Por: Ricardo Jordão Magalhães

Um dos maiores problemas para vendas atualmente é o tempo de fechamento dos negócios.

Nunca na história desse país um vendedor levou tanto tempo para fechar um negócio.

Nunca na história desse país um vendedor foi tão “enrolado” pelo cliente.

Nunca na história desse país um cliente demorou tanto tempo para comprar de um vendedor.

“O negócio está 100% fechado, só falta a assinatura da diretoria…” diz o cliente; o problema é que a tal da assinatura leva 6 meses para sair, ou nunca sai.

“Eu adorei a sua apresentação. Agora a bola está comigo. Pode deixar que eu resolvo tudo internamente”, diz o cliente; e ai já se vão seis meses sem contato algum do cliente.

Para acelerar os negócios, o vendedor PRECISA ficar de olho em certos aspectos de uma venda que vão além de medir o volume das vendas, o ticket médio dos pedidos e a lucratividade das vendas; ou pior…, deixar o cliente resolver tudo sozinho.

Confere a seguir algumas perguntas que eu acredito que o vendedor precisa se fazer, ou fazer ao cliente, para acelerar os negócios:

1. Como você (vendedor) sabe que está falando com quem decide?

2. Você (vendedor) sabe qual é a expectativa de preço que o cliente quer pagar? Você sabe qual é o orçamento do cliente?

3. Quais são os objetivos que o cliente quer atingir com os seus produtos ou serviços?

4. Como ele espera atingir esses objetivos usando o seu produto ou serviço?

5. Quais desafios o cliente está enfrentando no momento?

6. Por que eles ainda não resolveram o problema?

7. Por que eles não resolvem o problema com recursos internos da empresa?

8. Qual é a duração completa do ciclo de uma venda?

9. Quanto tempo leva para um vendedor marcar uma reunião com um lead que recebeu da área de marketing?

10. Qual é a melhor hora do dia para ligar para um cliente?

11. De quanto em quanto tempo um cliente deve receber um contato do vendedor?

12. A quanto tempo esse negócio está parado no mesmo estágio?

13. O que exatamente falta para fechar?

14. Qual é o objetivo que o cliente quer atingir com o negócio?

15. Você (vendedor) conhece quem influencia, quem recomenda, quem libera a verba e quem toma a decisão final da compra?

16. Essa turma conhece você (vendedor)?

17. Você (cliente) gostaria de conhecer uma história de sucesso de como resolvemos o problema de um cliente que vivia uma situação semelhante a sua?

18. Qual é o ROI que o negócio vai trazer para o cliente? Você (vendedor) consegue quantificar e mostrar para o cliente?

19. Você, (vendedor), consegue apontar para o cliente qual é exatamente o próximo passo que ele tem que tomar para fazer a compra?

20. A vigésima pergunta é uma reflexão sobre um conjunto de perguntas pessoais que o vendedor tem que se fazer. Lá vai:

- O seu discurso de vendas está diretamente relacionado com os problemas do cliente? Na grande maioria das vezes os vendedores vomitam discursos de vendas e produtos que NÃO TEM NADA A VER com a realidade dos clientes.

- Você (vendedor) está munido de histórias, guias, manuais, artigos, vídeos que mostram o quanto você DOMINA o problema que você quer resolver? Na grande maioria das vezes, o único material de marketing de suporte a vendas é o folheto MAÇANTE do produto que o vendedor vende. Hoje em dia o folheto do produto não é o suficiente para gerar senso de urgência ou despertar o interesse dos diferentes influenciadores envolvidos no negócio O Vendedor PRECISA produzir conteúdo para abrir a cabeça dos clientes.

- O que você (vendedor) espera que aconteça em cada contato que você tem com um cliente? Na grande maioria das vezes, os negócios ficam parados porque o próprio vendedor não sabe o que ele precisa que o cliente faça para fechar o negócio. CHEGA DE REUNIÕES IMPROVISADAS! O vendedor precisa saber exatamente o que esperar do cliente em cada uma das reuniões e ligações que faz.

- O quanto persistente você (vendedor) é???? Na grande maioria das vezes, um negócio precisa de cinco ou seis reuniões para fechar. Não desista no primeiro contato, não fique desanimado porque o cliente não retorna a você. A demora para fechar faz parte dos negócios. Descubra as razões específicas porque os negócios estão parados e VAMOS PRÁ CIMA!

Nunca foi tão interessante ser vendedor.

No passado bastava ter um preço bom e um discurso “engraçadinho” para vender; HOJE o vendedor precisa ESTUDAR, SE PREPARAR, ter uma VISÃO HOLÍSTICA das coisas e MUITO MAIS para ganhar os clientes.

Se hoje você é Vendedor, agradeça aos céus!

Você está no lugar certo na hora certa.

Você tem uma oportunidade ÚNICA de se desenvolver como ser humano.

ARREBENTA!!

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