Por: João Guilherme Brotto

Há poucos anos, o empreendedor Cristian Trentin pouco sabia sobre vendas. Hoje, comanda uma franquia em acelerada expansão ligada à sustentabilidade e dá lições preciosas sobre vendas, liderança, marketing e como “ser verde” mesmo quando você não vende nenhum produto ou serviço ligado ao meio ambiente

Cristian Trentin, 31 anos, é um empreendedor formado em Tecnologia da Informação que até pouco tempo “se relacionava melhor com computadores do que com pessoas”, segundo ele próprio.

Sem nenhuma experiência em vendas ou gestão, mas com uma boa ideia na cabeça e muita dedicação, há quatro anos abriu uma empresa dentro de um estacionamento para fazer pequenas entregas de bicicleta em Curitiba. Hoje, a EcoBike Courier é a maior franquia de entregas sustentáveis do Brasil. Está presente em seis cidades e tem previsão de se expandir para 85 nos próximos três anos. Entre os clientes estão gigantes como O Boticário, Br Malls, Panvel, Claro e Netshoes.

Os ciclistas que atuam nas entregas já pedalaram o equivalente a seis voltas ao redor do mundo e economizaram mais de 17 mil quilos de CO2. Hoje, são 55 bikers que dão vida e humanizam o trânsito de Curitiba (PR), Porto Alegre (RS), Campinas (SP), Cascavel (PR), São Paulo (SP) e Rio de Janeiro (RJ).

Mais do que fazer entregas sustentáveis, porém, a EcoBike vende sustentabilidade, comodidade, valor e diferenciação aos seus clientes, que não se preocupam apenas em ter alguém para levar ou trazer documentos ou mercadorias.

Conversamos com Trentin para entender como esse pequeno grande império está sendo construído e descobrir quais são as lições em vendas e liderança de um ex-nerd introspectivo que hoje tem como clientes algumas das maiores empresas do Brasil em suas áreas de atuação. Confira.

VendaMais – Qual sua relação com vendas? Desde quando trabalha na área?

Cristian Trentin – Minha história com vendas começou quando fundei a EcoBike Courier, em 2011. Sou formado em Tecnologia da Informação. Por isso, antes de abrir a empresa, durante seis anos dei aula de informática, o que me ajudou a aprender a lidar com o público. Eu era muito tímido, mas acabei desenvolvendo essa habilidade. Na EcoBike, eu precisava entender quem era meu cliente. Hoje, consigo me sentar à mesa com um prospect, entender o que ele fala e adaptar meu discurso de vendas baseado no que ele pede, necessita e deseja. Foi ao longo de quatro anos de prática e dezenas de livros lidos que consegui construir isso e me tornar um bom vendedor.

Como você se aperfeiçoou em vendas sem ter nenhuma base acadêmica ou profissional?

Sou um leitor ávido. Devoro muito livros e gosto muito de vendas. Comecei a me dedicar à negociação, à persuasão, e a entender como fazer o cliente chegar à conclusão que você quer antes mesmo de lançar meu negócio. Gosto muito de livros que fazem pensar, principalmente na parte de atendimento ao cliente. Não acredito no discurso de vendas matador, de falar o script para o cliente e fechar negócio. É um jogo de ganha-ganha. A venda não pode ser baseada em enganar o cliente para que o vendedor vença a negociação. Tem que ser bom para ambas as partes. E esses livros fazem você pensar nisso. Além disso, entendi quem é meu público. Não vendo a EcoBike para qualquer um. É difícil fazer o possível franqueado entender isso, mas a empresa é para poucas pessoas. Só consegui compreender isso quando fui para o mercado. Quando vou fazer uma reunião, dificilmente começo com o departamento de compras ou logística. Sempre é o marketing, que é quem “compra” marca, exposição na mídia, etc. Depois que o marketing compra a ideia é que falo com os outros departamentos, porque já tenho o reforço desse vendedor interno dentro do prospect. E esse conhecimento só veio através de muito estudo e muita prática.

Quais são seus livros favoritos?

Se fosse indicar apenas um, seria o Seu cliente pode pagar mais, do Ian Brooks. Esse livro é muito bom, mostra a diferença entre preço e valor. A grande maioria das empresas que nos contrata não o faz porque somos mais baratos que os motoboys, elas enxergam o valor que entregamos. Nosso discurso é sempre baseado em valor. Muito do que aplicamos foi baseado no que aprendi nesse livro.

Outro livro de que gosto muito é o Satisfação garantida – No caminho do lucro e da paixão, do Tony Hsieh, fundador da Zappos. Fala sobre a importância de se preocupar com a experiência do cliente. Usei muito essa obra para basear várias estratégias e conceitos para a EcoBike. Criamos a “entrega com o sorriso no rosto”, que surgiu a partir do livro. Outro livro que não é sobre vendas, mas fala sobre postura: Personal branding – Construindo sua marca pessoal. Fala sobre como você deve se posicionar, qual deve ser o discurso para desenvolver sua reputação. E é isso que vende.

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