Por: Ivone Santana

A Avaya, empresa global que fornece sistemas de comunicação empresarial, começa a operar em novo modelo de gestão no ano fiscal de 2016. Sob o comando de Carlos Bertholdi, que assumiu a presidência da unidade brasileira no início do ano, no lugar de Nelson Campelo, a meta é dobrar a atual receita em 2017.

Bertholdi conhece bem o grupo, onde trabalha há 14 anos e que obteve receita global de US$ 995 milhões no segundo trimestre de 2015. O valor foi 7,78% menor que no primeiro trimestre e recuou 6% na comparação anual. A empresa não revela a receita local, mas o executivo afirma que houve crescimento de 16% em dólar no segundo trimestre comparado a igual período do ano anterior.

Mais recentemente, Bertholdi atuava como diretor-geral da unidade de serviços de estratégicos para a região Américas Internacional. Agora com novo foco, fez o mapeamento da situação da companhia no Brasil e traçou estratégias de crescimento para dois grandes mercados com sistemas virtuais: midmarket, para suportar de 200 a 2,4 mil usuários; e networking, para reduzir custos operacionais em redes.

O ano fiscal da companhia começa em outubro. Como assumiu a presidência em fevereiro, Bertholdi tem de cumprir metas já estabelecidas pela gestão anterior. Dessa forma, precisou ajustar a estratégia da empresa. Sua própria marca poderá ser impressa a partir do planejamento em 2016, já em curso.

Como outros concorrentes, a Avaya pretende aproveitar a onda que pressiona as empresas por aumento de produtividade para oferecer sistemas que ajudam a enfrentar a recessão econômica.

Segundo Bertholdi, nesse cenário o jogo da competição está mais duro. O processo de decisão de compras nas empresas está mais longo e há setores que não estão investindo. É o caso do financeiro, que parece estar em compasso de espera. “Querem sistemas de alta disponibilidade, mas não vejo expansão significativa”, disse. As instituições financeiras estão fazendo consolidação dentro do mesmo grupo, reduzindo o número de call centers, por exemplo. Mas, por outro lado, o serviço de cobrança e crédito cresceu, principalmente nos pequenos e médios call centers, com 2 mil posições, disse Bertholdi, e isso favorece as vendas.

E é justamente na área de vendas que a Avaya passa por uma mudança tática. Vai reforçar o escritório de Brasília para que faça a gestão dos canais de vendas no Norte e Nordeste, desvinculando a atribuição de São Paulo, pelas dificuldades da distância. Todos os vendedores estão sendo treinados para que possam atuar como consultores e ofereçam não mais o produto, e sim o resultado. Para isso, precisam entender o negócio do cliente. O modelo é por divisão de receita, que estreia no grupo pelo Brasil.

Mas o que deve pesar mais no crescimento da receita, segundo o executivo, é o segmento de nuvem pública. Nessa linha, uma integradora ou operadora de telecomunicações investe nos sistemas da Avaya e vende o serviço no mercado para que seus clientes acessem remotamente, via internet.

A companhia tem uma fábrica de software em São Paulo, onde concentra 35 de seus 350 funcionários no país, responsável por todo o desenvolvimento local.

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