Por: Marcelo Caetano

Se sua equipe de vendas é formada por representantes comerciais, você precisa ter em mente que eles são sua carta de apresentação para os clientes. Por isso, embora boa parte das empresas não tenha um processo profissionalizado de recrutamento e seleção, a contratação desses profissionais precisa ser planejada em pelo menos três aspectos: definição da estratégia da empresa, estabelecimento de critérios específicos para contratação e participação de um processo de admissão – assim como acontece com profissionais internos.

Nesse sentido, estas são as orientações para cada uma dessas etapas:

• Defina estratégias
• Qual o perfil de penetração do seu produto/serviço?
• Sua empresa precisa de uma empresa de representação ou de representantes avulsos?
• Você prefere ter muitos representantes em regiões pequenas ou vai dividir um território maior, como um estado, entre diversos profissionais?

Essas questões, que se assemelham a um jogo de xadrez, precisam ser bem ponderadas pelas empresas antes de saírem contratando profissionais.

As decisões dependem também da influência e potencial de penetração do que você vende. Grandes representantes – empresas ou profissionais – têm ambições proporcionais e dificilmente vão se envolver se não houver possibilidade de lucros interessantes. De maneira geral, sua estratégia está relacionada a forma como você vai lidar com os representantes.

Estabeleça critérios

Crie lógicas de contratação, dando prioridade aos profissionais que se enquadrarem em um número mínimo de pontos.

Por exemplo:

• Já tenha atuação comprovada na área.
• Conte com estrutura própria.
• Apresente experiência de determinado período no mercado.
• Tenha uma boa carteira de clientes.
• Represente produtos complementares.

Esses são alguns dos critérios que podem ser levados em conta. Quando o profissional atingir dois ou mais desses pontos, ele se torna apto a representar sua companhia.

Desenvolva um oprocesso de recrutamento profissional

Até em função de sua importância – são a ponte com os clientes e têm grande relevância nos resultados –, os representantes comerciais precisam passar por processo de recrutamento, com teste de perfil, avaliação de experiência, entre outros. Caso a empresa não tenha estabelecido regra, é preciso envolver o setor de recursos humanos para desenvolvê-la.

É obrigação da companhia tentar compreender a forma de atuação do profissional, qual seu grau de escolaridade (caso seja considerado um critério importante) e analisar sua relação com outros fornecedores e clientes. Ao entrar na empresa, esse profissional deve participar de treinamentos e pode se aprofundar nos benefícios e vantagens de seus produtos.

Conheço representantes que, ao perceber essa organização, sentem-se satisfeitos. E, se eles não estiverem dispostos a passar pelo treinamento, sua companhia pode procurar outro profissional com o perfil desejado.

A necessidade de vendas faz com que a pressão por resultados seja enorme. As empresas precisam ter em mente que, com um processo bem estruturado e com a contratação de profissionais mais adequados à estratégia, os resultados tendem a vir com o tempo.

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