Por: Gustavo Paulillo

Como você anda monitorando o seu desempenho como gestor comercial? Conheça alguns indicadores que podem ajudar você a melhorar o seu desempenho

Digamos que você queira melhorar o seu desempenho como gestor de vendas. O que você faz? Muitos gestores não sabem como terem um diagnóstico de seu comportamento.

Uma maneira de apurar se você tem sido um bom líder de vendas, é medir a eficácia de tudo aquilo que você ensina e transmite à sua equipe, através de treinamentos, conversas, e sessões de coaching.

Para começar a medir o seu desempenho como gestor, você vai precisar de alguns indicadores. Nós encontramos algumas métricas que podem ajudar você a medir a sua atuação como líder.

#1. Aumento nas vendas

Se as vendas estão aumentando, isso é um ótimo sinal para você. Se as vendas aumentaram, descubra o motivo disso ter acontecido, e o que você pode fazer para contribuir para que elas continuem crescendo.

Se as vendas de sua equipe não estão melhorando, envolva seus vendedores em um diálogo para que eles entendam que precisam de você para melhorarem seus resultados.

Normalmente, quando as vendas não melhoram, é porque os gestores não estão preocupados em melhorar as habilidades de seus vendedores. Eles querem apenas mostrar o que sabem.

Você precisa entender de uma vez por todas que a força da sua equipe é igual às habilidades de vendas do seu elo mais fraco.

Isso significa que, se você tem apenas 1 vendedor ruim, ele certamente está prejudicando o resultado de todo o time.

#2. Índice de lealdade dos melhores vendedores

Muitos gestores sabem que os melhores vendedores de uma empresa, muitas vezes, são fiéis apenas a si mesmos.

Por isso, quando você dá condições de toda a sua equipe desenvolver seu melhor potencial, ela acaba vendendo mais. E quando se vende mais, acabam se tornando mais leais a você e à empresa.

Quando os profissionais não recebem o treinamento adequado, eles evitam os líderes. Eles continuam atingindo seus resultados, mas sem nenhum nível de melhoria.

O problema de não trazer os profissionais de alta performance para o centro do jogo é que eles não são leais a você, muito menos à sua empresa.

O que você precisa fazer para contornar esse problema é envolver os profissionais na cultura da empresa, através de conversas e treinamento adequado.

#3. Maior satisfação do cliente

Quando você treina os vendedores de maneira efetiva, eles desenvolvem relacionamentos de confiança com seus clientes, atendem melhor às suas necessidades, e com isso, os clientes ficam mais satisfeitos.

Quando o treinamento de vendas funciona, os vendedores se concentram em melhorar seu relacionamento com os clientes, porque sabem da sua importância para o sucesso comercial.

Esse tipo de melhoria faz com que haja um aumento no nível de satisfação do cliente.

Sempre que o cliente sentir que está no centro da sua estratégia, ele estará satisfeito. E um cliente satisfeito é tudo que uma empresa precisa.

#4. Iniciação de membros da equipe

Quando novos vendedores chegam em sua equipe, o que você faz para que eles se sintam acolhidos, e para que participem da cultura da empresa?

Os novos membros de sua equipe precisam ser treinados para que correspondam às necessidades de sua empresa.

Você consegue atingir os melhores resultados com novos membros quando aumenta a frequência de seus treinamentos, e reduz o número de suas sessões de coaching.

Quando você treina seus novos membros dessa maneira, normalmente demora menos tempo para que eles estejam pronto para darem o seu melhor.

#5. Identificação de mudanças no mercado

Quando você é um bom gestor de vendas, você se concentra em ajudar a sua equipe a fazer um trabalho melhor em sua rotina de vendas.

Ao passo em que você dá ouvidos ao que os vendedores falam, você descobre padrões que estão acontecendo em seu mercado.

Esse conhecimento sobre as mudanças do mercado pode se tornar a vantagem competitiva que sua equipe precisa para gerar mais valor dentro dos clientes.

Se você não está recebendo nenhuma informação de sua equipe sobre as mudanças, pode ser apenas um sinal de que você precisa ser mais específico sobre isso com seus vendedores durante suas reuniões e treinamentos.

Os vendedores precisam saber que toda e qualquer informação pode ser útil para fazer com que o seu negócio se diferencie da concorrência.

#6. Aumento de produtividade

Quando os vendedores são bem treinados, eles normalmente se tornam mais produtivos.

Eles fazem o mesmo trabalho em menor tempo, ou ainda, fazem um trabalho ainda melhor no mesmo tempo.

Isso acontece porque eles acabam pensando melhor, e assim, acabam se tornando mais eficientes.

Se a sua equipe não é produtiva, considere pedir para que elas façam as coisas da maneira com que você pede a eles. Essa pode ser uma maneira de aumentar a produtividade e fazer a sua equipe ser mais rentável.

#7. Aumento do moral da equipe

A confiança é a base de qualquer relacionamento. Isso faz com que os membros da sua equipe compartilhem mais sobre aquilo que estão fazendo, e estejam mais dispostos a ouvir dicas de como podem trabalhar melhor.

Quando os membros de uma equipe confiam em seu gerente, eles acabam tratando seus clientes ainda melhor. A confiança se torna algo essencial para o aumento das vendas.

Se você se concentra em manter uma relação de confiança com sua equipe, a sua moral vai melhorar, bem como todos os resultados. Assim, todos saem ganhando.

#8. Aumento de boas práticas

Quando você atua como um bom gestor comercial, você ouve tudo que está acontecendo ao seu redor. Você escuta coisas boas, e coisas ruins.

Assim, quando uma boa reputação cerca sua equipe, ela se torna mais consciente sobre o que fizeram, e sobre o que precisam continuar fazendo para que continuem oferecendo uma boa experiência para os clientes.

Se você estiver desenvolvendo um conjunto de boas práticas, os seus vendedores sempre terão um guia sobre bom comportamento para seguir quando estiverem atendendo seus clientes. Isso vai fazer uma grande diferença.

#9. Maior compreensão dos problemas

Os gerentes muitas vezes compartilham que depois que aprendem a ser um bom líder de vendas, eles começam a ouvir falar de problemas que não ouviam antes.

Muitos gestores expressam isso com preocupação. Mas isso é normal. Isso não significa que os problemas aumentaram. Apenas significa que a compreensão que você tem dos problemas aumentou. Os problemas sempre tiveram lá.

A boa notícia é: o seu conhecimento sobre os problemas permite que você e sua empresa sejam mais proativos para eliminá-los e atender ainda melhor os seus clientes.

Como tem sido a sua liderança?

Agora que você já conhece alguns indicadores que podem mostrar o rumo que a sua liderança de vendas está tomando, você consegue desenhar um diagnóstico completo do que está fazendo, e para onde está indo.

Sendo assim, crie uma pequena tabela com cada 1 desses 9 fatores e esteja pronto para dar notas a eles e saber onde você precisa melhorar.

Depois que você souber onde é melhor, e onde precisa melhorar, tudo que precisa fazer é começar a moldar o seu comportamento de acordo com as melhores práticas, e assim se aproximar de ser um ótimo gestor de vendas.

Lembre-se da importância da liderança no processo de vendas, e que a sua equipe precisa de você para ser uma equipe de sucesso.

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