Por: Marcelo Caetano

Em minha rotina de consultorias e palestras de vendas tenho a oportunidade de ter um contato direto com centenas de líderes de vendas. Naturalmente acabo conversando muito com eles sobres os desafios de liderar equipes de vendas.

Resumi abaixo os principais questionamentos que você precisa se fazer se o que deseja é ajudar sua equipe a melhorar os resultados, promover um ambiente de alta performance e tornar seu processo de vendas estruturado, eficiente e eficaz.

1 – Você sabe como seus vendedores administram o tempo entre prospectar e relacionar?

2 – Você oferece aos seus vendedores o suporte e as ferramentas que eles precisam para gerir sua carteira de clientes com sucesso?

3 – Seus vendedores sabem, exatamente, quando cada cliente que deixa de ser atendido passa a ser um inativo e o que ele precisa fazer para evitar isso?

4 – Você ampara sua equipe ou somente cobra resultados?

5 – Onde seus vendedores registram informações práticas sobre cada cliente que atendem? Eles têm um suporte para fazer vendas inteligentes e focadas no que realmente o cliente quer e necessita?

6 – De que forma você incentiva a venda consultiva e controla a maneira como seus vendedores conduzem as vendas?

7 – Já pensou em usar a tecnologia para acompanhar, em tempo real, o desempenho de seus vendedores e até oferecer feedback instantâneo sobre cada venda?

8 – Você está presente, cobrando e ensinando seus vendedores no dia a dia, mesmo que remotamente?

9 – Seu modelo de vendas é compreendido e utilizado por todos?

10 – Como o desconto é tratado dentro de sua empresa?

Questione-se, reflita, identifique pontos fortes e fracos e crie um plano de ação para melhorar o que precisa ser melhorado e aprimorar cada vez mais os seus diferenciais. Essa visão estratégica é o que fará a diferença nos resultados da sua equipe.

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