Nos departamentos comerciais, a estruturação de projetos de relacionamento de médio e longo prazos garante resultados positivos. A busca e o estreitamento de contatos de maneira planejada são essenciais para alavancar principalmente as chamadas ‘vendas complexas’, que dependem de negociações com diversos interlocutores nas corporações, orienta Fernando Nogueira, chairman do Consulting House Group.

“No caso das vendas complexas, é preciso falar com o presidente e os diretores financeiro, de Recursos Humanos e de Tecnologia, entre outros. São quatro ou mais interlocutores dentro de uma empresa, além de profissionais que podem influenciá-los nas decisões. Dessa forma, as áreas comerciais têm de planejar suas ações de relacionamento para os 12 a 24 meses seguintes, iniciando o quanto antes contatos com as pessoas com as quais deverão ter alguma demanda no futuro”, explicou Nogueira, que participou do comitê estratégico de Diretores Comerciais da Amcham-São Paulo.

O consultor ressaltou que relacionamento não é algo que se constrói rapidamente. Para exemplificar, ele destacou três perfis. O contato ‘C’, um mero conhecido; o ‘B’, pessoa que concede maior abertura ao diálogo e o ‘A’, que representa um amigo. “Para transformar um ‘C’ em ‘A’, é preciso tempo, frequência e intimidade, o que pode levar de seis meses a até dois anos”, disse.

Passo a passo

O especialista recomenda que os profissionais das áreas comerciais dediquem entre 10% e 15% de seu tempo a esse tipo de planejamento. De acordo com ele, muitas vezes, a pressão por resultados no curto prazo inibe a visão de futuro, o que é um equívoco.

Para ter acesso a novos contatos, alguns caminhos indicados são cursos diversos, incluindo os de especialização e pós-graduação, além da associação a entidades empresariais, por meio do que é possível ter acesso a reuniões para troca de experiência e participar de eventos.

“É interessante reservar dois espaços na agenda durante semana, seja café da manhã, almoço ou happy hour para aumentar a base de contatos.” As mídias digitais, especialmente a participação em redes sociais, podem ser somadas a essas ações.

Segundo Nogueira, é preciso que se destine ao menos 3% do tempo a relacionamentos ‘fora da caixa’, não somente com clientes, prospects, ou stakeholders, partes envolvidas com a companhia. Isso também agrega conhecimentos e resulta em aprimoramento profissional e pessoal.

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