Por: Leandro Branquinho

Buscar novos clientes é uma tarefa de que nem todos os vendedores gostam. Alguns dizem que isso é função do marketing. Outros simplesmente não sabem o que fazer para conquistar um novo comprador. Se você não gosta de prospectar ou se não está tendo os resultados que gostaria, sugiro que experimente ideias diferentes. Teste e adapte. Mas seja consistente e os resultados aparecerão.

Vídeos sobre os seus clientes

Utilize o poder dos vídeos para divulgar as empresas de seus clientes e fazer prospecção.

Eu testei essa ideia durante o ano passado. Os resultados foram muito bons. Funciona assim:

1. Crie um canal no YouTube para divulgar as empresas dos seus clientes.
2. Conte a eles que criou esse canal.
3. Peça para que o próprio cliente fale um pouco sobre a empresa dele e o motivo pelo qual os clientes deveriam comprar com ele. Grave a conversa ou, se for a distância, utilize um programa que capture a tela do computador. É possível que uma ou outra pessoa fique com vergonha de falar para a câmera – nesse caso, fique ao lado dela e diga você mesmo por que as pessoas deveriam comprar em sua empresa.
4. Depois, peça para que o cliente grave outro vídeo, dizendo por que as empresas do mesmo segmento dele deveriam comprar de você. Os depoimento desse tipo você colocará em um segundo canal.
5. Mande o link do primeiro canal para todos os seus clientes e diga que quer gravar um vídeo com eles.

Mande o link do segundo canal (o que tem os depoimentos de seus clientes satisfeitos) para seus prospects. Isso funcionará como prova social. Ou seja, uma baita ferramenta para lhe dar mais credibilidade durante a prospecção.

SMS instantâneo

A visita pessoal é uma das formas mais antigas e tradicionais de conquistar novos compradores. Mas e se o cliente pedir para você voltar outro dia? E se ele disser que vai pensar? E se ele disser “não”?

Cada vendedor tem uma tática para tentar driblar objeções, mas nem sempre elas funcionam. É no momento em que se despede do cliente que o vendedor deve pegar o celular e enviar uma mensagem se colocando à disposição.

Exemplos:

1. “Senhor [nome do cliente], assim que se decidir, pode contar comigo! Mas lembre-se: esta proposta é válida até o dia 12.”
2. “Senhora [nome da cliente], muito obrigado pela visita em nossa loja! Vou separar as peças de que você mais gostou e guardar até sexta-feira.”
3. “Senhor [nome do cliente], obrigado por confiar em nossa empresa! Tenho certeza de que você está fazendo um ótimo negócio. Conte sempre comigo!

* Utilize essa mesma técnica como pós-venda instantâneo!

Abordagem na porta da loja (mas com criatividade!)

Eu sempre achei que abordar clientes na porta é uma técnica muito boa para lojas populares. Quanto mais popular for a loja, mais clientes entrarão nela se alguém os convidar. Eu costumava não recomendar essa técnica para lojas com produtos de maior valor agregado, porém, certa vez, estava ministrando uma palestra em uma cidade a menos de 100 km de onde moro e quando eu estava voltando do trabalho, percebi que havia uma inauguração de uma loja de carros de uma marca que eu ainda não conhecia. Resolvi olhar a vitrine. Não entrei porque eu não tinha a mínima intenção de comprar. Percebi uma moça muito elegante sair de dentro da loja e vir em minha direção. Ela perguntou:

— O senhor já conhece os nossos carros?

— Obrigado. Só estou namorando a vitrine — respondi, de forma automática.

— Ah, então o senhor veio em uma hora muito boa. Olhe para dentro da loja. O movimento de clientes nesse horário diminui bastante. Como o senhor está “namorando” pela vitrine, vamos entrar, assim vocês podem se conhecer melhor. Quem sabe este namoro não vira um casamento?

“Uau”, pensei.

Entrei na loja e achei um carro incrível. Não comprei porque não estava em meus planos, mas este ano quero trocar de carro e é claro que voltarei àquela loja em que a vendedora fez o papel de cupido.

Quebrando a barreira inicial do porta-a-porta

Serviços de telefonia, internet, TV por assinatura, cursos profissionalizantes, dedetização e produtos por catálogo são segmentos que ainda têm muito espaço nas vendas de porta em porta. Porém, cada vez mais as pessoas estão ficando desconfiadas e com medo de picaretas que se passam por vendedores. Para quebrar essa barreira, é necessário fazer coisas básicas – como estar uniformizado e com barba bem feita (ou maquiagem leve). Mas também é necessário utilizar um discurso inicial criativo. Assim que seu prospect abrir a porta ou atender o interfone, surpreenda-o:

1) Oi, tudo bem? Eu sou o vendedor da empresa X. Acabei de vir da casa da sua vizinha, a Dona Mariana. Ela gostou muito da promoção que estamos fazendo. Onde eu posso sentar para lhe apresentar a promoção?

Saber o nome da vizinha diminui a resistência do prospect. Perguntar “onde eu posso sentar?” é quase um apelo emocional. Ninguém responderá: sente-se aí no chão. Uma boa parte dos clientes abrirá a porta e oferecerá um sofá ou uma cadeira.

2) Olá, tudo bem? Eu sou o Fulano, da empresa X. Hoje, nós estamos visitando a sua rua para apresentar uma condição especial. Você tem cachorro em casa?

Eu aprendi essa abordagem ocom um campeão de vendas porta-a-porta de uma empresa de telefonia. Ele me disse que as respostas que ele mais ouve são:

— Tenho. Vou prendê-lo para poder lhe atender.

— Não tenho. Pode entrar.

Guarde bem esta frase: prospecção tem mais a ver com uma maratona do que com uma corrida de 100 metros. O que traz mais clientes não é uma técnica “mágica”, é usar a criatividade de maneira consistente.

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