Para vendas complexas, a combinação entre equipes de inbound sales e call center pode render aumento nas taxas de conversão

Muitas centrais ativas são encarregadas de explicar, oferecer e vender produtos ou serviços bastante complexos aos consumidores. As chamadas vendas complexas são desafios a inúmeros call centers internalizados ou terceirizados. Pensando nesse segmento, no post de hoje iremos abordar uma técnica capaz de alavancar esse tipo de conversão. Trata-se da junção entre inbound sales e call center, que parece conflitar com a tradição outbound do setor, mas pode dar bons resultados desde que feita com estratégia.

Para explicar e conceituar o termo “inbound sales”, o blog da Teclan convidou a equipe da Resultados Digitais, especialistas em inbound marketing e inbound sales.  A grande referência da empresa para inbound sales é o livro Predictable Revenue, do especialista Aaron Ross, que preconiza:

Inbound sales é um processo de venda feito prioritariamente de dentro da própria empresa a partir de leads conquistados e gerados a partir de técnicas de marketing digital (ou inbound marketing).

Para que a combinação entre inbound sales e call center possa dar certo, a empresa deve produzir conteúdo educativo em canais corporativos – como nós fazemos no blog da Teclan, por exemplo. A partir de posts e, principalmente conteúdos ricos (e-books, infográficos ou white papers, por exemplo), são gerados leads, que são pessoas interessadas pelo produto ou serviço oferecido pela companhia.

Um call center de vendas pode se transformar em uma equipe de inbound sales quando adiciona técnicas de marketing digital dentro da empresa. As taxas de conversão tendem a aumentar quando há essa união das técnicas de inbound sales e call center pelo seguinte motivo: em vendas complexas, quanto mais o consumidor souber a respeito do seu produto, maiores são as chances de ele sentir-se confiante e finalizar a compra. Isso é possível se você entregar bons conteúdos educativos e posts.

Nesse contexto, a equipe de inbound sales pode repassar uma lista de contatos bastante assertiva para os operadores de uma central de vendas trabalharem. Além de ter o mailing, o operador de call center saberá que o contato X baixou os conteúdos Y e Z, mas ainda possui dúvidas no processo W – dando chance para que o call center atue na dor ou expectativa de cada cliente. Assim, são evitadas as chamadas “cold calls”, em que a interação é mais fria.

Nesse cenário, o papel da equipe de vendas ainda é muito importante. Afinal, dada a infinidade de informações sobre soluções possíveis dispostas na rede, a possibilidade de um prospect “perder-se” é ainda maior. Por isso, um bom vendedor atua como um verdadeiro consultor – daí o termo “venda consultiva” surge quando falamos em inbound sales e call center.

Ainda é válido destacar que, por mais que a maior parte das etapas seja executada na internet, a maioria dos negócios ainda necessita de uma interação mais humanizada para concretização da venda. É nesse ponto que os contact center têm vasto potencial de atuação, desde que saibam abordar cada cliente, em cada momento da compra (Reconhecimento, Consideração, Intenção e Decisão), com a técnica mais adequada. Para isso, a tecnologia da URA é fundamental, por permitir uma interação multicanal.

Se antes o consumidor não tinha informação, hoje ele tem referências em excesso. Por muitas vezes, ele fica perdido na complexidade das diversas soluções disponíveis. O papel de um bom vendedor hoje se confunde com um bom consultor. É sua missão entender os problemas e desafios do cliente e enquadrar isso com sua solução, dado é claro que haja valor real para ser entregue. Além disso, por mais que boa parte do processo aconteça na Web, a grande maioria dos negócios ainda precisa de vendedores para ajudar o cliente a dar os passos finais e concretizar a venda.

Fonte: http://www.teclan.com.br/inbound-sales-e-call-center-como-essa-combinacao-pode-dar-certo/

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