Por: Pedro Ivo Martins

“O valor dos dados é proporcional ao impacto que eles podem causar nas decisões”.

Essa foi uma das frases que mais chamou a atenção no último World Business Forum, um dos maiores eventos de negócios do mundo. O autor merece respeito: Andreas Weigend, ex-cientista chefe da Amazon e professor nas universidades de Stanford e Berkeley. Em outras palavras: a informação é inútil se não pudermos fazer nada com ela.

Não é por acaso que a Amazon vem deixando de ser puramente um ecommerce de livros para se tornar uma grande empresa de big data, referência em entender o interesse do consumidor e ajudar as pessoas a ter uma experiência mais interativa e personalizada. O resultado é que a empresa tem 237 milhões de clientes ativos e um marketshare de 30% nas vendas online nos Estados Unidos.

Cito esse exemplo porque a Amazon não é líder apenas pela estrutura que tem, mas, principalmente, pela cultura centrada no consumidor. Conhecer melhor o cliente e criar ações segmentadas conforme características e comportamento online é algo que hoje já está acessível a qualquer negócio online. Por que, então, as empresas continuam tratando todos os clientes da mesma forma?

Como gerar inteligência a partir dos dados?

Para começar um trabalho de inteligência, devemos conhecer quem são esses consumidores: nome, idade, sexo e local de moradia são alguns exemplos de características que podemos levantar logo quando uma pessoa faz login no seu site, app mobile ou sistema web. Depois vem o nível avançado desse mapeamento: acompanhar o comportamento online dos seus consumidores para ajudá-los a ter uma experiência melhor.

Hoje, levantar todos esses dados já é possível com algumas ferramentas que conseguem identificar o que cada pessoa está fazendo, quais páginas visualizou, onde e quando dispersou no funil. Como, então, trabalhar esse bolo de informações? Aí recorremos à velha (mas sempre atual) lição do marketing, presente em todos os livros mais famosos dessa área: segmentação. Nosso amigo Philip Kotler já dizia:

“As empresas seriam espertas se conhecessem melhor seus clientes”

É óbvio dizer isto, mas não custa reforçar: nem todos os consumidores são iguais. Agrupar os diferentes tipos de clientes conforme suas características e comportamento é a essência do marketing estratégico. Se as ferramentas para segmentação de consumidores são acessíveis, não há por que continuar gastando mal sem trazer resultados.

Em resumo… direcione suas ações de marketing

Para finalizar, vamos pensar em dois perfis. O primeiro é Bruno, homem de 30 anos, morador de São Paulo, que já entrou no site da sua empresa mais de 10 vezes e nunca comprou um produto. O segundo é Pedro, homem de 50 anos que vive no Rio de Janeiro, visitou seu site uma vez e fez uma compra. Os dois devem ser tratados da mesma forma?

Claro que não. Bruno precisa de um incentivo para fazer sua primeira compra, talvez um cupom de desconto. Já Pedro pode receber ofertas de produtos complementares ao que comprou. Em suma, conheça os diferentes perfis dos seus clientes para direcionar suas ações de marketing.

Com dados de características e comportamento de navegação, você pode impactar seus consumidores de forma inteligente e personalizada, melhorando suas taxas de conversão. E isso não vale apenas para o ecommerce. É útil também para qualquer tipo de negócio em que haja um ciclo online, como Mídia, Educação, SaaS / Tecnologia e Imóveis, entre outros.

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