Por: Marcelo Caetano

Uma das principais dificuldades que as empresas têm é de identificar seu público-alvo. Então, muitas vezes, o vendedor sai ao mercado sem rumo, simplesmente garimpando clientes.

Está na hora de mudar isso!

Para começar, em primeiro lugar você deve descobrir onde estão os clientes e aprender a entender a proximidade entre eles e sua empresa.

Suspects: São todos os potenciais clientes existentes no mercado.

Como saber onde estão? Você pode levantar essa informação com pesquisas de mercado ou levantamentos estatísticos disponíveis na internet ou mesmo na própria empresa.

Vamos utilizar um exemplo: Se o produto que sua empresa possui para vender tem como público-alvo hotéis e sua distribuição acontece no estado de São Paulo, seus suspects são todos os hotéis existentes na capital. A ABIH (Associação Brasileira da Indústria de Hotéis) pode lhe ajudar a saber quem faz parte desse grupo.

Se seu produto é destinado ao varejo e tem como público-alvo homens casados da classe AB, você pode descobrir qual é a base de suspects acessando o site do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística).

Prospects: Clientes que você já localizou e começou a direcionar suas forças para encontrar.

Aqueles que, de alguma maneira, você subdividiu em um grupo menor, direcionando seu produto. Os prospects podem ser divididos em já contatados ou não:

Já contatados: São os que, um dia, por um motivo, entraram na sua loja e deram uma olhada nos produtos, ou aqueles que já foram avistados por meio da equipe de vendas. Basta conhecer melhor as necessidades desse público e fechar mais o alvo, para que, na próxima visita, ele saia do seu estabelecimento “cheio de sacolas”.

Não contatados: São aqueles que apresentam o perfil do seu público-alvo, mas ainda não foram atingidos por sua flecha. Basta você encontrar uma maneira de chegar até eles para que se tornem consumidores de seu produto.

São os clientes que, muitas vezes, não querem comprar seu produto. Contudo, eles não devem ser descartados. Primeiro, porque representam uma boa fatia do mercado. Segundo, porque são pessoas que podem ter filhos ou amigos que sejam seu público-alvo, ou seja, podem acabar comprando seu produto ou estimular outras pessoas a se tornarem suas clientes. Basta que você mostre que, no seu seu segmento, seu produto é confiável e de qualidade.

Ativos: São clientes que já compram seus produtos com frequência.

Para segurá-los “debaixo da sua vista”, é preciso pura e simplesmente investir em relacionamento. Vale mandar cartinha/e-mail no dia do aniversário dele, trocar o cartão a cada seis meses, enviar mala direta com promoção especial e exclusiva, agregar um mimo de vez em quando.

Ex-clientes: São os clientes que já compraram, mas não voltaram a consumir no prazo previsto de recompra ou simplesmente começaram a comprar da sua concorrência.

Com esses, você pode usar estratégias de “recordação”. Envie cartas com as novidades que você oferece, com o preço, o diferencial e o motivo para ele voltar a lhe fazer visitas.

Preste atenção nos seus seus concorrentes. O que eles estão oferecendo? Comodidade? Preço baixo? Entrega em domicílio?

Arme uma estratégica nova, diferente, e leve sua decisão ao conhecimento dessa parte do público. Vale até uma promoção de “retorno. Use a criatividade!

E aí, a que distância você está dos seus clientes?

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