Por: John Mullins

Todo mundo sabe como deve ser a fórmula para o sucesso empresarial. Tenha uma grande ideia. Monte um grande plano de negócio. Depois, levante uma grande soma de dinheiro para tornar tudo isso realidade. Este último passo é onde muitos empreendedores fracassam – ou não conseguem o dinheiro ou a simples ideia de consegui-lo é tão intimidante que eles acabam desistindo totalmente do sonho.

Mas não precisa ser assim.

Pequenos empresários podem obter o dinheiro necessário para crescer sem ter que pedi-lo a bancos, recorrer a parentes ou se render a investidores de risco. Eles podem, de fato, iniciar um negócio com quase nada além de talento de vendedor e disposição para correr riscos.

Como? Financiando a empresa com o dinheiro de seus clientes.

Não é uma ideia nova – variações dessa estratégia já foram usadas por empresas experientes, como Microsoft e eBay. Mas muitos empreendedores acabam não notando que há alternativas e como elas podem ser implementadas de forma simples, especialmente quando podem usar a internet para melhorar seu alcance e reduzir despesas gerais.

As empresas podem, por exemplo, atuar como intermediárias entre compradores e vendedores, evitando investir dinheiro próprio no início. Ou podem oferecer modelos de assinatura, onde os clientes pagam adiantado e dessa forma provêm as empresas com capital para fabricar os produtos. Também podem oferecer promoções por tempo limitado, de modo que os clientes adquirem os produtos antes de a firma pagar seus fornecedores.

Obviamente, não são todas as empresas que podem ser financiadas com o dinheiro de clientes. Algumas, como as lojas físicas, precisam de capital intensivo. Mas para as empresas que se encaixam no modelo, esta pode ser a forma perfeita de ir em frente sem deixar a empresa endividada ou à mercê da vontade dos investidores.

A seguir, alguns detalhes dessas estratégias e como alguns empreendedores as usaram para construir empresas de sucesso.

Dinheiro adiantado

Modelos de pagamento adiantado sempre existiram. A maioria dos serviços funciona assim. Quer viajar no próximo mês? Então compre sua passagem hoje. Você só precisa de uma boa razão para fazer o cliente desejar pagar adiantado, pelo menos em parte.

O empresário indiano Vinay Gupta fundou a Via em 2006 e a transformou em uma gigante do segmento de viagens da Índia. Começou pedindo um depósito de US$ 5 mil a pequenas agências de viagem em troca da capacidade de emitir passagens em tempo real e melhores comissões do que as que as companhias aéreas ofereciam. Com a adesão de 200 agentes de viagem nos primeiros meses, Gupta captou US$ 1 milhão – recursos de seus clientes -, que usou para expandir a empresa. No ano passado, a Via faturou US$ 500 milhões atendendo agentes na Índia, Indonésia e Filipinas.

Dinheiro em parcelas

Nos negócios que seguem o modelo de assinatura, o cliente paga antecipado por bens (uma caixa de legumes orgânicos, por exemplo) ou serviços (jornais ou TV a cabo) que são entregues periodicamente ao longo de um determinado tempo.

Muitas empresas com esse modelo estão surgindo hoje devido à facilidade com que qualquer negócio baseado na internet pode ser iniciado.

Krishnan Ganesh abriu a TutorVista em 2005 com três professores indianos e uma conexão de internet Voip (voz sobre banda larga) para ajudar adolescentes americanos que precisavam de reforço nos estudos. Ele logo descobriu que uma assinatura mensal de US$ 100 para “tudo o que você puder aprender” – paga adiantada – era tudo o que os pais dos jovens queriam. Quando a taxa de renovação chegou rapidamente a 50% após o período de teste, expandir o negócio era uma questão de injetar mais combustível. Com recursos de fundos de capital de risco, a empresa deslanchou. Mais tarde, Ganesh vendeu a TutorVista, que se tornou o maior empregador de professores da Índia, à editora Pearson por mais de US$ 200 milhões.

Intermediário

Outra abordagem comum é agir como intermediário, conectando compradores e vendedores. É o que fazem empresas como eBay e Expedia, que não possuem nem manuseiam o que é comprado e vendido, ganhando dinheiro ao cobrar uma fatia do valor da transação.

Os principais custos desse intermediário são para recrutar fornecedores e atrair compradores. Nenhuma dessas ações requer muito dinheiro.

Um exemplo de intermediário de sucesso é o Airbnb. Brian Chesky e outros fundadores criaram o site em 2007 para pagar o aluguel do seu apartamento em San Francisco, oferecendo espaço no imóvel para participantes de conferências. Eles construíram a empresa aos poucos até participarem de uma entrevista na CNN durante a Convenção Nacional Democrática, em 2008. O interesse deslanchou, conseguiram capital de risco e hoje têm uma listagem de 1 milhão de ofertas em mais de 190 países.

Mas cuidado: para lucrar no papel de intermediário, é preciso fazer a oferta e a demanda crescerem de forma equilibrada.

Promoção limitada

Nos modelos de escassez, vendedores oferecem um volume limitado do produto por um certo tempo a preços menores. Ao fazer isso, conseguem vender seu estoque rapidamente e, assim, são pagos pelos clientes bem antes de ter que pagar os fornecedores. O dinheiro dos clientes é, então, usado para financiar a operação e o crescimento da empresa.

É o caso da vente-privee.com, de Jacques-Antoine Granjon e seus sócios, que criaram o fenômeno das vendas relâmpago em 1985 e migraram para a internet em 2001. A firma oferece uma quantidade limitada de produtos – sobras de estoques de designers parisienses de roupas – a preços promocionais ao longo de três a cinco dias de vendas.

A empresa recebe os pagamentos imediatamente via cartão de crédito, mas só compra os estoques quando os itens já foram adquiridos pelos membros do site. Granjon não precisa de capital extra para expandir a marca de moda mais popular na França hoje.

Um problema deste modelo, porém, é que está tão fácil vender na internet que os muitos vendedores de hoje têm que disputar as sobras de estoques. Resultado: os fornecedores aumentam os preços.

Transforme o que oferece

A maioria das empresas de serviços pode operar usando modelos de pagamento adiantado. Mas as empresas só de serviços têm mais dificuldade para ganhar escala após um certo ponto. Então, alguns empreendedores mais perspicazes começaram a usar o dinheiro que ganham com os serviços para criar produtos ainda mais lucrativos.

Bill Gates e Paul Allen começaram desenvolvendo software customizado para a maioria dos primeiros fabricantes de PCs, o que pode ser considerado um serviço. Então, eles fizeram a transição para o setor de produtos quando começaram a vender programas padronizados, como o Windows, Word, Excel e outros. Foi quando o valor da Microsoft realmente explodiu. Vender milhões de cópias de um software em uma caixa tem muito mais escala do que programar sistemas operacionais um de cada vez. O dinheiro ganho com os serviços financiou em grande parte o desenvolvimento dos programas da empresa.

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