Por: Marcos Biaggio

Em momentos de retração da economia, consumo em queda e pessoas preocupadas em gastar apenas naquilo que for necessário, o desafio do dia a dia nas empresas é como gerar mais oportunidades, conquistar mais clientes e aumentar o faturamento.

No mundo dos negócios, empresários e executivos estão sempre muito ocupados e podem não estar disponíveis para pensar em meios de fazer a empresa crescer. Tirando as formas de crescimento através de fusões e aquisições, existem três caminhos eficientes para qualquer negócio alcançar crescimento real no faturamento.

1 – Número de clientes: aumente o número de pessoas ou empresas que compram de você.

2 – Venda média: aumente a venda média (ticket médio) por transação feita pelos seus clientes.

3 – Aumente a frequência de compra: faça com que seus clientes comprem mais vezes, aumentando o número de transações médio por cliente.

Os três passos acima, individualmente ou combinados, representam as únicas formas de aumentar as vendas totais da sua empresa. Pense que – se você conhecer os seus números mês a mês – um simples 10% de elevação nos três caminhos mencionados representam 33% de aumento nas vendas.

Veja o exemplo:

Uma corretora de seguros que possui 500 clientes no ramo de seguros de automóveis, com prêmio médio de R$ 1.200,00 e frequência de negócios por cliente de apenas 1por ano apresenta o seguinte volume de negócios:

500 x R$ 1.200 x 1 = R$ 600.000/ano

Se a corretora for capaz de implementar um conjunto de estratégias para elevar em 10% o número de clientes, a venda média (R$) e o número de transações, teremos os seguintes números:

550 x R$ 1.320 x 1,1 = R$ 798.600

Ou seja, a diferença (R$ 198.600) representa 33% de incremento no volume de prêmios de seguros. Isso é possível ser feito em um curto espaço de tempo, com ações bem planejadas, testando possibilidades e medindo resultados. O crescimento real pode ser maior ainda se pensarmos que as ações podem elevar cada um dos três caminhos em 15% ou 20%, ao invés de um simples 10%.

A questão complicada, e que na verdade deveria ser simples, é que os donos de negócios ou gestores simplesmente não planejam ou implementam ações sincronizadas (causas) que elevarão os números essenciais que produzem as vendas totais.

Veja a seguir dicas preciosas para elevar o seu número de clientes, a venda média e a quantidade de transações por cliente:

§ Planeje formas diversas de prospecção, defina segmentos para atuar.

§ Dê seguimento em cada novo contato até que esse prospect compre pela primeira vez

§ Treine a sua equipe de vendas para elevar o percentual de conversão de prospect em comprador.

§ Meça tudo, crie indicadores compartilhe com a equipe e planeje incentivos pelo cumprimento de meta de prospecção e percentual de conversão.

§ Prepare um vendedor ou uma equipe e treine para dedicar-se aos clientes existentes.

§ Reveja o portfólio de produtos e estabeleça metas em termos de número de transações por cliente e média de venda.

§ Crie um programa de comunicação com os clientes, isso vai facilitar a abordagem pelos vendedores. Informe periodicamente as novidades, inspire para novas compras, desperte necessidades, crie uma imagem positiva e simpática da sua empresa e seus serviços usando tantos meios de comunicação quanto puder.

§ Construa relacionamentos fortes e duradouros, crie a confiança e torne isso um valor da sua empresa. Preocupe-se acima de tudo a prestar excelente atendimento e serviço e disponibilize informações precisas e de forma rápida. E-mails, telefonemas e mensagens recebidas via website precisam ser tratadas na medida do possível no mesmo dia que chegam.

§ Peça indicações aos clientes atuais. Cliente satisfeito e que confia em você não pensa duas vezes ao indicar-lhe amigos e parentes. Uma venda por indicação é 50% mais rápida e mais barata do que aquela que não é referenciada por um cliente que já o conhece. Essa tática não é usada normalmente pelos vendedores como deveria.

§ Lembre-se que cliente ativo está sempre à disposição para ouvi-lo e recebê-lo. Ele contribui como ninguém com o que existe de mais sagrado para um negócio: o seu desenvolvimento e os seus resultados. Atente para o fato de que o seu concorrente estará sempre por perto para agir no momento em que você se afastar dos olhos do seu cliente ou não cumprir o seu compromisso.

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