Por: Thiago Maia

Em qualquer situação de negociação, a argumentação é um dos fatores determinantes para obter sucesso e alcançar o que deseja. Na teoria é assim que funciona, mas na prática os argumentos ficam fracos e não conseguimos nos sustentar neles.

Uma maneira de minimizar isso e aumentar nosso poder de negociação é praticar a “escuta ativa”. Parece óbvio, mas a maioria de nós não escutou a outra parte, ou enquanto escutamos já estamos formulando nossa contra-argumentação e por isso não conseguimos prestar atenção com clareza em tudo que foi dito. Escutar e prestar atenção no que está sendo dito podem ser a chave que você estava procurando para melhorar o seu poder de negociação.

O primeiro passo é abrir mão de textos prontos, scripts robotizados e qualquer coisa que traga dificuldade na hora de mudar o foco. Tenha sim uma base do que tem que ser dito e negociado, mas não se prenda a isso, permita que seu raciocínio adicione aquilo que está sendo dito ao conteúdo que você já conhece e assim possa criar um argumento focado nas necessidades da outra parte. Em vendas isso é muito comum com vendedores afobados, desesperados para ofertar tudo aquilo que foi treinado, e acabam esquecendo de prestar atenção no que o cliente realmente precisa ou quer.

Para deixar o seu argumento ainda mais forte utilize sempre algum trecho do que foi dito para mostrar que a sua oferta é realmente aquilo que vai satisfazer ambas as partes, assim além de demonstrar que prestou atenção no que foi falado, ainda mostra que você se preocupa em sanar as necessidades da outra parte.

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