e as informações para tentar aumentar a sua força e poder nessa equação!

4. Defina sua estratégia de negociação

Pode ser que você precise redefini-la depois da fase de confirmação, mas é importante já ter em mente se você vai buscar a competição (obtendo a maior vantagem possível), evitar a negociação (rarissimamente indicado), tentar uma estratégia de colaboração (em que ambos buscam a melhor solução), acomodação (em que uma das partes cede em excesso), ou ainda a conciliação (em que não se conseguiu o melhor para ambos, mas as partes estão parcialmente satisfeitas com o resultado). A melhor estratégia costuma ser a de colaboração.

FASE 2: Confirmação da preparação

Ok, você fez o melhor para se preparar para a reunião, mas antes de começar a usar as demais técnicas, confirme se o que você descobriu realmente corresponde à realidade, depois do rapport, utilize mais estas duas técnicas de vendas:

1. Foco no benefício!

Você já tem na ponta da língua como sua solução beneficia o cliente, mas verifique se está correto mesmo, se realmente o benefício tem valor para ele. Para isso, utilize a seguinte técnica de venda:

2. SPIN Selling

Possivelmente, você já ouviu falar neste acrônimo, mas não custa relembrar os tipos de perguntas que você deve fazer:

• Perguntas de Situação: Entenda o contexto da compra e da empresa.
• Perguntas de Problema: Entenda o que está incomodando o cliente e mostre que quer resolver isso para ele.
• Perguntas de Implicação: Se o problema não for solucionado, isso implica em que para o cliente?

Perguntas de Necessidade: Entenda como sua solução se encaixa na necessidade dele, resolvendo seu problema.

Agora que você sabe se está no caminho certo e fez ajustes na estratégia, se necessários, apresente sua proposta!

FASE 3: Apresentação da Proposta

Abuse destas 4 técnicas de vendas:

1. Escuta ativa:

Ouça mais do que fale e sinalize corporalmente para incentivar o comprador a “se abrir”.

2. Mostre o valor do benefício:

Agora que você tem certeza de como seu benefício vai resolver o problema dele, evidencie isso para o cliente, deixando claro que se preocupa em ajudá-lo.

3. Identifique objeções:

Durante seu discurso, perceba as objeções do cliente. Ele sempre apresentará um motivo, por exemplo: – Não compro esta máquina porque meu engenheiro não sabe operar. Ofereça uma solução para isso (se houver) algo como: – Nós incluímos o treinamento no pacote!

4. ZOPA

Muitas negociações fracassam por causa do preço e, às vezes, até havia a possibilidade de ambos cederem. Determine seu preço mínimo de venda e o preço ideal. Tente perceber qual é o máximo e o mínimo que o comprador está disposto a pagar. Muitas vezes, existe uma boa folga entre esses dois extremos para se negociar, é a chamada Zona Possível de Acordo.

FASE 4: Negociação

1. Técnica de vendas PICO:

Negocie baseado em 4 princípios:

• Problema: É o que precisa ser solucionado!
• Interesses: Busque os interesses comuns.
• Critérios: Seja lógico e justifique suas propostas e contrapropostas de forma clara e objetiva.
• Opções: Negocie, seja flexível, tenha opções e busque a estratégia colaborativa para chegar a um acordo mutuamente vantajoso.

2. Contorne Objeções:

Mais que empregar técnicas de vendas, contornar objeções significa usar sua experiência e não ser impulsivo, nem interromper o outro quando fala. Não bata o pé. Às vezes, o cliente não entende do assunto e precisa ser educado sobre seu produto ou serviço. Em outros momentos, o cliente não confia em sua solução: apresente cases e dados concretos.

FASE 5: Fechamento

Com tudo já alinhavado, é hora de bater o martelo!

1. De novo: foque no benefício!

Muitas vezes, falar em características e vantagens gera entraves ao fechamento. Quando se fala muito em características, o cliente costuma se preocupar com o preço. Já as vantagens são relativas, o que é bom para um cliente não é necessariamente para outro. O que seu cliente quer é um benefício!

2. Carta na manga

Caso esteja tudo praticamente alinhado, mas o cliente ainda relute, lance uma última concessão, algo como: – Ok, vou fazer assim: fechamos por este preço e o frete e a instalação ficam por nossa conta! É apenas um exemplo, cabe a você guardar essa pequena concessão psicológica para o final!

Como dissemos, o objetivo dessa postagem foi agrupar diferentes técnicas de vendas, de diferentes autores e com estilos variados, em um único processo com começo, meio e fim, para tornar seu desempenho muito mais organizado e efetivo.

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