Por: Marcelo Ortega

Saiba como aproveitar bem os últimos quatro meses deste ano para garantir um excelente 2016

Praticamente todas as palestras que fiz este ano foram relacionadas à crise. A maior parte dos gerentes e dirigentes de equipes comerciais me requisitou para levar ideias e ferramentas que ajudassem suas equipes comerciais a agir proativamente diante desse momento complicado em que se encontra a economia brasileira – e, consequentemente, todos nós.

O fato é que, na crise, para vender mais, muita gente apela para as promoções, para as concessões e para as depreciações. Eu até entendo que, em momentos difíceis, devemos flexibilizar nosso modelo comercial, essa é a lei de mercado, oferta e procura, mas precisamos sempre ser coerentes com nosso posicionamento, com nossa marca e com a manutenção de nossa estrutura e nosso nível de qualidade – tanto nos produtos quanto no suporte posterior ao cliente. Vender é preciso, mas, antes disso, é preciso conquistar e reconquistar clientes, sem se esquecer de lucrar. Vender sem boa margem de contribuição, com excessivo volume de desconto ou parcelamento, agride o fluxo saudável e o caixa de qualquer negócio.

Nessa hora, entra em campo a necessidade de treinamento e a remodelagem da área de vendas. Prevalecerão aqueles que sabem vender, que são estrategistas e proativos – e não reativos.

Na crise, é preciso criar novos mecanismos de vendas: aparecer em mercados que não nos conhecem, propagar propostas únicas de valor (diferenciais) com bom apelo de custo-benefício, ter boa visão do mercado e da concorrência (benchmarking) e aproveitar para conquistar os espaços deixados pelas falhas e imperfeições de nossos competidores.

4 dicas para garantir agora mesmo um 2016 excelente

Com a aproximação do fim do ano, aumenta o estresse entre líderes e vendedores, porque as metas parecem ser maiores, dado o déficit de resultados até aqui. Apesar de campanhas e ações emergenciais serem efetivas, dá para ir além. O que quero propor aos amigos leitores é que pensem em caminhos que permitam trabalhar agora para atingir metas de 2015, mas sem deixar de preparar o terreno para colher bons frutos em 2016. A hora é agora!

Com base nisso, apresento quatro conselhos que podem ajudar você e sua equipe a superarem este ano traumático (para muitos) e entrar em 2016 com perspectivas muito mais prósperas:

Elimine o que não está ao seu favor. Se você não tem boa valorização e retorno dos clientes, parceiros, pontos de venda, representantes regionais, etc., reveja o seu “mapa de poder”. Mapa de poder é a nossa carteira de clientes, nossos canais de vendas. Quando nosso mapa perde o poder, temos que energizá-lo de novo, valorizando os principais contatos que ainda são fiéis e continuam comprando e, por mais estranho que seja, “demitindo” clientes que só barganham ou representantes e parceiros que não acreditam no valor de nossos produtos ou serviços. Não vale a pena ter ao seu lado uma força contrária, que não ajuda a superar a fase difícil.

Prospecte muito. Não fique parado. Como vendedor, tenha em mãos listas de potenciais clientes, empresas ou pessoas. Crie parcerias para trocar comunicação. Grite mais alto que o concorrente, sendo criativo e tendo sempre bom gosto naquilo que você irá apresentar para o mundo. Você não pode ficar quieto, resignado, apático. Lembre-se que o produto que mais vende é o que mais se oferece. Quanto mais pessoas estiverem sabendo de você, quanto mais parceiros ou clientes satisfeitos divulgarem sua empresa, mais chances você terá de vender.

Tenha tempo para negócios mais demorados. Normalmente, os negócios mais demorados em termos de processo de vendas (da prospecção ao fechamento) são aqueles mais lucrativos, com valor médio maior. No mundo corporativo, em que vivi por 12 anos (como vendedor, gestor e diretor de vendas), aprendi que é preciso paciência e persistência. Há negócios que você irá iniciar hoje e concluirá apenas em 2016. Dedique-se a eles! Por exemplo, quem atua com negócios governamentais tem que entender que a preparação de uma licitação pode estar ocorrendo hoje, no que se refere a especificações técnicas de uma solução. Então, por mais que o resultado demore a sair, se sua empresa vende essa solução, tem que estar junto do setor desde já! A mesma coisa acontece no mercado privado: muitas empresas estão organizando seu orçamento para 2016 agora. Você vai se encaixar nele? Com base nisso, é importante que você crie ações de relacionamento constante, mesmo que não seja para uma venda imediata.

O que começa bem, termina bem. Este ano, eu comecei muito bem, graças a ações que fiz em 2014, vendo o terrível cenário que se desenhava. Como brasileiro, empresário, empregador e trabalhador, acredito no Brasil e penso que estamos perto do fundo do poço dessa crise terrível. Prefiro apostar que as empresas abrirão suas reservas e voltarão a investir ainda este ano, tornando 2016 um ano mais favorável, estável, de aumento no número de empregos e de aquecimento nos negócios. Por isso, tenho investido ainda mais meus esforços, aumentando o volume de investimentos na minha empresa, contratando gente, treinando e, assim, iniciando projetos novos. Temos que ser criativos e empreendedores. Se você tem um projeto novo para lançar, faça isso agora. Se existem investimentos para fazer e você tem como, acredite. Foi assim que vencemos outros tempos difíceis. É assim que venceremos esta crise! Para que isso ocorra de verdade, evite se contaminar com as reclamações e queixas tão comuns neste momento. Tente ouvir aqueles que estão construindo caminhos. Este é um bom começo daqui até o ano novo.

Mãos à obra e boa$ venda$!

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