Por: Gustavo Paulillo

Uma iniciativa de pré-vendas pode fazer a sua empresa conquistar mais clientes. Veja o passo-a-passo para implementá-la em sua empresa

Numa cultura em que as empresas estão sempre buscando o crescimento, há uma oportunidade muitas vezes esquecida perto de você: as pré-vendas.

Diferente das operações de marketing e vendas, as pré-vendas oferecem um conjunto específico de atividades que educam o seu cliente e fazem com que ele esteja pronto para comprar.

Então, é uma ferramenta muito útil para ser usada em seus prospects que ainda não estão no momento de compra, ou que não têm a consciência da necessidade do seu produto.

Para implementar uma política de pré-vendas você vai precisar de uma equipe dedicada de especialistas divididos em atividades técnicas (aqueles que estão elaborando soluções para os problemas dos clientes) e atividades comerciais (qualificando e ofertando as soluções).

Funciona da seguinte maneira: enquanto a equipe de vendas trabalha com os leads e as oportunidades de venda que estão prontos para comprar, a equipe de pré-venda trabalha com as oportunidades que não estão prontas ainda.

Geralmente eles precisam de informação, conteúdo e de um processo de aprendizado antes do processo de vendas.

Se você quer saber como a sua empresa pode tirar o melhor proveito sobre as pré-vendas, aqui está como implementá-lo em cada etapa do pipeline de vendas.

#1. Identificando os leads

As oportunidades de vendas têm aumentado exponencialmente para os vendedores, graças às inovações digitais e a utilização das vendas internas para a geração de leads. Mas, nem sempre mais oportunidades significam mais vendas.

Para alcançar a taxa de qualificação ideal, muitas empresas precisam de análises para identificar oportunidades no início do ciclo de vendas e priorizá-las.

Afinal, as empresas precisam otimizar o seu tempo e vender para quem tem mais chances de comprar.

Agora, pense, por exemplo, se você pudesse tratar as oportunidades que ainda estão imaturas em uma equipe de pré-venda, enquanto a equipe de vendas trabalha nas oportunidades mais quentes.

Pense, por exemplo, que enquanto a sua equipe de vendas está vendendo, a equipe de pré-vendas pode estar usando o seu histórico de pedidos de clientes atuais para fazer uma análise de mercado potencial.

A partir dessas informações, é possível criar uma lista de potenciais clientes mais propensos a comprar os produtos da sua empresa.

Identificar quais clientes você deveria abordar vai ajudar a aumentar a sua oferta, uma vez que você vai usar o histórico de clientes existentes para saber o que seus potenciais clientes com o mesmo perfil podem comprar.

#2. Proposta

Nenhuma empresa vai apresentar uma proposta para todos os leads, simplesmente porque nem todos os leads têm potencial para se tornarem clientes reais.

Dessa maneira, muitas vezes as empresas acabam trabalhando em leads “prontos para comprar” e se esquecem de outros que podem ter potencial para gerar oportunidades de vendas se bem trabalhados.

É justamente nesse momento que entra a equipe de pré-vendas.

Os gestores comerciais de alto desempenho não perdem esses leads porque têm uma visão clara das prioridades de negócios, e sabem que muitas oportunidades devem ser maturadas antes da abordagem direta de uma equipe de vendas.

Para isso, é preciso colocar os profissionais de pré-vendas para trabalhar em cima das oportunidades que ainda não estão prontas para comprar, depois que a qualificação acabou as excluindo do funil de vendas.

Isso acontece, porque a oportunidade pode não ser qualificada para comprar hoje, mas pode estar pronta para comprar em um futuro próximo.

É justamente aqui que entra a equipe de pré-vendas. Elas podem identificar as oportunidades de negócios que ainda não estão prontas para comprar hoje, mas que podem ser desenvolvidos e se tornarem clientes em breve.

Dessa maneira, a equipe de pré-vendas educa o cliente, mostrando como a empresa pode ajudá-los, como já ajudou concorrentes, e os benefícios que isso vai proporcionar à empresa.

#3. Fechamento de negócios

A chave para o fechamento de negócios está na capacidade da equipe de pré-vendas moldar as conversas com o cliente para posicionar a sua solução como a solução ideal.

Essa abordagem não é sobre o desenvolvimento de uma cortina de fumaça, mas sim investir tempo para compreender profundamente as necessidades do cliente, e em seguida, destacar os elementos que podem fazer com que eles escolham você para fazer negócios.

Isso é o que, por exemplo, uma empresa de telefonia faz quando une as lojas de telefonia fixa e telefonia móvel, para aumentar as oportunidades de cross-seling.

A empresa aloca especialistas de ambas as áreas na loja para conversarem com os clientes, identificando as potenciais oportunidades de vendas de planos, e conversando com os clientes sobre os produtos da empresa.

Dessa maneira, o especialista tem todas as credenciais possíveis para tirar dúvidas de potenciais clientes, mostrar como o serviço funciona, e qualificar as oportunidades para os vendedores trabalharem nelas.

Muitos varejistas fazem isso atualmente, colocando, por exemplo, especialistas de uma determinada marca, em uma sessão específica para que eles possam tirar dúvidas dos potenciais clientes e ensiná-los mais sobre o produto antes que eles estejam prontos para comprar.

Qualquer ida a um grande varejista em shopping nos dão a oportunidade de passear por quiosques de fabricantes, com especialistas prontamente treinados para nos ajudar.

Tudo que eles fazem naquele momento é esquentar o lead para que ele possa ser tratado pela equipe comercial.

#4. Renovando os acordos

O trabalho da equipe de pré-vendas não acaba depois da venda ser concretizada. Ainda há um caminho a ser percorrido.

Equipes de vendas sempre tentaram antecipar as necessidades dos clientes com ofertas consistentes que se encaixam em suas necessidades, presentes ou futuras.

Mas, as equipes de pré-vendas podem ajudar a alavancar negócios antecipando essas necessidades com mais precisão.

A pré-venda pode ainda ajudar a acelerar a velocidade do pipeline de vendas, já que prepara as oportunidades para comprarem da sua empresa, e enxergarem a sua solução como a solução ideal para o que precisam.

No final, a ideia é garantir as melhores práticas para toda a equipe de vendas, aproveitar aos máximos os leads e ainda pensar à frente do cliente, dando as respostas e mostrando as razões para que eles façam negócios com você.

As empresas que têm uma equipe de pré-vendas bem estruturada, agem à frente do cliente, se antecipando, por exemplo à novas promoções, produtos e renovação de contrato.

Você está pronto para impulsionar suas vendas?

Implantar uma equipe de pré-venda em sua empresa vai ajudar você a conquistar mais clientes.

Esses clientes, em um primeiro momento serão as oportunidades que precisam de um tempo maior de maturação para comprarem, ou ainda aquelas oportunidades que ainda não têm consciência da necessidade do seu produto.

Ter uma equipe que trabalha com o seu cliente sem o intuito de vender até que ele esteja pronto para comprar pode fazer que a sua empresa não apenas venda mais, como também conquiste mais mercado.

Faça um teste: implemente uma pequena equipe de pré-vendas alocando 1 ou 2 vendedores para prepararem seus potenciais clientes para comprarem de você.

Meça o resultado e as atividades dessa pequena equipe, bem como o índice de sucesso, o aumento das vendas, e a confiança desses clientes na sua empresa.

O resultado desejado é não apenas o aumento das vendas, mas o aumento de conversão de oportunidades que, antes passariam totalmente despercebidas.

Se você está perdido e não sabe por onde começar, aprenda os 10 mandamentos para ter controle sobre o seu sucesso em vendas.

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