Por: Adriele Pradi

Olhando para a realidade das empresas brasileiras, percebemos que muitas ainda adquirem grande parte de seus clientes de forma offline. São empresas de pequeno, médio e grande porte que investem na atração e geração de novas oportunidades através de diversos meios, entre eles a participação de feiras e eventos.

É provável que alguma vez você já tenha participado com a sua empresa de uma feira ou evento para demonstrar o seu produto. Essas ocasiões são muito valiosas para as empresas, pois permitem um contato próximo com um público qualificado e interessado pelo seu produto. As chances de conseguir contatos quentes e até fechar possíveis vendas durante o evento mesmo são muito altas. No entanto, se você já fez esse investimento para participar de feiras, também deve ter passado por alguma dessas situações:

• Você teve ótimas conversas com potenciais clientes durante o evento, deixou o seu cartão com eles mas uma grande parte não chegou a retomar o contato;
• Você captou diversos novos potenciais compradores durante o evento e encaminhou para a equipe comercial, no entanto depois da primeira ligação os vendedores desistiram do contato pois o seu potencial cliente ainda não estava no momento da compra;
• Ao lado do seu estande também estava o estande do seu concorrente, e a mesma pessoa que caminhava pela feira pegava tanto o seu folheto quanto o de seu concorrente e adicionava na sacola de brindes sem muita diferenciação;
• Por não ter pessoas suficientes no seu estande você acabou deixando de falar com diversos interessados que paravam para te conhecer sem saber exatamente qual o interesse deles.

Assim como você, grande parte dos seus concorrentes também irá participar das mesmas feiras. Todos estão buscando um público semelhante e vão usar o formato clássico de posicionamento: distribuição de brindes, folhetos, cartões e abordagem pessoal. Baseado nisso, chegamos a uma pergunta decisiva: sendo alto o investimento para participar de eventos, como realizar um pós-evento de sucesso e garantir o maior retorno possível?

Os benefícios de ter uma estratégia online para o seu evento

Outro aspecto relativo a eventos que você deve saber é que a participação exige um investimento alto. Todas as estratégias de divulgação antes, durante e depois do evento têm um certo custo, como por exemplo a preparação de flyers, aluguel de móveis, transporte até o evento, aluguel do estande, etc… Integrar ações de marketing online ao que você já realiza hoje pode trazer diversos benefícios para melhorar o retorno desse investimento.

Conseguindo captar o máximo de contatos possíveis no evento e mantendo um relacionamento com os seus novos Leads, aumenta a possibilidade de alcançar taxas de conversão muito mais altas. O investimento para atrair 10 ou 100 contatos durante uma feira é praticamente o mesmo pois todos já estão circulando pelos corredores. No entanto a estratégia que você usa para trabalhar cada um desses contatos gerados é o que vai te diferenciar frente aos concorrentes que estão apostando que apenas estar presente já vai trazer o máximo de oportunidades possíveis.

As suas possibilidades de venda também aumentam a medida que você reconhece que nem todos os seus novos contatos provenientes da feira estão no mesmo momento de compra. Direcionar a comunicação para suprir as necessidades de informação e construir listas segmentadas baseadas no interesse de cada um te ajuda a ter um pós-evento mais eficiente. Por exemplo, se você reconheceu que o interessado já está recebendo orçamentos de soluções similares à sua, vale fazer uma anotação no cartão ou ainda ter uma landing page exclusiva para que essa empresa receba um atendimento mais rápido. No entanto, se ele ainda desconhece a solução e está no momento de reconhecimento do problema, você pode direcioná-lo para receber informações de acordo com essa fase da Jornada de Compra. Você pode entender melhor sobre cada etapa da Jornada de Compra nesse post. Apenas adicionar esses novos contatos em uma newsletter não é suficiente se você quer aumentar os seus resultados.

Outra boa notícia é que as estratégias online também vão fazer com que você economize tempo. Todas as ações focadas no contato pós-evento podem ser pensadas e elaboradas muito antes do próprio evento. Utilizando uma ferramenta de automação de marketing você conseguirá facilmente iniciar a comunicação no exato momento em que o novo contato entrar na sua base de oportunidades e direcionar conforme forem as características dele. Entenda melhor como utilizar a Automação de Marketing nesse post.

A tecnologia também te ajuda a alcançar mais pessoas durante os eventos. Enquanto a sua equipe tem a limitação de só conseguir atender um determinado número de pessoas por vez e irá priorizar os contatos mais próximos de uma compra que chegarem, você pode aumentar o número de contatos captados tendo pessoas posicionadas para dar o atendimento inicial e através de Landing Pages abertas em tablets armazenar as informações de quem chegar até você e enviar para a sua equipe comercial depois do evento.

Por onde começar?

Separamos algumas estratégias para empresas que querem integrar a sua participação em eventos com estratégias online. Você pode escolher a mais adequada para você de acordo com o seu negócio: B2C ou B2B.

Estratégias para empresas que participam de feiras focadas no consumidor final: B2C

• Trazer pessoas para o evento: Como normalmente os eventos para o público final são abertos, é interessante que os seus clientes atuais também possam te visitar. Sugerimos criar uma lista segmenta com clientes e potenciais clientes da região e convidá-los para te visitar durante o evento.
• Captar novos contatos: A melhor forma de captar novos contatos de clientes finais é oferecendo um incentivo.  Pode ser um cupom de desconto, um produto gratuito ou até outras vantagens que você tenha acesso. Durante o evento você pode ter uma Landing Page aberta em um tablet ou computador para permitir que essas pessoas se inscrevam e recebam ou concorram ao benefício oferecido.
• Lista de participantes: Se ao final do evento a empresa tiver acesso a todos os inscritos que participaram é possível identificar os que não tiveram os dados coletados, enviar um primeiro e-mail para descobrir o nível de interesse e depois adicionar aos seus fluxos de comunicação constante àqueles que demonstraram interesse abrindo ou clicando no e-mail.

Estratégias para empresas que participam de feiras focadas em clientes B2B

• Trazer pessoas para o evento: Se a empresa já possui clientes e contatos na região de realização do evento é muito importante convidá-los para uma visita. Você pode criar uma lista segmentada para fazer o convite e já incluir call-to-actions para identificar os interessados que interagiram com o e-mail e direcioná-los para mais informações ou agendamento de um horário com um consultor da sua empresa.
• Marque hora para conversar no evento: Se você tem acesso à lista das pessoas e empresas que comparecerão à feira, é possível já escolher algumas dessas para fazer um primeiro contato e marcar um horário para conversar no evento. Isso evita que você não dê a atenção ideal aos seus principais potenciais clientes devido ao alto fluxo de pessoas no evento.
• No momento do evento: Levar consultores e outros profissionais da área comercial para o evento tem um custo alto. Então o mais indicado é que esses profissionais estejam focados em atender clientes ou contatos mais cruciais para sua empresa. Todos os outros contatos que também são importantes podem ser captados através de Landing Pages abertas em computadores, tablets ou celulares com o objetivo de agendar um horário para atendimento ou encaminhar diretamente por e-mail mais informações.
• Ofereça benefícios para incentivar novos contatos: Assim como no marketing digital, nem todos os potenciais clientes estão preparados para uma abordagem de vendas. Ter em mente algum benefício como um curso gratuito, eBook ou material educativo pode ajudar a adquirir mais contatos e ao mesmo tempo educá-los para fazer com que avancem uma etapa no seu processo de vendas.
• Prepare as ações que serão realizadas depois de captar o contato: Como o volume de oportunidades gerados durante os eventos são altos, é importante ter um fluxo já preparado para não deixá-los esfriar. Elaborar uma sequência de e-mails que serão enviadas depois da captação desse contato separando por interesse ou estágio no funil de vendas pode ser uma boa opção para garantir que todos receberão informações adequadas para o seu momento.

A participação em feiras e eventos é sem dúvida importante para muitas empresas. Se você se preocupa em fechar o maior número de negócios vindos desse meio, é indispensável pensar também em quais ações serão realizadas antes e depois do momento de interação com os seus potenciais clientes. Seguindo as nossas dicas e tendo o marketing digital como aliado, você poderá fazer com que os contatos gerados no evento continuem se tornando bons negócios mesmo meses depois da sua participação.

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