Por: Gustavo Paulillo

Você está pensando em como otimizar sua prospecção usando o LinkedIn? Nós preparamos algumas dicas que podem ajudar

Usar o LinkedIn para impulsionar as vendas não é nenhum segredo. Muito menos um bicho de 7 cabeças. Com mais de 330 milhões de usuários em mais de 200 países, o LinkedIn é a maior mídia social profissional do mundo.

Muitos vendedores usam o LinkedIn para aquecer leads, evitar as chamadas frias de negócios, e coletar informações que podem ajudá-los a vender melhor.

Aqui estão 6 dicas que podem ajudar você a usar o LinkedIn na prospecção, e que certamente farão toda a diferença em seus resultados comerciais.

#1. Os contatos são a moeda do LinkedIn

O LinkedIn tem 3 níveis de conexão que permitem que você diversifique e expanda a sua rede.

Basicamente, suas conexões de primeiro grau são as pessoas a quem você está conectado; os contatos de segundo grau são as pessoas que você está conectado através de suas conexões; e finalmente, seus contatos de terceiro grau são as pessoas a quem seus contatos de segundo grau estão conectados.

Quando você faz uma nova conexão de primeiro grau, o seu impacto na rede é amplificado, por conta das novas conexões de segundo e terceiro graus que você tem acesso.

Então, sempre que possível, tome a iniciativa de fazer novos contatos. Use a ferramenta de busca para encontrar as pessoas que trabalham com você, e aquelas que você acabou de conhecer.

Sempre que você encontrar alguém online ou off-line, seja proativo, enviando uma solicitação de conexão, enquanto eles ainda se lembram de você.

Na hora de adicionar novos contatos, o truque é escrever sempre um pedido de conexão. Nunca utilize o pedido de conexão formal do LinkedIn.

Crie um pedido que forneça de forma sucinta um benefício pessoal para essa pessoa de por que ela deveria se conectar a você. O que você não deve fazer, em momento algum, é soar como qualquer vendedor.

Jeito errado:

“Olá [nome], nós fornecemos XYZ equipamentos odontológicos e você pode economizar tempo e dinheiro. Eu gostaria de adicioná-lo à minha rede no LinkedIn”.

Jeito certo:

“Olá [nome], nós recentemente ajudamos [nome da empresa do mesmo ramo de seu prospect] a economizar 12% na compra de material odontológico, oferecendo condições de faturamento mais favoráveis.

Eu gostaria de adicioná-lo à minha rede para que futuramente possamos conversar a respeito”.

Com um pouco de pesquisa sobre o seu prospect e com a mensagem certa, você pode ser capaz de adicionar de 10 a 50 novos prospects por semana.

#2. Mantenha seu perfil sempre atual

Você precisa ter certeza de que o seu perfil está atualizado e pronto para dizer às pessoas o que você faz, ou como pode ajudá-las.

Assim, vai ser mais fácil para suas conexões indicarem você, e fazer com que você seja encontrado pelos seus potenciais clientes. Por isso, diga à sua rede quem você ajudou recentemente, e como você tem feito isso.

Explique os benefícios que você oferece, e em seguida, escreva uma chamada clara e concisa para a ação no seu resumo, dizendo às pessoas em sua rede exatamente o que você gostaria que elas fizessem.

Pode ser um telefone, um e-mail, ou apenas uma visita ao seu site para se inscrever no seu mailing.

#3. Use a busca para mapear seus prospects

Você pode encontrar e filtrar as pessoas por diferentes atributos, incluindo: título, empresa, localização, palavras-chave, tamanho da empresa e atividade.

Através da busca do LinkedIn você pode encontrar novos prospects. Os melhores vendedores usam a LinkdeIn antes das reuniões com seus clientes para saberem mais sobre quem eles são, o fazem, e com quem estão conectados.

Você pode, por exemplo, saber com quem eles já trabalharam, o que elas têm em comum com você, ou até mesmo, pesquisar seus concorrentes.

#4. Seja autêntico e forneça valor à sua rede

As pessoas respondem à genuína interação humana, elas não respondem à prospecção fria e genérica.

Por isso, tudo que você deve fazer é ser verdadeiro e proporcionar valor à sua rede de contatos.

O valor pode vir de diversas formas. Pode se dar através do compartilhamento de conteúdo (como um artigo, whitepaper, e-book e etc.), que você acha que será benéfico para sua rede, ou pode ser facilitando uma introdução entre 2 contatos em sua rede.

No mundo do LinkedIn, ser verdadeiro e trazer valor à sua rede funciona como um bumerangue: se você construir relações fortes com a sua rede, as pessoas terão tempo para você.

#5. Siga os influenciadores

Identifique e acompanhe indivíduos e grupos influentes em seu mercado. Isso permitirá que você se mantenha atualizado com o mercado, tenha tempo de qualidade, e se envolva em conversas com clientes em potencial.

Os melhores vendedores ainda usam o LinkedIn para encontrar uma abordagem profunda e estreita para construir influência, aumentar a credibilidade e gerar novas conexões.

Além de ser ativo em discussões específicas em cada grupo, você também pode iniciar o seu próprio grupo para construir influência e adicionar novas conexões.

#6. Parta para o contato

Depois que você já estiver se envolvido com o seu prospect, já o tornou uma conexão, e está ativamente interagindo com ele, é hora de se aproximar.

É justamente para isso que serve o InMail do LinkedIn. Você pode usá-lo para se aproximar do seu prospect e tentar agendar uma conversa específica para apresentar o seu produto e sua empresa.

Mas, você precisa tirar o máximo de cada InMail. Escrever o InMail errado vai colocar tudo a perder para você. Por isso, dedique tempo organizando suas ideias e palavras para que você seja lido.

Um modelo

Se você não sabe por onde começar, abaixo temos um modelo de InMail para ajudar você com sua prospecção.

Ao escrever seu InMail, você deve ter em mente que esse não é um InMail único. Você precisa da interação de seu interlocutor para seguir adiante. Portanto, seja rápido, sutil, e lembre-se de deixar a bola com o seu prospect.

Aqui segue um rápido exemplo de como fazer isso:

Assunto: Ajuda com TI

Oi Gustavo,

A computação em nuvem, ou qualquer tipo de terceirização de TI está no radar da sua empresa? Se assim for, posso propor uma breve troca de e-mails, para decidir sobre, se uma conversa seria prudente?

Caso contrário, obrigado pelo seu tempo em considerar minha proposta. Por favor, me deixe saber suas considerações.

Atenciosamente,

José Augusto.

Você está pronto para lançar mão do LinkedIn?

Agora que você já sabe como o LinkedIn pode te ajudar, tudo que tem que fazer é começar a passar mais tempo nele.

Algumas empresas têm por costume bloquear redes sociais no trabalho. Se a sua empresa compartilha dessa prática, pode ser útil mostrar ao seu gestor como você vai trazer resultados através do LinkedIn.

Crie um plano de ação pensado em tirar o máximo proveito do LinkedIn e mostre para ele. Certamente ele vai entender que o LinkedIn é um grande aliado para o departamento comercial.

Outra questão que você pode querer considerar é uma assinatura premium do LinkedIn. Ela possibilita que você pesquise com mais filtros, mande InMails para profissionais que não são sua conexão, e outras dezenas de benefícios.

Essa pode ser uma ótima alternativa. Mas, antes de mais nada, comece a utilizar o LinkedIn nas vendas.

Quando você tiver algum resultado, e for aperfeiçoando seus métodos, pode pensar em fazer o upgrade. Mas, tudo que você tem que fazer, nesse momento, é começar.

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