Por:Marco Franzolim

Na crise, precisamos vender mais em menos tempo. Como transformar longas apresentações de vendas em discursos rápidos e objetivos, garantindo resultados?

Estamos em crise. Econômica, financeira e também de confiança. Todas são ruins, mas a terceira é matadora. Quando entramos em crise de confiança, perdemos identidade. Perdemos também força, criatividade e não conseguimos encontrar novas maneiras de nos reinventar. A crise de confiança nos deixa passivos perante os acontecimentos, sem reação rápida e direta para contornar esse momento conturbado.

Para muitos, a saída da crise está em trabalhar mais. Faz sentido: colocar mais propostas na rua, abordar mais prospects, gerar mais leads. Com isso, faturar mais. Ou o mesmo, como vem acontecendo: trabalhar mais para faturar o mesmo. Nessa situação, não me parece ruim.

Mas pense que “trabalhar mais” não quer dizer, necessariamente, mais tempo. Pode ser trabalhar com mais eficiência. Transformar aquela reunião de vendas que demorava 2 horas para acontecer em 20 minutos. Ser direto e eficiente. Vender mais em menos tempo.

Mas como garantir discursos mais rápidos que gerem mais resultado? Podemos estudar a base do ElevatorPitch, uma forma de vendas rápida, onde você deve conseguir colocar todos seus argumentos em uma viagem de elevador. Através dele, levantamos 3 dicas:

1. Esteja sempre preparado:

Oportunidades de vendas rápidas muitas vezes não marcam hora para acontecer. Elas apenas aparecem. Pode ser tomando um café no escritório, encontrando um prospect no restaurante ou mesmo no elevador. Portanto, mantenha o exercício de estar sempre preparado. Para você mesmo.

Pense nos argumentos, estruture-os na sua mente e mexa com eles constantemente. Coloque-os em ordem de importância. Qual é o mais forte? E o mais fraco? Se eu tiver 5 minutos de fala, passo por todos? Se tiver apenas 1 minuto, em qual devo focar? Monte os caminhos que você pode seguir na sua mente e esteja preparado. Sua oportunidade poda acontecer a qualquer momento.

2. Pratique para públicos diferentes:

Faça seu pitch de vendas para seus colegas. Para você mesmo. Se olhe no espelho e pense nas expressões não-verbais. Apresente esse discurso para pessoas acima e abaixo de você na hierarquia da empresa. Não apenas para colher elogios, mas principalmente para ouvir críticas. Muito importante: entenda que cada público que você impactar quer saber sobre alguma coisa diferente. Públicos diferentes, necessidades diferentes, discursos diferentes. Entenda como dividir seus argumentos para cada um deles.

3. Encontre a resistência: e use-a!

Entendendo os seus públicos, você também vai entender as resistências que eles vão ter para o seu discurso. O que eles não concordariam? Pense nisso através da seguinte ideia: toda audiência busca saber algo. Quando eles te recebem, eles querem alguma informação. O que eles não concordariam? Entenda a resistência que você vai enfrentar em cada situação e se prepare para vencê-la. Cada público te oferecerá uma resistência diferente.

Através dessas 3 dicas, você consegue construir pitchs de vendas mais rápidos e diretos. Se prepare, treine, entenda seu público-alvo e a resistência que você deverá vencer. O objetivo aqui é vender mais, em menos tempo. Portanto, trabalhe a sua confiança. Pessoas que apresentam sem confiança tendem a fazer discursos mais longos, dão “mais voltas” para chegar ao objetivo e não conseguem fechar bem uma apresentação. Trabalhe esses pontos e garanta mais objetividade e clareza no seu discurso.

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