Por: César Frazão

Quando uma equipe de vendas chega ao fundo do poço, desanimada, o dinheiro por si só não consegue resgatar a autoestima e o entusiasmo dos vendedores. Nesse momento, é preciso algo mais. E esse algo mais se chama motivação!

Esse é o cenário na sua empresa? Eu posso ajudá-lo a reverter o panorama. Vamos lá?

Como fazer nossa equipe atingir objetivos e metas de vendas?

1) O poder da mente.

Essa me parece uma questão muito apropriada para os tempos atuais, em que muitas empresas cortaram verbas que antes eram usadas para premiação e motivação de vendedores. Para mim, a resposta a essa questão passa pela análise da linha de funcionamento da mente dos vendedores, que é esta:

Pensamento –> sentimento –> comportamento –> resultado

Essa sequência lembra que os vendedores precisam ter objetivos e metas claramente definidos, pois pensamento gera sentimento, que gera comportamento, que gera resultado. Faz parte do caminho natural do sucesso. Por outro lado, se o vendedor não tiver uma meta clara e definida, não vai alcançar seu objetivo. É como se uma pessoa entrasse em um elevador e ao ouvir o ascensorista perguntar “qual o andar?”, respondesse:

– Tanto faz, estou no prédio errado mesmo.

Não adianta. Se não sabemos aonde queremos ir, não vamos conseguir chegar a lugar algum.

2) A força do ambiente.

Outro fator determinante para a motivação das equipes de vendas é a tematização dos ambientes. Um ambiente de vendas negativo e contaminado não vende. A atmosfera de trabalho deve “cheirar” a vendas. Para isso, vale usar cartazes, pôsteres motivacionais, bexigas, fotos, etc. Além disso, é preciso deixar claro para todos qual o objetivo da empresa, para onde se está indo e assim por diante. Um quadro de vendas simples com a meta em local visível por todos é extremamente poderoso para ajudar nessa missão.

Quando estive nos escritórios da Bell South, em Atlanta (Estados Unidos), reparei que eles colocavam o ranking de vendas na porta do elevador. Quer dizer, todos sabiam o tempo todo dos resultados atuais e das metas a serem atingidas, gerando, assim, um forte comprometimento e foco em toda empresa.

Sei que isso parece algo óbvio e que todo mundo sabe que as metas precisam estar claras para todos. Porém, o fato é que a maioria das empresas que visito não faz assim. O que me faz lembrar que é justamente no óbvio que as empresas erram! Portanto, aproveito para deixar o alerta: você pode ter o melhor produto, com o menor preço; mas se tiver uma equipe desmotivada, não venderá. E pode ter o pior produto, com um preço mais alto; mas com uma equipe motivada, vender ficará mais fácil. Assim, não deixe de cuidar do ambiente de vendas!

3) O lado humano em pauta.

Além da conscientização e dos quadros de vendas como fontes de motivação, outros fatores podem ajudar bastante a motivar equipes sem usar dinheiro para isso. Destaco:

Fator sonho: Seus vendedores trabalham pensando em realizar sonhos pessoais e objetivos próprios. Dessa forma, pergunto: você sabe o que almejam conquistar os profissionais da sua equipe? Se sim, você pode usar essa informação como um poderoso combustível para conseguir tirar o melhor deles em tempos difíceis. Lembrar os vendedores de que eles estão no caminho para a realização de seus sonhos pessoais é um fator motivacional e tanto.

Fator competição: Durante o treinamento para uma corrida de cavalos, o jóquei nunca conseguirá o máximo rendimento de seu cavalo se estiver correndo sozinho. Mas quando há outro cavalo na disputa, ele dá o seu melhor, rende muito mais. Tudo isso pelo instinto que o faz querer ganhar.

Assim também são os vendedores. Por isso, competições, campeonatos, torneios, disputas entre duplas, trios ou grupos aquecem muito as vendas. O espírito de disputa e o prazer de vencer são quase imbatíveis.

Fator comemoração: É muito importante comemorar cada venda, cada resultado positivo. A comemoração melhora o clima e atrai novas vendas pela sinergia causada. Só os alegres e motivados vendem. Não dá mais para ter um vendedor desanimado na empresa.

Fator positivismo: É preciso blindar os vendedores contra a crise e os comentários negativos. O pessimismo deve ser totalmente eliminado das vendas. Se deixarmos, mesmo que só por um instante, os vendedores acreditarem na crise e que não conseguirão vender, tudo irá por água abaixo. Estão proibidas, em um salão de vendas, expressões como “está difícil”, “não vou conseguir”, “o mercado tá parado”, etc. Coloque no local de vendas um cartaz dizendo: “Aqui é proibida a entrada de crise e de gente negativa.” Pode apostar, isso faz a diferença na motivação da equipe.

Fator elogio e reconhecimento: Poucas coisas motivam mais um vendedor do que um elogio sincero, um agradecimento feito em público, uma medalha ou um pequeno troféu. Apesar de isso ser muito forte, mais de 90% dos gerentes não elogiam suas equipes. Faça parte dos 10% que elogiam e colha os resultados disso.

Boa motivação e sucesso!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.