Saiba como é possível usar os dados da rede social para alavancar os negócios

A maior parte dos anunciantes B2B não está usando o LinkedIn corretamente e, pela perceptível falta de ROI, estão desistindo de uma das ferramentas de geração de leads mais poderosas e de maior qualidade disponíveis hoje.

O motivo pelo qual anunciantes B2B simplesmente não verem retorno completo de seus investimentos no LinkedIn resume-se à medição. Se o ROI estivesse sendo medido da forma correta, acredito que restariam poucas dúvidas sobre o verdadeiro valor da rede social profissional.

Se marcas como Microsoft, GE e Siemens (todas clientes da Vertic) têm visto um sucesso significativo na geraração de leads de qualidade usando o LinkedIn, isso também pode funcionar com os seus clientes. Aqui vão quatro práticaschave que os anunciantes B2B podem usar para otimizar sua geração de leads com a plataforma:

1. Meça a parte certa do funil quando qualificar o sucesso do marketing no LinkedIn

Um dos erros mais comuns cometidos pelos anunciantes B2B no LinkedIn é a mensuração do sucesso. Comfrequência, os anunciantes revertem para métricas digitais comuns de top-down, como em cost-per-impression ou cost-per-link. Se é por isso que que você está usando o LinkedIn, melhor procurar outro lugar porque essa não é a proposta do canal. O LinkedIn é um campo grande a ser explorado, e, frequentemente, os anunciantes ficam confusos em como abordá-lo ou são dissuadidos pelo custo. As compras de mídia no LinkedIn são mais caras? Com certeza, mas se pergunte quanto você pagaria por um lead qualificado, porque este é o potencial aqui – quando feito da maneira certa.

O verdadeiro valor do LinkedIn é reconhecer que ele é um funil estreito, há muitos leads no topo, mas as taxas de conversão são muito melhores do que em outros canais digitais. Em última análise, ele oferece segmentação. E se você medir corretamente – especificamente, mais abaixo do funil de geração cost-per-opportunity (assim como cost-per-lead e cost-per-conversion), seu investimento pode acabar sendo a metade do gasto com aquisição de outros métodos.

2. Construa a experiência pós-clique certa para o LinkedIn

Uma vez que você começa a concentrar esforços de marketing no LinkedIn com métricas e objetivos de medição corretos, é necessário validar cada clique. Talvez você tenha uma peça informativa e provocadora sobre um novo produto, serviço ou questão na frente do consumidor, mas, em última análise, você quer o lead e seu potencial por conversão. É aqui que a experiência pós-clique se torna proeminente.

O erro cometido com mais frequência é que os anunciantes executam a mídia para o LinkedIn, pagam por qualidade de tráfego e engajam a audiência com o seu conteúdo, mas então a direcionam para um site genérico. Na melhor das hipóteses, o consumidor ficará confuso com a falta de relevância da página para a qual foi direcionado, depois de mensagens que eram tão condizentes com o LinkedIn. Na pior, se sentirá incomodado e até mesmo enganado ao ser levado para algo que parece tão genérico. Então esse lead qualificado talvez se perca, mas não precisa ser assim.

A conversão começa no LinkedIn, mas precisa ser levada para os outros lugares. Construir a plataforma apropriada para múltiplas peças customizadas de conteúdo em um site e direcionar os usuários somente para partes relevantes fará com que a experiência continue. Por exemplo, escreva uma peça que irá engajar CFOs, coloque como um update patrocinado em seu News feed do LinkedIn e, quando eles clicarem para ter mais informações, encontrarão um site com mensagens relevantes – não para o produto genérico de tamanho único. A conversão para a demanda gerada deve aumentar.

3. Use melhor os dados fornecidos pelo LinkedIn

Esse ponto é auto-explicativo, mas anunciantes B2B esquecem ou simplesmente não usam os dados oferecidos pelo LinkedIn da forma correta. Lembre-se, como a sua audiência vem do LinkedIn, os dados estão lá para serem coletados sob formas de geração de demanda. Anunciantes podem usar esses dados para produzir segmentação relevante para audiências com maior probabilidade de conversão. Por exemplo, uma empresa de tecnologia que tenha uma proposta de valor específico para planos de saúde SMB para quem faz negócios na Austrália pode mirar apenas esses usuários, baseado na informação que eles forneceram nos seus perfis do LinkedIn.

4. Saiba o que fazer com o seu “os outros 80%”

Nós descobrimos, ao trabalhar com nossos clientes, que uma campanha para LinkedIn bem executada pode gerar uma taxa de rendimento de 20% de conversão. Mas o que os anunciantes podem fazer com os 80% que não se converteram?

Bem, talvez alguém tenha feito download de um white paper ou assistiu a um vídeo que você postou, mas não se converteu em um lead. Usando o retargeting baseado no comportamento do usuário, você pode fazer conteúdo relevante para outros sites que o usuário visite para ajudar a manter o interesse dele em um tópico e, em última instância, voltar a você para conseguir mais informações e possíveis conversões.

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