Por: Gustavo Paulillo

A arte da negociação obedece algumas regras de ouro: conheça 5 delas e aplique em seu dia a dia nas vendas.

Então você fez todo seu trabalho muito bem feito, trabalhou os leads, marcou visitas e fez telefonemas. Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta.

Chegou o grande dia de fechar o negócio e, como costuma acontecer, você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é: chegou a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar!

Você se sente seguro em um momento como este? Realmente, não é fácil. Normalmente a arte da negociação envolve 4 etapas: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso.

Para ajudar você em algumas dessas etapas, separamos 5 dicas que podem fazer a diferença na hora de fechar um bom acordo com o cliente no momento de selar a venda. Confira!

A arte de negociar é apenas um dos aspectos importantes para melhorar suas vendas, baixe este e-book Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas e saiba como vender ainda mais e melhor.

As 5 regras de ouro da arte da negociação

1. PICO: negociação baseada em princípios

Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou “achismos”.

E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar para a negociação.

Problema: Seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados: nunca ataque pessoas, enfrente os problemas, isto é: as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!

Interesses: Não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.

Critérios: Determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais.

Opções: Com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Já se prepare com um leque de opções que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.

Tenha certeza: Sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar.

2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação

Calma, não estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O campo de forças é composto por 3 esferas:

• Tempo
• Informação
• Poder

Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.

Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar.

3. Definindo sua estratégia de negociação

Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual for adotado, os resultados poderão ser mais ou menos adequados.

Veja os 5 principais estilos:

Competição: Não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo.

Evitação ou evasão: As partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada.

Colaboração: Os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos.

Acomodação: Muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.

Conciliação: Um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final.

Normalmente o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração, para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.

4. BATNA ou MAPAN

Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best AlternativeTo a NegotiatedAgreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.

Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa.

Lembre-se: as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo.

Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem.

Persuasão também é importante durante uma negociação, veja: Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão

5. ZOPA: Zona Possível de Acordo

Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível.

Existem casos em que uma empresa cede demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda.

Por exemplo: Digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço reserva) e ainda obter lucro.

Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso a ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.

Estas foram apenas 5 dicas sobre a arte da negociação, uma matéria complexa, mas que pode ser dominada, basta se preparar com afinco, obter as informações corretas e ter uma estratégia definida.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.