Por: Marcos Biaggio

Vendedores ainda perdem muitas oportunidades de negócios por não estarem preparados para contornar objeções – aquele motivo pelo qual o cliente não quer fechar a compra. Muitos são extraordinários em desenvolver relacionamentos com seus clientes e prospects, sabem apresentar muito bem aquilo que vendem, mas pecam no preparo para contornar objeções.

Afinal, quais as objeções mais comuns que os seus vendedores enfrentam? Você saberia listar as dez principais?

O domínio das objeções, inclusive aquelas relacionadas com preço alto, pode representar um incremento nas conversões de vendas em até 15%.

A habilidade para contornar todas as objeções e conquistar um novo cliente é o verdadeiro teste de vendas para qualquer vendedor. Esta é provavelmente a mais estressante e desafiadora parte do processo de venda. Afinal, conhecimento do produto ou serviço e domínio das condições que envolvem a venda podem definir o sucesso ou o fracasso na arte de contornar objeções e eliminar a dúvida do cliente que impede o fechamento o negócio.

A habilidade para responder perguntas e vencer a resistência natural do cliente sela o trabalho realizado até a conclusão do negócio. É também a etapa do processo de vendas que o profissional vendedor menos gosta e também representa para o cliente o ponto mais estressante da negociação. Envolve ainda condições finais de preço e pagamento e alguma burocracia contratual.

PREPARE-SE COM ANTECEDÊNCIA

O jogo final da arte de vender deve ser cuidadosamente planejado com antecedência de modo que o vendedor esteja suprido com recursos e informações para converter um trabalho de prospecção, apresentação e argumentação em uma venda, de forma natural e no momento apropriado. Vale à pena a clareza de que na grande maioria das vendas haverá apenas uma oportunidade para a conversão. Daí o motivo pelo qual o vendedor deve estar preparado para esse momento sublime do relacionamento com o cliente potencial. A boa notícia é que essa habilidade é como andar de bicicleta, pode ser facilmente apreendida através de estudo, atenção e prática.

PRIORIZE ARGUMENTOS PARA OBJEÇÕES

Manejar objeções e concluir a venda são duas etapas diferentes do processo de vendas, porém muito próximas, íntimas, de modo que possam ser tratadas como uma única função. Da mesma forma que há razões pelas quais as pessoas compram um produto ou serviço, também há razões pelas quais elas não compram! Frequentemente, responder a uma objeção ou remover um obstáculo é uma etapa crítica em vendas. É possível contornar uma objeção e concluir a venda simultaneamente. Vale simplesmente questionar, antes de responder à pergunta, se “esse seria o único ponto pendente para concluir o fechamento”.

Uma vez ciente de que está preparado para contornar objeções e concluir a venda, o vendedor está apto a integrar um processo para tirar o melhor proveito possível dos sistemas de prospecção. É como colocar um atacante na frente do gol, basta converter a oportunidade – se ele estiver preparado – e comemorar mais uma conquista.

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